专题8：销售增长点策划 李蔚.pptVIP

市场营销策划 销售增长点策划专 题李蔚 博士 四川大学工商学院  训练目标 ·? 专题内容 什么是销售增长点 销售增长点分析 销售增长点发掘方法 销售增长点分析报告书 案例导入 案例：如何从2亿元增长到3.2亿元？ 一、什么是销售增长点 －－能给市场带来业绩增长的机会点 二、增长点分析 增长幅度：能带来多大的增长幅度？ 增长数量：这个幅度能带来多少销售增量？ 增长时间：增长能持续多少时间？ 增长条件：要实现这一增长需要什么条件？ 增长方法：要实现这一增长需要采取的方法？ 增长难点：难点和解决办法 案例讨论：洗发水如何提升销量？ 增长幅度：洗发水入店为啫喱水的50％。可以增加一倍入店率。根据经 验新店第一年销量可以达到老店的50％。也就是可以实现50 ％的增幅。 增长数量：原来8亿，今年可增长4亿。鉴于入店时间先后，平均只能算6 个月。因此实际增长量为2亿。 增长时间：三年时间即增长到平均水平，有三年的增长时间。假设新店 的销售能力与老店相当，三年可以使目前的销量增加一倍， 达到16亿。如果达到老店的80％，则可以实现销量12.8亿。 增长条件：渠道激励政策、入店费用支持，约需2000万 增长方法：直接入店与间接入点相结合，展开柜台促销 增长难点：促销组织与促销质量 三、怎样发掘销售增长点 （一）市场增长型 市场扩张增长：扩展范围 市场渗透增长：做深度 市场开发增长：开发新市场 市场补缺增长：进入空白市场 （二）战略增长型 1、市场细分型增长 案例： 2、目标市场调整型增长 3、定位调整型增长 4、市场竞争挑战新增长 5、市场跟随型增长 6、市场补缺型增长 7、市场领导型增长 （三）策略增长型 产品策略增长 价格策略增长 渠道策略增长 促销策略增长 1、产品策略增长 增加新品增长 增加品种增长 增加用量增长 提升质量增长 增加款式增长 产品组合增长 案例： 2、价格策略增长 降价增长 价格组合增长 改变性价比增长 3、渠道策略增长 增加渠道数量增长 增加渠道激励增长 提升渠道能力增长 4、促销策略增长 增加广告投入 增加推销能力 案例 增加销售促进 增加公关活动 增加终端拦截 服务运作增长 资金运作增长 组织运作增长 人员运作增长 四、销售增长点分析报告 1、问题提出 2、分析方法 3、增长点分布 4、增长幅度分析 5、增长量分析 6、增长时间分析 7、增长条件分析 8、增长方式分析 9、分析结论 10、操作建议 课后训练 寻找一个熟悉的企业，为其寻找新的销售增长点，并为这个增长点提出系统的策划，写出策划方案。 * 市场营销策划 李蔚 销售增长点策划专题 * * * * 市场营销策划 李蔚 销售增长点 * * * 理论 方法 工具 一切都是成本，只有营销和创新才是利润－－德鲁克 掌握发掘销售增长点的的基本方法 具备独立发现销售增长点、并将其转化 为销售增量的能力 问题：1.2亿元销售额从何而来？ 企业为什么总是完不成销售目标 2亿 3.2亿 +1.2亿 06 05 03 时间 销 量 ? 结论：本增长点是一个具有操作价值的现实增长点，能为企业带来可观销量 找到销售增长点 就等于找到了企业营销成功之路 增长点 （四）运作增长型 销售增长点策划思维模型 销售增长 战略增长型 市场增长型 策略增长型 运作增长型 市场扩张型 市场渗透型 市场开发型 市场补缺型 目标市场型 定位调整型 市场细分型 市场领导型 市场挑战型 市场跟随型 市场补缺型 产品策略型 价格策略型 渠道策略型 促销策略型 组织运作型 资金运作型 人员运作型 服务运作型 * 市场营销策划 李蔚 销售增长点策划专题 * * *