“同程旅游”网络平台OTA资源营销的策略.docVIP

“同程旅游”网络平台OTA资源营销策略 第2章“同程旅游”网络平台OTA资源营销现状及问题 2.1同程旅游的诞生与成长 同程旅游创始人吴志祥，从苏州大学旅游专业毕业后，2002年，在苏州大 学教工宿舍的一间10平方米的地方开始自主创业，初期由于没有收入来源的支 持，在很长一段时间里只能以替旅行社做内部网站赚钱维持。 2004年，正式注册了公司，并且建立了一个供旅行社、酒店、交通、票务 等旅游企业交流和交易的网站。同程的第一桶金是向企业用户销售诚信档案， 也是同程网以网上名片的第一个收费产品的开始。 2006年，同程网参加了CCTV“赢在中国”的创业大赛，并以吴志祥为代 表。同年，同程的名片业务已达到了两三千收费用户，在当时已经是国内最好 的业务成绩了。 2008年，苏州凯风创投以1500万元投资同程，并正式上线了同程旅行网， 开始向个人用户提供酒店预订服务。2009年，同程以百度搜索引擎推广基础， 给同程带来了立竿见影的效果。同时也把凯风创投的1500万资金全部投给百度， 购买流量。 2010年春节期间，同程上线了景点门票并作为其第三块业务，而且马上就 有了订单，景点门票成了同程的底牌。那时候，除了驴妈妈，还没有像样的参 与者。同程开始全部进入景区这个行业，并改为预订模式。网上拿订单的能力 很强，线下派部队。同程网在2010年底，再次融资到2000万元，专注于门票 业务。2011年，同程的门票营收就达到了约100万元，占公司总营收的10%。 2012年，门票营收就飙升至500万，占公司总营收贡献25%；2013年，门票给 同程总营收占比提升至30%，该业务给同程在未来进入休闲旅游市场占有一席 之地。 2014年，以腾讯、携程等机构先后投资同程旅游逾20亿元人民币。在2015年7月，以万达、腾讯、中信资本等机构再次以60亿元人民币战略投资同程旅 游，并于2014年3月21日上午，“同程网新十年战略暨同程旅游新域名发布会” 同时还宣布正式启用LY.com域名，公司正式更名为同程网络科技股份有限公司 （简称同程旅游）现有员工12000余人，注册资本20269万元，目前中国领先 的休闲旅游在线服务商。 2015年，同程旅游作为中国在线旅游行业三大企业集团之一。同时作为国 家高新技术企业和商务部首批电子商务示范企业，连续四年入选“中国旅游集 团20强”，同程旅游以景点门票预订市场和邮轮领域优势为基础，以“休闲旅 游第一名”为战略目标，积极布局国内游、境外游、周边游等休闲旅游业务板 块。 2016年，同程旅游重点以手机客户端和同程旅游网(www.LY.com)作为同程 旅游旗下联合运营体系成立，让更多人享受旅游的乐趣是同程旅游的使命。 2.2同程旅游与同类OTA的营销差异性 2.2.1行业概述 根据国内旅游类应用以用户需求划分为：资讯、预订、交通、分享四种类 型，OTA预订市场发力多年，厮杀激烈，赚取佣金的商业模式相对稳定。目前 同程旅游的主要竞争对手有携程、途牛、去哪儿，或许因为同质化严重的缘故， 作为竞争对手的OTA之间也有参股投资，以达到资源合作共享的目的，比如携 程和艺龙成功合并，又同时投资了途牛和同程。参下图2.1 近两年来，为了争夺客源，应对市场竞争OTA在线旅游企业之间的“价格 战”不断。从资源端竞争，到酒店业者贴钱促销，对折、送券，甚至推出1元 景区门票的同程，而OTA的费用从数百万元补贴飙升到数千万元，之后直接变 成数亿元。随着BAT和万达之类的巨头也纷纷加入战局，分别支撑不同的在线 旅游商，通过强大的资金基础建立起竞争壁垒，综合类OTA正式进入寡头竞争 时代。 在互联网＋共享经济以Airbnb为代表，但在国内，本土化进程和信任机制 需要一段时间的培育。同程从旅交汇B2B业务的基础上发展同程旅游B2C综合 平台（一站式旅游预订平台），并构建一起游旅游资讯类门户网站，企图在自己 的生态内完成闭环。携程作为OTA行业老大的地位依然稳固，但竞争压力与日 俱增，大家都在寻求改变。对有旅游需求的客户群的抢夺和瓜分尚未尘埃落定， 在保证盈利的同时保证用户体验也是各大OTA企业需要考虑的事情。在竞争优 势上，同程表现在景点门票和周边游上，携程表现在酒店和机票等标品上。2.2.2同程旅游发展的独特优势 同程旅游通过B2B卖旅行社名片，之后做旅行社平台，通过B2B2C把采 购来的酒店、机票直接卖给同程固有的两三万家旅行社（新模式探索的第一步， 可节省开支，但竞争激烈，后转型）自己拓展C端客户。其核心竞争的点在于 景点门票的价格优势。具体阐释如下图2.2： （1）产品概述 同程旅游移动客户端的旅游产品分为两大类：分别以提供景点门票、酒店、 出境跟团、出境自由行、邮轮、机票、火车票、汽车票、等产品的选择预订， 另一类是以提供全方位旅游服务分别