中国人寿甘肃公司个险营销的策略.docVIP

中国人寿甘肃公司个险营销策略 三、中国人寿甘肃省分公司个险渠道现状概述 (-)中国人寿保险股份有限公司甘肃省份公司基本情况 中国人寿保险（集团）公司属国有大型金融保险企业，总部设在北京。公司 前身是成立于1949年的原中国人民保险公司，集团公司下设中国人寿保险股份 有限公司、中国人寿资产管理有限公司、中国人寿财产保险股份有限公司、中国 人寿养老保险股份有限公司、中国人寿保险（海外）股份有限公司、国寿投资控 股有限公司以及保险职业学院等多家公司和机构，业务范围全面涵盖寿险、财产 险、养老保险（企业年金)、资产管理、另类投资、海外业务等多个领域，并通 过资本运作参股了多家银行、证券公司等其他金融和非金融机构。中国人寿保险 (集团）公司已连续9年入选《财富》全球500强企业，所属寿险股份公司继 2003年12月在纽约、香港两地同步上市之后，又于2007年1月回归境内A股 市场，成为内地资本市场“保险第一股”和全球第一家在纽约、香港和上海三地上 市的保险公司，目前已成为全球市值最大的上市寿险公司。 中国人寿保险股份有限公司是甘肃省分公司，隶属中国人寿保险股份有限公 司，公司总资产近150亿元，目前为全省近300万人承担了一千多亿元的风险 保障。在全省拥有500多个营业网点和服务机构及1.7万多营销人员。2012年 共实现保费收入约50亿元，全省市场占有率约为47%。截至2012年共有个人 代理人约1.7万余名。目前全省共设有1个省级分公司,14个市级分公司,公司内 设办公室、人力资源部、个险销售部、银行保险部、团险销售部、财务管理中心、 业务管理中心、客户服务中心、信息技术部、教育培训部、内控合规部、企划部、 销售督察部、监察部、工会工作部等15个部门,负责对全省各分支机构进行管理 和指导。 (二）中国人寿甘肃分公司个险渠道现行营销策略剖析 1、产品策略 根据公司治理结构，中国人寿保险股份有限公司的产品设计权限在公司总 部，甘肃分公司作为省级机构，没有单独设计产品的权限，销售的产品均为总部 在全国销售的统一产品。公司在产品设计上侧重于保障性功能，在近年来根据市 场特点，推出了分红保险,以侧重保障，适度投资为卖点获得市场认同,确立了在 分红保险领域的领先优势和重要地位。其中个险渠道主要有有千禧理财、鸿蹇两 全、金鑫两全等产品。个险渠道主销5年期及以上年期分红保险,着力创费用、 创佣金。在发展业务规模的同时，始终以拓展价值性业务为主要目标，以提高公 司的持续发展力。甘肃分公司近几年来的产品策略，主要是还是以发展传统保障 性业务为主。特别是在个险渠道，从产品策略上讲，公司主导销售缴费期间长， 基本保障高的价值性产品。 2、定价策略 一般产品的价格是以货币计量单位的绝对额来表示，而人寿保险产品的价格 却是以保险金额的比率来表示，因而被称为费率，即保险费与保险金额的比率。 所以，从某种角度来讲，寿险产品的定价，实际上就是确定寿险产品的费率。从 经济学的角度看，费率确定的合理，不仅能增强营销人员的销售业绩，而且能够 给公司的经营带来利润。从市场的角度讲，由于竞争主体日益增多，导致市场营 销环境复杂多变，寿险产品的费率问题变得越来越敏感，成为寿险公司经营不可 缺少的战略。 由于费率是寿险产品的重要基本属性之一，而且由于寿险产品的费率确定过 程比较复杂，需要结合生命表、利率等因素考虑。寿险产品在推出前，要经过监 管机构的审查。在推出产品之后，费率即确定。为了保障投保人和被保人的利益， 避免某些保险人通过价格策略实现不公正竞争来获得业务，为日后的保障带来更 大的风险，监管政策不允许寿险产品出现折扣销售。即所有的寿险产品要以在监 管机构备案的费率来销售，不能根据市场来动态调正产品的价格。受上述策略影 响，甘肃分公司近几年来的定价策略基本稳定，分公司通过在总部设计的众多产 品中，选择适合当地市场特点的产品来实施定价策略，但是策略的影响度非常有 限。 3、渠道策略 中国人寿甘肃省分公司目前销售渠道有个险渠道、银行保险渠道和团险渠道 三大主要渠道。个险渠道主要依靠个人代理人开拓业务。代理人是根据公司的委 托，在保险公司授权范围内向特定或不特定的客户推销寿险产品公司的产品并根 据投保人缴纳的保费向被保人收取佣金和手续费的个人。按照我国有关法律规 定，个人代理人必须持有《保险代理人资格证书》才能展业。银行保险渠道主要 通过持有相关代理执照的银行网点，代理销售保险产品。银行网点依据代理保费 的额度按双方约定的比列收取手续费。由于银行保险渠道的销售人员主要为银行 网点的工作人员，其对保险产品的熟悉程度有限，因此目前在银行保险渠道销售 的产品均为保险责任比较简单，且有适度理财功能的产品。面对日益激烈的市场 竞争,公司曾大力发展过银保业务,以稳住市场占有率,但受银保市场发