中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销的策略.docVIP

中国太平洋财产保险股份有限公司深圳分公司市场营销策略203太平洋产险深圳分公司营销现状分析3.1太平洋产险深圳分公司的基本情况中国太平洋财产保险股份有限公司（以下简称“太平洋产险”）是中国太平洋保险（集团）股份有限公司（CPIC，以下简称“中国太平洋保险”）旗下的一家专业子公司，为客户提供全面的财产保险产品和服务。公司总部设在上海市，注册资本为人民币73亿元。太平洋产险提供财产险、短期健康险和意外伤害险等保险服务，涉及电力、汽车、机械、化工、电子、水利、建筑、公路、桥梁、航天航空、船舶以及高科技产业等领域。目前，公司在130多个国家和地区的350多个主要港口城市聘请了保险检验、理赔和追偿代理人，与国内外多家保险公司、再保险公司及有关机构建立了代理关系和业务往来关系。公司在全国拥有40家分公司，2200余家中心支公司、支公司、营业部和营销服务部，以及包括万余名销售代表在内的直销团队。太平洋产险秉承“诚信天下、稳健一生、追求卓越”的核心价值观，以“用心承诺，用爱负责”为服务理念，坚持推动和实现可持续的价值增长，开拓进取，锐意创新，积极为客户提供风险保障服务。2010年，公司总资产和净资产分别为647.47亿元和140.14亿元，实现财产保险业务收入516.22亿元（不含中国太平洋保险香港有限公司），同比增长50.5%，市场份额为12.8%，实现净利润35.11亿元，主要经营指标在国内产险市场上继续保持领先地位。太平洋产险深圳分公司成立于1992年，目前主要提供各种财产险、责任险、信用险、保证险和保监会批准经营的其他保险服务。公司已建立了多渠道的产品营销体系，经营数百个险种产品，并具备为客户量身设计产险产品的能力；公司建立了国际化、规范化和市场化的风险管理机制，拥有富有职业精神的保险营销队伍，并与国内外多家保险代理公司、保险经纪公司、保险公估行、银行、汽车销售公司等建立了广泛的战略合作伙伴关系。公司拥有一大批国内外著名企业和市民构成的稳定的客户群，建立了可靠的客户服务体系和网络化信息管理体系。太平洋产险深圳分公司建立了国际质量管理体系，营业机构网点遍布全市各区镇，并与太平洋产险系统在国内外的2000多个机构网络链接互动；全国统一的95500电话中心可以全天候接受客户的各类保险咨询、报案和服务投诉；电子商务平台和电话销售等经济便捷的服务方式渐趋成熟。深圳分公司以用心承诺，用爱负责的态度，力求于任何时间、任何地点、任何方式向客户提供方便、快捷、高效、公正的温馨阳光般的服务。深圳分公司连续几年被评为深圳市守法纳税大户，2008年被媒体评为保险业最佳服务单位。2010年，公司实现保费收入22.98亿元，市场份额为18.52%。3.2太平洋产险深圳分公司营销现状3.2.1营销组织机构设置太平洋产险深圳分公司自1992年成立以来，根据总公司按照“产品线”设置机构的总体要求和公司业务发展的需要，构建了一个较为科学的公司组织架构（见图3.1）。截止2011年，太平洋产险深圳分公司设置了车险部、财产责任险部、意外健康险部、航运保险部、重大客户部等管理职能部门和9家支公司、5个营业部。其中：车险部负责车险产品的营销管理；财产责任险部负责企业财产险、家庭财产险、建筑安装工程险、信用险、保证险和各种责任险的营销管理；意外健康险部负责意外伤害险、短期健康险的营销管理；航运保险部负责船舶险、航运险及其水险产品的营销管理。下属支公司、营业部根据各自的发展规划与经营特色设有营销部或产品销售部。随着深圳产险市场竞争的进一步加剧，2001年以来，深圳分公司先后增设了市场部、渠道部、电话与网络营销部等业务管理部门。其中：市场部专司市场营销与管理职能，负责市场信息的收集与分析、各类产品的销售宣传与推广、保险产品的市场定位研究、对业务人员进行日常管理与培训、指导下属支公司营销部制定各自区域的营销规划等。渠道部负责营销渠道（包括直接营销网络和间接营销网络）的开发与管理。3.2.2近年经营状况（1）保费收入与市场份额。自1996年产险和寿险实行“分业经营”以来，随着深圳市社会经济的迅速发展，太平洋产险深圳分公司的各类保险业务也取得了长足的发展。年保费收入由2005年125800万元增长至2010年的229757万元，年均增幅为13.77%（见表3.1），高于同期深圳市GDP的年均增长幅度。但是，随着保险体制改革的深入和保险市场的对外开放，深圳市财产保险市场竞争进一步加剧，太平洋产险深圳分公司的市场份额呈现出逐年下降的趋势，由2005年的25.47%下降为2010年的18.52%。（2）主要产险产品。根据市场保险需要的变化，太平洋产险深圳分公司不断推出新的产险品种。截止2010年底，深圳分公司共开发产险保险条款1527个，其中主险721个，附加险806个。2010年，深圳分公司开