中国人寿四川分公司新人育成培训的体系问题及对策.docVIP

中国人寿四川分公司新人_育成培训_体系问题及对策1.1中国寿险市场现状分析中国寿险市场基本上还处于一种寡头垄断的市场，中国人寿、平安人寿占有80%的个人寿险市场分额，新华人寿、中国人寿、平安人寿占有90%的银行代理寿险业务。而其中，中国人寿和平安保险公司则几乎占去整体寿险市场市场份额的70%。这就是说，中国寿险市场虽然初步形成了“三足鼎立”的竞争格局，所以目前中国寿险市场的特点之一:就是这种以少数几家寿险公司寡头形成了垄断市场的局面。从保费收入情况来分析，中国寿险业的发展仍然还处于一个相对低水平。我国2009年各保险公司保费总和仅仅占国内生产总值的3.5%，但就目前西方发达国家而言，各保险公司的年保费总和一般都占本国国内生产总值的8一10%左右。中国的保费收入占比的世界排名约在50位左右。因为，从总体上来说，我国还是发展中国家，整体经济还不发达，人口多但人均收入水平较低，但同时又说明在建立完善的市场经济体系过程中，中国居民对寿险的认知度与自身理财投资意识及对寿险的保障、保护功能的认识，还要有一个相应的培育和提高过程。中国寿险业的专业化经营管理水平还不够高。目前正在由以前的“粗放式”经营管理过渡到“精细化”的经营管理，过渡期间还存在一些管理缺陷;就销售模式而言，销售方式还比较单一，只有营销人员直接推销、通过银行代理销售的销售方式;‘且产品结构简单与供给不足，产品具有普遍性，“同治化”现象较为严重;就队伍建设而言，缺乏专业化销售人才，人才的成长和人才的储备明显低于市场发展的需要，这些反映出中国寿险公司经营管理水平普遍较低，也是中国寿险现状的显著特点之一。目前，各家保险公司己经开发和销售的产品寿险产品品种并不少，但行业内人士普遍呼吁，各个寿险产品结构的雷同且保险责任、保险保障以及投资回报率的不足，制约了中国国内保险市场的发展。据行业协会调查报告显示，在目前中国寿险从业营销人员中只有不到20%的专业人员才真正受过系统保险专业教育和具备保险专业水平，而80%的人员仅仅通过几周甚至几天的集中培训就能取得保险代理人资格证，从而进入保险市场进行寿险产品的销售。这些都表明了当前中国寿险经营水平还处于初级发展阶段。1.1.2四川公司保险人才的整体短缺状况四川公司目前营销队伍，共计33585人。其中业务员系列人员28312人，主管系列人员5273人，但低绩效人员(季度个人代售保险产品，公司给予的佣金在800元以下)占整个销售队伍人员总数的50%以上。且主管系列人员(组经理、处经理、区经理)管理水平参差不齐，高级主管的履职和自主经营意识、团队管理能力函待提高。四少11寿险公司迫切的需要一批年轻化、专业化的高级营销队伍管理人才和熟知保险实务，擅长投资理财的专业化销售人才，来壮大、发展公司营销队伍，为团队补充新鲜血液。“增员”容易，“留存”难的问题，一直困扰四川公司各级管理层，也是制约公司壮大发展的重要因素，如何提升新入司营销人员对公司的认同感、归属感，提高展业技能、管理能力，打造一批年轻化、高绩效、可持续稳定发展的团队，锻炼一批高素质的专业化讲师队伍。使营销新人能够迅速成长，提升四川公司营销队伍综合素质及核心竞争力，实现公司与营销队伍共赢是本文研究的目的和意义。3.中国人寿四川分公司营销人员培训现状及评价3.1营销人员队伍素质分析四川省分公司截止2010年3月在公司营销人员管理系统中共有持证营销人员33585人。农村营销人员占整个营销团队人力的70%，共计23500人。与四川省公司的业务发展规模比较一致，农村个人代理人销售规模占公司整个个人代理人销售规模的70%。且两级分化比较严重，著名的“3/7”现象同样存在于公司的业务发展上，也就是30%的人员做了公司70%，而其余70%的人员只做了30ry0的业务。3，1.1中国人寿四川分公司简介中国人寿保险股份有限公司四川省分公司是中国人寿保险(集团)公司、中国人寿保险股份有限公司在四川的分公司，也是四川省最大的专业寿险公司，在四川省设有市、州分公司19个，县级分支机构156个，设有农村营销服务部1266个，拥有员工及保险代理人员3万多人。是目前中国西部机构网点最全、从业员工最多的人寿保险公司。1996年分业至今，四川国寿的市场份额始终保持领先，业务总规模在2000年基础上增长了243.60/0，2009年保费收入达142.9亿元，在全国系统列第7位。公司注重了规模与效益的同步增长，连续四年被评为全国系统甲类公司，其中2003年、2005年和2006年更是获得甲类AAA级公司的殊荣。截止2009年底，全省系统总资产达250.4亿元，比2008年底增长32.5%。 3.1.2营销人员队伍素质状况调查及现状评估目前四川省公司的营销队伍中，58%的从业人员只具有高中文化，中专和初中文化的人员分别占比14%和1390。