OTC市场管理篇.docVIP

市场管理篇 一、管理概述 1、管理定义 管理是指同别人一起或通过别人达成组织目标的一种更有效的决策和过程。 2、管理内容 （1）计划 A、制定组织的目标：各市场每月销量是多少？费用是多少？ B、计划：干什么，怎么干，由谁干，什么时间干，花多少钱去干，这五个要素要成为一条线。 （2）组织 A、组织就是搭班子、组队伍； B、组织决定每个人要干什么，怎么干，由谁来干，向谁报告，每人的职权职责等。 （3）激励 A、对组织中的人进行协调与激励，激励分为正向激励和反向激励； B、激励解决如何更好的干和如何干得更好的问题。 （4）控制 A、检查工作，将工作的实际情况与原先设定的目标进行比较。 B、控制必须建立在计划的基础之上，在计划的基础上，加强对市场的督导和检查； C、发现问题及时纠正，避免只会做事，不会管人； 3、管理的几个阶段 管理的三个阶段：经验管理、科学管理、文化管理； （1）经验管理 市场没有发展目标，计划不系统、不科学；很多决策建立在经验主义、主观主义基础上； （2）科学管理 各项规章制度比较健全、各项工作程序化、各岗位考核指标化； （3）文化管理 不强调制度，更强调员工的主动性和大家认可的约束和职能，它是一种主动的管理、文化管理。 4、目前市场管理的主要内容 （1）计划管理（企划方案的制定） （2）员工招聘管理 （3）员工激励（如何提高员工积极性） （4）绩效管理 （5）培训管理 （6）渠道、终端管理 （7）市场分析 （8）会议管理 （9）财务管理 （10）日常管理 二、计划管理（企划方案的制定） 1、制定企划方案的原则 （1）实事求是的原则 A、市场部在制定企划方案时要根据市场实际情况制定，不能人为的降低或抬高销售指标和费用； B、市场部在制定企划方案时要确保每一项费用的合理性、真实性；计划费用与实际使用要保持一致，不得弄虚作假。 （2）将销量与费用分解到底的原则 A、市场部在制定企划方案时要将销量逐层分解到每个销售区、每个市场、每个活动组、每个回访员、每个促销员等最小销售单位，只有如此，才能确保销量的真实可靠； B、市场部在制定企划方案时要将销量逐层分解到每个经销商、每个终端客户终端；每场促销活动； C、市场部在制定企划方案时要将销量分解到每一期、每一天。 （3）自下而上与自上而下相结合的原则 A、各市场必须先制定、上报各个市场企划方案，重点是市场当月市场问题分析和销量分解情况。 B、市场部结合各市场上报的企划方案、根据市场实际进行综合平衡； C、自下而上确保销量完成的“可控性”，自上而下确保市场整体战术、策略全面贯彻落实。 （4）民主决策的原则 A、市场部营销骨干要参与市场部制定企划方案的讨论； B、市场部在制定企划方案时要综合考虑各方面因素；在渠道建设、广告投放、活动等战术执行方面要统一思路； C、对讨论的结果要进行民主决策。 2、制定企划方案的误区 （1）认为企划方案是要钱的方案 A、很多市场部为保证费用宽松，明知完不成任务，仍然把计划销量做的很高； B、明知下月不能回款，为了保障可支配的费用，在当月将销量计划报的很高，一个月做两个月的费用； C、借推广先进经验和战术之机，编造虚假费用计划。 （2）企划方案是给市场部看的，具体执行是我的事 A、把企划方案当作一种形式，蒙混过关，具体执行时把企划方案抛在一边； B、企划方案中部分费用项目填写不实，实际不需发生的费用而计划中却“无中生有”、实际费用很低而计划却很高； C、市场还是我了解，怎么操作我说了算，企划方案上的战术是应付市场部看的。 （3）制定企划方案靠“拍脑袋” A、部分市场经理主观臆断，不是民主决策而是一个人说了算； B、平时不研究市场，匆忙应对，缺乏必要的市场分析、没有计划性； C、盲目乐观，跟着感觉走； 三、员工招聘管理 1、选择合适的招聘渠道 （1）贴海报 在专业类学校、劳务市场附近贴海报，费用少、见效快； （2）报纸广告 报纸广告的效果主要看其发行量。发行量大的报纸适合作全省的大型招聘，费用较高；发行量小的报纸招聘，效果不佳；如果人员集中在某一地域，费用适中，适用于中型的招聘。 （3）劳动中介委托招聘 （4）人才市场或劳动力市场正式招聘。 2、各岗位的任职标准 片区经理： 25—30岁，医药或营销专业大专以上学历，两年以上市场营销和团队管理经验，思维敏捷，具有一定的营销思路和市场操作能力，具有一定的谈判能力，熟悉渠道、终端运做管理，了解相关行业的先进经验，责任心强。 信息文员 20—30岁，统计专业中专以上学历，一年以上信息处理工作经验，懂电脑基本文档操作，掌握药品及医药知识，了解市场部营销情况，具备统计分析能力，有责任心。 综合文员 25—35岁，大专以上文化程度，一年以上人事、行政管理工作经验，了解公司企业文化、人力资源管理及公司现行营销模式