小区推广大纲.docVIP

第一节 小区推广的重要性一、市场背景以及小区推广的重要性：1、建材市场竞争的日趋剧烈化。2、广大在终端用户中提高对我们品牌的知名度，3、小区推广活动将拉进了我们与潜在终端用户的距离。4、增设了我们的服务平台、宣传平台和销售平台。二、小区市场的状况及特点1）市场需求量较大；2）潜在消费者很集中；3）小区推广能使我们有更多机会与消费者全面接触；4）所以我们要以广告、宣传、推广以及整体形象展示 效果作为切入口。第二节、小区推广的队伍建设一、成立小区推广部任命一名经理负责小区推广业务开展：1、小区业务队伍建设，必须要有强有力的组织保障。2、对小区业务员进行日常管理。3、对整个区域楼市进行动态调查，前期的公关活动。4、小区推广业务规划，确定主要的目标小区;5、经理负责小区推广人员不能处理的所有事情。二、人员招聘与培训:1、小区业务员的招聘选择：同行业中竞争品牌中物色优秀的小区推广业务员。有过陶瓷产品销售经验人员。相关行业业务人员：涂料、门窗、装饰等大专或以下学历即可。?工作经验一、二年左右为宜，而且以前工作强度与小区推广工作强度差不多，有一定的交际能力。单个小区推广的人员配备为1-2人，实行绩效管理考核。2、业务人员的培训：了解产品知识、性能、公司实力、服务，树立对公司及产品的信心。在工作过程中及时灌输公司的理念、营销技巧、习惯与陌生客户交往，提高小区推广技能。定期为员工举行座谈，让成绩突出的员工讲授经验，多开交流总结会鼓舞士气。?三、小区推广业务人员的日常管理保持人员的稳定。一个好的团队、和睦的群体和好的领导难以坚持。树立一个共享目标，维护员工利益；健全培训机制。?严格执行晨会，周、月工作例会制度每天下班前经理了解每个人当天业务情况，定期和业务人员一起走访已报备的业主。平时对员工多鼓励，公开表扬，私下批评等1、小区推广人员每日工作①每日早8:30—9:00做出勤准备、工作计划并接受主管指示。②每日下班前填写“顾客档案资料表”、“日报表”等。③具体工作内容：a、客户拜访、产品宣传b、收集信息、建立档案c、开展或协助开展公关工作d、小区或家装公司的样品资料展示e、配合开展小区促销活动f、协助送货、指导铺贴并发展潜在客户g、联系发放小区的终端宣传广告，并拍照留存。2、激励机制一般来说，企业常见的激励方式有以下几种：① 培训与薪金。② 工作级别。③ 提升计划。④ 奖励和认可。⑤ 工作会议和工作竞赛。3、推广人员的考核方案①考核方案制定的前提：②薪金组成：基本底薪+考核奖金（浮动部分）③考核方法：评分制（制度合理的考核制度）。第三节 小区推广的前期准备一、市场调研，筛选目标客户1、目标小区的选择条件：商品房小区的房价一般在 ？元/㎡以上；单位小区的所属单位一般效益、收入较好；小区具有大部分还没有装修而又准备装修的房子；小区的装修设计风格中能够采用我们的产品、而且档次较高；该小区的辐射力较强，影响力较大；小区业主的环保意识、品牌意识及消费意识一般较强，经济状况较好。2、目标顾客选择：小区里还没有装修的业主和正在装修的业主；单位小区所属单位的德高望重的领导或负责人；装饰队伍头目，重点跟好还没有合作关系的装饰队伍；目标设计单位及设计师；投资单位或承建商；售楼部或物业管理处。3、小区推广前期的调查：调查的途径：调查的方式：调查的内容：4、对目标小区做出筛选：精耕区按推广的深度分为精耕区、点到区、放弃区三大类。同期推广数量控制：精耕区：2个；点到区：5-8个；1）在锁定的精耕区中，分为单位房、商品房二类。2）对信息进行全面分析，建立动态的楼盘档案。3）首选的目标小区条件：马上交楼的、楼盘档次在中档以上的且有一定的美誉度、有团体购房的、单位房等。二、推广方案制定1）、活动主题2）、活动目的、目标销售量3）、活动细则、范围、期限4）、小区销售、团购方案、价格策略及所需配合、支持等5）、小区业务拓展计划、步骤，进驻人员数量、工作安排6）、宣传及培训安排7）、活动物料准备：8）、费用预算9）、应急处理及效果评估三、推广工具的准备和应用1、展具、宣传品1）地砖展示架；2）瓷片展示架；3）楼层牌、电梯广告牌；4）公益标语、公益镜框；5）VIP卡、贺卡：寄发给客户；6）形象太阳伞；7）企业品牌宣传X架、易拉宝、日字旗、气球、横幅；8）推广图册、宣传单张；9）小礼品。2、促销推广形式① 人员推销；② 终端现场推广；③ 家饰课堂。④ 限期让利。⑤ 购物有礼：也即有买就有送。3、广告宣传形式商业性广告公益性广告第四节 制定小区推广的销售政策1、价格2、限期让利3、有礼销售4、贴心服务5、合理考虑团购的价格体系6、根据小区的建设进度，小区推广大致可分为：前期——宣传期：中期：后期：第五节 小区推广的常用策略一、目的：提高我们产品在小区中的市场占有率的同时也提高了我们的品牌形象