“旅馆销售”的案例分析论文修改.docVIP

课程论文 商务谈判课程案例分析论文 旅馆销售案例谈判（卖方）方案 课 程 商务谈判实务 课 程 号 学生姓名 学 号 所在学院 经济管理学院 所在班级 任课教师 吕湘戎 提交时间 年 月 日 《商务谈判实务》 “旅馆销售”案例分析论文 旅馆销售案例简介： 埃穆特尔旅馆因现处地理位置不能满足其服务对象的要求，遂考虑搬出该地区，其阻力是财力无法支付巨大的搬迁费用。此时一家建筑商有意购买埃穆特尔旅馆用于写字楼的工程建设。于是，双方将就此事进行洽谈。 一、谈判案例 (一)案例背景 A方：埃穆特尔旅馆 埃穆特尔旅馆的服务对象主要是年龄为18岁～25岁的年轻学生。这个群体的特点是支付能力差，重视居住环境。但是，目前埃穆特尔旅馆所处的位置不能满足他们服务对象的要求，因为它位于一个工业城市内，靠近城市的交通中心。为此，旅馆考虑最好搬出该城市，另找一处安静的地点。但问题是旅馆目前的财力无法支付巨大的搬迁费用。 几个月后，一个叫威尔逊的人来到旅馆。此人是当地一家建筑商的代表，该建筑商有意购买埃穆特尔旅馆。埃穆特尔旅馆的经理虽未曾考虑过出售该旅馆，但不管怎么说，如果价格合适的话，这倒是一个值得考虑的建议。于是，他向旅馆董事会提出建议，董事会决定派遣史蒂夫与威尔逊就此事进行洽谈。 B方：威尔逊 威尔逊所在的公司是一家建筑承包商，