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案例分析： THE BODY SHOP 保罗先生简介 理查德·保罗,36岁，即将从西安东奥大学取得MBA学位。 他的从业经历：在一所高等商业学校任专职教师，以及七年的零售管理工作。他曾经管理过一些单个商店，也管理过一家加拿大全国连锁百货商店。 他的强项是在营销和人力资源方面。他对加入以零售为主业的公司缺乏兴趣 。 他觉得无论最终选择何种工作，他希望那是一种“能给自己也能给他人带来一些不同”的工作。这种为自己工作的想法是很吸引人的：“至少我愿意为把钱塞进自己的口袋而流汗。” 当他在加拿大的全国性报纸“环球与邮件”上查询招聘广告时，他偶然看到由The Body Shop Canada 登出的一则广告，内容是讲该公司现在可为特许经营商提供大量正在经营中的商铺，其中包括位于城市A和城市B的两家 保罗先生很清楚该公司在国际上取得的巨大成功，并惊讶的发现该公司仍可以进行特许经营。 THE BODY SHOP简介 The Body Shop源自一位名叫安尼塔·罗迪克的英国人的构想，她是一个很有远见且忠于理想的人。该公司采用一种新式的方法销售传统的消费品，它销售的只是非常具有自然性的商品，并且鄙视其竞争者们很过分的产品索赔。事实上，该公司根本不打广告，它把自己定位于一个社会责任与实践主义的拥护者，它积极促进身心健康，环保责任，慈善活动，第三世界发展，妇女问题以及其他这类问题，这些手段使该公司引起了公众的广泛注意。自其建立至今的14年中，它已由一家小商店发展成为遍布世界37个国家拥有超过450家分店的连锁公司，仅在加拿大就有72家商店。其中56家是私人特许经营店，16家市为公司所有。 The Body Shop Canada的店铺，不论是位于主要的商业街道还是位于购物中心，平均每家店面都在100平米左右，且都以零售为主。所有商店都只按照价目表价格出售专卖产品，没有促销也没有打折活动。总共有将近400种商品可供消费者在各商店选购或通过邮件方式在商店定购。 所有的店铺都有着相似的外观：摆设、装潢，甚至于橱窗布置都采用完全相同的色系进行装修，以使全国上下所有的店铺都是标准化的。 顾客对公司都是非常忠诚的，甚至有些狂热。一旦某个人成为这家公司的顾客，他恐怕再也不会去购买该公司竞争者的产品了。 有关特许经营的资料 邮件中包含有35页关于公司及其运作的信息，这些介绍看起来都是很业余的，有许多资料明显都是复印的，然而，保罗先生还是花了一整夜的时间来研究这些资料。 经营场所由The Body Shop Canada公司负责租赁，然后转租给受许人； 受许人必须购买整条生产线； 受许人必须对店铺拥有有效的所有权和控制权； 任何特许经营权出售给新的受许人的行为必须经过特许人的许可； 如果受许人发生违法经营的行为或不能按照特许代理协议的要求经营业务，特许人有权中止这一特许经营权； 除了每月$200的管理费和按销售总额2%收取的促销宣传费之外，无需支付加盟费。 开始经营一家新的加盟店预计的各项费用支出： 特许权使用费 $15,000 固定资产支出 100,000-120,000 设计费 5,000 开业存货 90,000-110,000 法律费用 5,000 期初和期末租金 5,000-6,000 培训食宿费用 0-5,000 选址费 6,000 公众关系 0-3,000 经营能力测试费 900 共计 $ 226,900-257,900 保罗先生估计他自己可以拿出$125,000，对于存货和部分固定资产的费用，他将不得不通过向银行贷款来获得。凭借THE BODY SHOP CANADA优秀的经营业绩，以及他自己的经验和素质，他相信自己从银行借来必要的资本是不成问题的。 保罗先生的计划 如果购买一个THE BODY SHOP CANADA的特许经营权是值得的，那为什么不想办法买两个呢？ 保罗先生所受的教育和个性决定了他是一个很有抱负的人。保罗先生经过仔细研究加盟商的名单，从中发现他们中有13个人是多店铺经营，其中一对夫妇竟然拥有五家店！ 保罗先生认为多店铺连锁经营更能实现规模经济效益，因为一些初始费用和运作开支并不比开一家店的费用高。 那么他有足够的资本吗？他有能力确保为在更广的范围内经营提供足够有效的管理吗？ 这两个问题在他与两个好朋友讨论之后似乎都得到了解决。 他的两位朋友都是女性，她们都对加入THE BODY SHOP 的可能性表现出极大的热情，并且都表示如果通知她们，她们将会辞去现有的工作。她