国际商务谈判 __案 例分析.ppt

国际商务谈判 案例分析 1 * 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆/吨）韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。 中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，三天以后再谈。” 中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大，中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30％-40％，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。 ???? * 为什么韩国人员还这么说? 中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国．可以借此机会再压中方一手。 那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？ 中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城?再说韩方人员过去与中方人员打过交道．有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗?从态度看不像，他们来机场接中方人员．且晚上一起喝酒，保持下良好气氛。 从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，(因为来前对方已表示同意中方报价)，不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平(即1100美元/吨左右)。再者不必用两天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通知韩方。 * 在一天半后的中午前．中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束．得到的结论是：中方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们，若我们不在饭店，则请留言。” 韩方人员接到电话后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。韩方认为：中方不应把过去的价再往上调。 中方认为：这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。 韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。 这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。 * 中方在此次谈判中的原则： 坚持平等互利原则 贯彻灵活机动的原则 始终坚持原则和策略相结合的原则 坚持双赢的原则 * 谈判人员的素质和能力： 团队协作能力很强 团队成员有敏锐的洞察力和高度的预见 对突发事件有较强的自控能力和敏捷清晰的思维推理能力 谈判人员的业务素质 谈判人员诚信且足够尊重对手 丰富的知识与经验 * 实力方面 中方 有关协会的支持 信息全面 谈判团队的合作 韩方 东道国 压价 准备不充分 * 谋略 强硬态度 攻击式战术 技巧 压力转换 以战取胜 * 当双方利益产生分歧时，中方冷静地通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计并进行分析，并大概地猜测出对方的计策，及时改变谈判技巧和策略，最终使韩方放弃压价的要求，拿回了合同。说明中方在谈判中贯彻灵活机动的原则。 * 中方在谈判过程中运用信息收集，信息分析，方案假设，论证和选取五个步骤，以小范围形式确定，属于战略性决策。说明中方办事注重效率和实力原则。始终坚持原则和策略相结合的原则，以理服人。 * 中方人员在韩方突然反悔后虽很生气，但能冷静下来，通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计并进行分析，猜测出韩方的心理，意在利用中方人员出国心理，再压价。表现出中方人员面对突发事件有较强的自控能力和敏捷清晰的思维推理能力。 * 中方人员分梯次捍卫决策的实行，先电话后面谈，先谈业务后领导。运用时间效益加强执行力度，把原本三天回韩方的期限缩短为一大半回复，使态度变得更强硬。表现出中方做事果断，行动迅速和强硬，从心理上彻底打垮韩方想再压价的想法。运用攻击式战术成功的给予韩方压力，使得谈判的效率更高，并且顺利的完成了原定的合同计划。 * 当韩方邀请中方坐下来洽谈时，虽中方掌握十分有利的情报，但能既往不咎，按中方来汉城前的报价成交，充分体现