拜访培训_新入公司员工业技能培训.pptVIP

糖烟酒周刊杂志社 新入公司员工业务技能培训 糖烟酒周刊杂志社 其志团队 立足一线，立足终端！ 销售人员切记 我们的工作永远都不要脱离市场一线，只有在一线才可以让我们掌握最真实的信息，最有价值的咨讯。 用销售的角度看杂志推广 什么是销售？ 销售就是 满足需求， 创造价值！ 1、知道买家的需求？ 2、激发买家的需求？ 从基础做起---姿态放低 从小事做起---态度放正 从现在做起---时间放前 客户拜访培训 第一部分 前期准备 第二部分 每日工作 第三部分 每日总结 对 象：所有酒类和食品类代理商 酒水（白酒、葡萄酒、黄酒、保健酒、洋酒） 单独代理某个品牌啤酒的不算我们拜访的对象 食品 乳品 （ 不含地方性品牌液态奶 冰糕速冻食品 ） 饮料 休闲 糖果 调味品（不含地方品牌酱油 、醋、） 工作量：（结合考核内容） 人员： 所有参与培训的人员 二、前期准备 电话拜访前的准备 客户资料（分类） 记录表 目的和信心 声音、语调、语气 拜访前准备工作 工作状态准备 形象：（专业性、热情、符合工作特点） 态度：（真诚、务实、勤奋、吃苦） 技能：（寻找客户方法、疑难问题解答标准话述等等） 杂志及经销商的基本知识 （糖烟酒周刊历史，杂志的发行状况，杂志的基本特 点和优势，样刊的部分内容熟悉；经销商的基本特点、 经销商的沟通基本话题等等） 拜访工具准备 名片 定单 （酒水版和食品版） 《经销商赠刊登记卡》 收据或发票 记事本及笔支（将每条信息都要有自己记录） 杂志样刊酒水版08年第*期和食品版第*期 确立组织 第二部分 每日工作 作为《糖烟酒周刊》的市场一线人员，其一线的行为动作无非是要完成： 终端客户资料的收集与整理； 沟通教育客户对糖烟酒周刊的认知程度； 新客户杂志的征订；已订阅客户的维护； 行业内咨讯信息的收集； 以下工作流程和规范是以单个市场工作人员拜访单个客户为例，进行描述。 如何找到第一个拜访的客户? 提供了信息资料的客户 1、务必先研究该客户的基本信息，做有准备的拜访。 2、利用准备的资料和客户快速找到沟通的切入点。 没有提供信息资料的客户 1、这样的情况很少。 2、进行陌生拜访，快速找到切入点。 一、客户生意不忙，有时间有兴趣接待 这样的机会是少之又少，如果有这样机会，务必抓住，和客户进行深入的沟通，最大程度的了解当地代理商的情况。 注意： 交换名片，留取样刊 通过他来得到更多的代理商的信息 这样客户往往会成为我们的订阅客户 二、客户工作很忙，没有时间 1、可以稍做等待，等客户有时间后重复上述一的工作。 2、如果等待时间过长，可以交换名片，做简短介绍，离开，并有可能和客户约定拜访时间，可以是当日，也可以是下一个拜访周期。（要简单记录下客户地址及其他信息） 3、留取样刊。 三、客户对来访反感，没有任何兴趣 原则：不要过多纠缠，换取名片和留下样刊，简单说明来意，马上离开。（要简单记录下客户地址及其他信息，待日后拜访时使用） 四、客户不在，只有其他工作人员在场 1、自我介绍，说明来意，留下名片（样刊），最好可以得到老板名片。 2、询问客户的时间，确认下次拜访的时间。 3、简单记录客户的地址及其他信息，待日后拜访时使用。 深度交流，努力促成定单（重点） 递上杂志样刊 和客户寒暄完之后，征订人员及时将样刊拿出递给客户。 过程中必须做到以下几点： 1、强调杂志在设计和装潢上的优势和特点