SalesSkills-Module7推销技巧模块7.pptVIP

推销技巧 The Sales Skills 推销的经典四步 四步 第一步：寻找新顾客 第二步：接触新顾客 第三步：示范与销售 第四步：售后服务 售后服务的定义 售后服务是指：-- 我们将产品销售给顾客后对顾客进行的产品使用指导对产品的维护与保养、对顾客投诉和其它反馈信息的处理、对质量有问题的产品的跟踪处理以及与顾客定期联系等活动。-- 如果你希望与顾客确立并保持一种长久稳定的互惠互利的关系，最为关键的一点就是，售出产品后，你还需要信守承诺，持续不断地为顾客提供人性化的售后服务。 售后服务有那些作用? 售后服务的作用 -- 从售后服务中，顾客感受到你的真诚关怀，因而把你视为朋友，并接受你成为他们的生活顾问，而不是单纯的生意关系。-- 透过售后服务，令你有机会发掘顾客对公司其他产品的需求。-- 如果顾客心中有任何疑问，售后联络会让你及时回应，这也恰恰实践了你所承诺的售后服务，使顾客倍增信任。 顾客不在惠顾你的原因 -- 去世或搬迁 3%-- 转向其他人购买同类产品 6%-- 转向购买其它品牌产品 9%-- 对产品和促销活动不满意 14%-- 觉得销售人员对他们的态度冷淡或不重视售后服务 68% 顾客不在惠顾你的原因 请记住：顾客服务-态度是关键！-- 对于第一点我们能做的不多，但可以在后面几点上有所改善，特别是在对待顾客的服务态度上可以做得更好一些。 表示感谢-要多样 可以用多种方法向顾客致谢： -- 这些方法有那些? 表示感谢-要多样 可以用多种方法向顾客致谢： -- 在完成销售的第二天通过短信向新顾客致谢。-- 给一张“特惠卡”给新顾客。 -- 准备一个与之产品相关的小礼品送给顾客。 表示感谢-要多样 顾客极有可能继续光顾你的生意，前提是： -- 这个前提是什么? 表示感谢-要多样 顾客极有可能继续光顾你的生意，前提是： -- 能尊重每一位顾客的差异。-- 能透过产品继续为顾客提供个性化的温馨服务。如果能在这两方面做好，那么，在拥有了一个顾客的同时，也拥有了一个朋友。 跟进服务-要迅速 成功的销售一个显著特点就是能够迅速回应顾客，快速满足顾客的要求，并能有效地跟进其它细节。 -- 如果顾客询问起你曾答应提供的服务，请信守你的承诺；当顾客要求了解更多信息，或就曾经问过的问题再次发问，你也需要及时回应!-- 对于你提供不了的服务，请千万不要随意作出承诺。若你不能满足顾客的某些要求，请清晰明了地向顾客解释原因。 跟进服务-要迅速 顾客服务意味着建立良好的顾客关系。平时你需要多关心顾客，关心他们提出来的问题。-- 如果顾客知道你关心他们-如果他们信任你的知识，了解你想为他们服务的愿望相信你具有帮助他们的能力那么他们就会成为你的忠诚顾客。 跟进服务 - 要迅速 请记住：服务是一个持续关心的过程！-- 你应该明白，对于购买或不购买你的产品的顾客来说，销售都不是一次性的沟通，而是一个对顾客持续关心的过程。 保持联系 - 要频繁 另一个留住顾客的方法就是经常与他们保持联系。-- 可以使用多种方式加强与顾客间的沟通，联络感情。 保持联系 - 要频繁 以下是一些保持联系的方法：-- 送顾客试用一些他感兴趣的产品。-- 亲自给顾客送上产品。-- 在节庆假日、纪念日(如生日、婚庆等)以及顾客喜逢升迁、致电向他们道贺。-- 将你的客户可能感兴趣的信息发给他们。-- 请顾客参加公司活动，借此交流感情。 Module 4 – 推销的两条黄金法则 销售的两条黄金法则 准确发问和积极聆听是成功销售的两条黄金法则。 -- 适当的发问，能够使潜在顾客说出你该知道的一切。-- 把有力的发问与有效的聆听技巧结合起来，你就有能力发现事实与需求，并做出明确的回应，促使对方做决定。 销售的两条黄金法则 这听起来似乎很容易。-- 但为什么在销售时不能令对方购买呢? 销售的两条黄金法则 但为什么在销售时不能令对方购买呢?可能原因是： -- 不懂得选择适当的发问形式。或是聆听功夫不够，找不到潜在顾客的真正需求。-- 如果连这些需求都不知道，又怎么能去满足顾客呢? 销售的两条黄金法则 推销中的两类发问方式： -- 开放式问题及封闭式问题。-- 掌握了这两类发问技巧，再加上聆听技巧，就能找到顾客的需求，并满足他们的需求，从而达成销售。 法则一：准确发问 什么是开放式问题? 法则一：准确发问 一个不能以“是”或“不是”来回答的问题。如：您的皮肤看起来很细腻，平时都是怎样保养的呀?您的孩子真可爱!今年几岁了?快到国庆节了，有什么旅游的好去处介绍一下啊?-- 开放式问题有利于打开话题，营造一种友好的双向沟通氛围，有助获得