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电话回访及逼定技巧 xxxx有限公司 逼定要素 电话回访 逼定技巧 目 录 contents 一 二 三 逼定要素 一 Part1 contents Part1 逼定要素 逼定的三大核心要素 1-有钱 1.单价：单价主导，有钱但是觉得单价高不划算，怕吃亏，想压价； 2.总价：总价主导，单价能接受，但是钱不够，需要凑； 3.时间：时间主导，需要解决资金周转的问题（例如卖房、卖股票、定期理财产品等），钱没到，需要等； 4.贷款：由于前期贷款有记录或者征信有问题，需要用特殊方式解决（例如过户，假离婚等），资质差，难度大。 逼定要素 Part1 逼定的三大核心要素 2-有权 判断谁是决定权人； 学会抓关键人： 决定权人可能是一个人，也可能是一群人， 人多口杂往往难下决定，因此要学会其中的抓关键人， 如何抓关键人？ 首要是出钱人，其次是使用者，尤其留意“狗头军师”的言论； 另外，首次来访的人，往往是买房意向度较高的，直接决定是否再次来访，因此请首次接待至关重要。 逼定的三大核心要素 3-有兴趣 认可度：专注客户对项目的全面认可程度，例如地段、规划、户型、交付标准等； 兴奋点：抓住客户最认同的点，即兴奋点； 抗性点：客户抗性不可怕，关键是要判断客户的抗性是否可以被解决或者转移，如不能被解决的客户抗性，尽量告知客户“十全九美”就可以了，并将其抗性尽量转移到其兴奋点上。 逼定要素 Part