中国太平洋人寿保险A分公司寿险产品营销的策略.docVIP

中国太平洋人寿保险A分公司寿险产品营销策略1.1 A分公司简介中国太平洋人寿保险股份有限公司A分公司成立于2001年11月，作为中国太平洋保险股份有限公司旗下的子公司，A分公司主要经营寿险业务。中国太平洋保险是在中国太平洋保险公司的基础上组建成的，于2007年上证交易所上市，并于2009年在香港联交所上市。中国太平洋保险自成立之日起，就始终以“做一家负责人的保险公司”为自己的忠实使命，逐渐形成“诚信天下，稳健一生，追求卓越”的企业核心价值观，努力为公司的客户、公司股东、公司成员以及社会创造价值，以实现社会和谐为己任。在未来的发展规划中，中国太平洋保险总体的战略目标为：专注保险主业，价值持续增长，具有国际竞争力的一流保险金融服务集团。为把公司发展成为用信用作保证、以品牌卓越为优势以及收益优秀的国际一流保险服务公司。A分公司是在吉林省分公司基础上成立的。A分公司自成立以来依据寿险规律，重点开展寿险产品；开展差异化的区域发展策略，不仅巩固了原有优势市场，同时加快了拓展新市场的速度；以提高产品价值增长为中心，逐渐强化基础管理和创新力度，重视营销渠道建设和培训支持；大力发展以客户为中心的寿险产品营销模式，实现了不断扩大销队伍和产能提升的目标；通过实施后援支持和集中运行管理平台，使公司集约化经营水平得到了进一步的提高。A分公司业务结构持续优化，新业务价值的增长快于规模增长。A分公司目前主要以经营寿险为主，开办多种寿险产品，产品涉及的保险领域主要有：人寿保险、健康保险和意外保险等。为了提高公司服务质量，实现专业化、品牌化服务，在发展过程中逐渐完善95500客户服务电话系统。公司本着认真负责的态度，努力做到每一为客户利益都得到有效保障，充分发挥公司应有的社会保障能力，在同行业中树立起公司良好的形象。A分公司目前已经基本构建起了覆盖整个吉林省的营销服务网络，主要的营销渠道有个人营销、团队直销和银行代理。A分公司在后援支持系统方面按照管理集中、服务延伸的要求进行了全面的专业化建设。大力推行标准化柜面作业系统，进一步完善四级机构的销售和服务功能，贴近市场、贴近客户，提高客户服务效率和质量；建立和完善区域化集中出单、银保通（信保通）、柜面出单等电子化出单系统。有效地增强了业务发展支持能力和营运风险管控能力。A分公司自成立以来坚持科学发展，围绕推动和实现可持续价值增长的发展战略，遵循寿险发展规律和市场规律，积极引进国际先进技术和人才，努力倡导和推行绩效文化，不断完善组织体制和经营机制，持续优化经营管理模式和绩效评价体系，全面提升销售能力和后援服务能力，使公司迈入了良性发展的健康轨道。同时公司以永续经营的责任意识和前瞻性的战略安排，大力加强基础管理、积极储备优秀人才、持续开展信息化建设和能力建设，进入了一轮又好又快发展的崭新发展时期。1.2公司营销现状分析（1）营销队伍的素质不断提高通过近期的努力调整，A分公司在员工素质培养方面已经取得显著成果，也不断吸收新的高素质员工进入，具体的人才结构分布见表1.1。A分公司在提高员工素质方面首先注意员工招聘程序开始把关，其中人品诚实以及文化层次等都是公司关注的焦点；然后再日常工作中将强对员工的专业技能和职业道德等方面的培训力度，特别关注的是在营销过程中对公司文化定位的教育。除了以上措施外，公司还已经建立了科学有效的奖惩机制，表彰为公司业绩做出贡献的员工，同时也对违规违法违背职业道德的员工给予相应惩罚达到教育和警示的目的。这样的培训与制度的教育下，公司的营销队伍目前已经成为具有高素质、高能力、积极稳定的营销队伍足以应对激烈的市场竞争。A分公司销售已经形成类似保险超市的销售平台，另外为了保证产品销售效率，满足消费者特殊需求，公司还经营自身集团专属的为消费者量身定制的寿险产品。同时值得一提的是公司精心打造的优越的运营平台，包括自身IT系统在内，员工培训、品牌策划和服务体系于一身，为寿险产品营销队伍提供强大的后援支持。然而面对市场竞争愈演愈烈的现实，不进则退，公司领导人应当立足现状的同时放眼未来，为了实现公司集团化、营销规模化、运营标准化的目标不断完善自身缺点。1.3公司寿险产品营销中存在的问题（1）营销理念贯彻执行不到位。在当今激烈的市场竞争下，多家公司早已认定的营销理念是以消费者需求为中心的，A分公司为适应大环境也确立了“以目标市场需求为导向、以客户消费需求为中心”的营销理念，并希望凭借这样的理念实现企业发展理想。虽然可以肯定营销理念完全可以应对复杂多变的市场，但在具体工作过程中却出现许多执行不到位的情况。比如在营销过程中A分公司过分注重产品质量和产品价值，并把公司专属产品作为营销工作中的重点，这样的做法虽然无可厚非，但也分散了公司的精力导致在满足消费者需求上就表现不足；另外由于公司给予营销队伍相对自由的工作权利，但有