专业销售与销售管理.ppt

专业销售和销售管理 珠海天年生物工程科技有限公司 一、专业销售 设定目标的四原则 1、可挑战性 2、可达成性 3、可测量性 4、可时间性 二、客户的需求 1、需求的概念 成为一个成功销售人员的要领就是使你的产品 或服务满足客户的需求。 2、需求的类型： 三种基本需求 1、改进某些事物 2、减低某些事物 3、维持某些事物 如何了解客户的需求： 封闭式问话 开放式问话 以一般性开始，然后再问一些比较明确的问题 一次只专注一个想法，继续问 三、如何讲解产品 当了解并确认了客户的需求后，接下来是 如何以最佳方式告诉客户，我们的产品或 服务能帮助解决他目前存在的问题。 1、什么是特色和效益 特色：产品或服务的各种特性 效 益 产品或服务的各种特性中 能够协助客户达成目标，满足需求或解决问题者。 2、 与客户面谈时把特色转变成效益。 四、面对客户异议能化被动为主动 处理异议三大步骤： 1、反应 2、澄清 3、回应 1、 反应 不要立刻回答这项问题 表现重视尊重客户的问题 表现你在在倾听（设身处地，并非赞同） （1）肢体 （2）口头 2、澄清 很多客户的疑虑并未真正表达出来，运 开放式问话引导客户心中的疑虑，找出真正的问题。 让客户开口，说出他的顾虑 确定你了解客户的拒绝 3、回应 怀疑 误解 有缺点 旧问题的阴影 价格 拖延 五、什么是成交时机 1、购买讯号 客户显示出对你的产品或服务有强烈兴趣的一言一行。 ·口头购买讯号 ·肢体购买讯号 2、警示讯号 表示你可能需要提供更多的资讯或需进一步的解答客户的疑虑。 口头警示讯号 肢体警示讯号 3、成交的要领 有信心 要简明 不要喋喋不休 再次保证 第二单元 销售管理 一、销售人员的管理 销售队伍的管理概述 销售主管五大任务： 1、销售部门的计划者和组织 2、经销店的行销参谋 3、计量管理专门人才 4、专业销售人员 5、销售技术人才 2、销售人员的选聘 （1）确定销售队伍的规模 销售百分比法 分解法 边际利润法 工作量法 （2）合格销售人员应具备的素质 有冒险精神 有使命感 有解决问题能力 关心客户 对访问进行认真的计划 销售人员三个最基本品质 感受力 自信力 自我驱动力 （3）选聘的途径 大中专院校 人才交流会 职业介绍所 各种媒体广告 通过内部职员 行业协会 业务接触 利用报界选聘是最常用也是较容易采取的一种途径： 刊登媒体的选择 版面位置及大小 刊出日期 刊登内容 刊出方式 应征方式 应征期限 （4）选聘程序： 初次会面 填申请表 面谈 测验 调查 体格检查 销售部门内部决定 高层主管最后决定 录用 3、销售人员的训练 （1）训练目标 （ 2）训练计划 ·训练时间 ·训练地点 ·训练内容 ·训练方式 3、如何培训 讲授法 “师傅带徒弟”法 会议法 角色扮演法 自我进修法 （4）训练工作的管理 （5）实战练习 A.销售人员的行动基准 B.开拓新客户的销售要领 4、销售人员的激励 建立强者机制 强化持续竞争机制 及时发现存在问题 建立竞赛奖励方法 分析并满足部署的不同要求 成功的激励对销售主管的要求 5、销售人员的评估 评估指标 评估标准 评估误区 二、销售报酬管理 基本原则： 适度原则 1、企业对销售人员的控制能力 2、销售酬赏的激励程度 3、销售酬赏的具体方式要具有灵活性 （1）高酬赏------------高激励 （2）高酬赏------------低激励 （3）底酬赏------------高激励 （4）底酬赏-------------底激励 三、销售业务管理 1、销售计划的制定 （1）影响企业经营管理质量的因素：7S （2）环境变化 （3）战略计划过程 （4）销售计划体系 2、编制销售计划步骤 （1）分析现状 （2）确立目标 （3）制定销售策略 （4）评价和选定销售策略 （5）综合编制销售计划 （6）对计划加以具体说明 3R＋V R（责任）----------Responsiliity R（关系）-------Relafion ship R(可靠性)------------Reliahi lity V(价值)---------------Value 顾客购买心理 引起注意---------Attention 兴趣-----------Interest 欲望----