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第九章 谈判讲义第一节 谈判的含义与谈判的模式?合作式谈判对抗式谈判原则式谈判对 手将对方视为朋友将对方视为敌人将对方视为问题的解决者目 标目标是达成协议目标是赢得胜利目标是圆满有效地解决问题出发点为增进关系而作出让步要求对方让步而不顾及关系将问题与关系分开，既解决问题，又增进关系手 段对人和事都温和对人和事都强硬对人温和，对事强硬态 度信任对方不信任对方信任与否与谈判无关立 场轻易改变自己的立场坚持自己的立场重点放在利益而不是立场上做 法提出建议威胁对方共同探究共同性利益协 议为达成协议而让步要又所获才肯达成协议达成对双方都有利的协议方 案找出对方能接受的方案找出自己愿意接受的方案规划多个方案供双方选择坚 持坚持要达成协议坚持自己的立场坚持客观的标准表 现尽量避免意气用事双方意志力的竞赛根据客观标准达成协议结 果屈服于对方压力之下施加压力使对方屈服屈服于原则，而不屈服于压力第二节 谈判的步骤一、准备。SWOT四个英文字母代表Strength，Weakness，Opportunity，Threat。意思分别为：S，强项、优势；W，弱项、劣势；0，机会、机遇；T，威胁、对手。二谈判的准备阶段成功谈判者的核心技能如何确定谈判的目标怎样评估谈判对手谈判中的角色以及策略的制定如何设定你的谈判底线怎样拟订谈判议程如何营造良好的谈判氛围?三、谈判的开始阶段专业的行为表现专业形象帮助你取得谈判优势开始谈判应注意的问题如何判别谈判气氛怎样解读对方身体语言怎样提出建议怎样回应对方的提议四、谈判的展开阶段展开谈判时将遇到的障碍及对策如何破解对方战术如何面对不同类型的谈判者如何建立自身的谈判优势将面临的困难和解决方法如何强化自身的优势如何削弱对方的优势掌握适度让步策略五、谈判的达成协议阶段达成协议阶段应注意的问题如何选择结束谈判的方式如何攻克最后一分钟犹豫第三节 谈判的技巧与策略：技巧：抛砖引玉、声东击西、适时反击、攻击要塞、“白脸”“黑脸” 、“转折”为先、文件战术、期限效果、期限效果、打破僵局、声东击西、金蝉脱壳、欲擒故纵、扮猪吃虎、缓兵之计、走为上策。谈判靠的是有效的策略，而不是强硬的态度。这里介绍几种策略：带一点疯狂：看形势，可吓唬对方一下，必要时可提高嗓门，逼视对方，甚至剁脚。这样可以让对方气馁，显示自己的决心。给自己留有余地：提出比预期目标稍高的要求，就等于给自己留有余地。目标订得高，收获就会多。装得小气一点：让步要慢，看起来还要有点勉强的样子，由小让步可显示你的热忱，也使协议对你有利。不要以“大权在握”的口吻进行谈判：告诉对方，你无权做出最后决定。这样可争取时间，可充分了解对方，自己也有时间思考。不要轻易亮出底牌：对手对你的动机、权限及期限知道越少越好；而你则应尽可能了解对方的这方面的资料。运用竞争的力量：要给对方创造一种竞争的态势，让对方知道你可以在买与不买、要与不要之间选择。伺机“暂停”：谈判隐入僵局，你可以告诉对方你要和有关人员商量商量，即“暂停”。可以用这种暂停免得隐入僵局，或以小小的让步重回谈判桌。快速成交要当心：只有当你的准备工作非常充分，而对方毫无准备时，才可快速成交。通常情况下，谈判不要进展太快，以便给自己留下足够思考时间和了解对方面貌。出其不意：在谈判过程中，可突然改变方法、论点和步骤，使对方陷入混乱而让步。“兵临城下”之策：有一定冒险性。利用此来威迫对方就范，修改合同，或重开谈判。运用“预算战略”：如向对方说：“我很喜欢你的产品，但一时无力负担…”可满足对方自负之心，因而让步。“聚沙成塔”：谈判桌上“勿因利小而不为”，小利也是利，值得你争取。对方小小的让步，对你则可能很重要，也许对方举手之劳，可使你节约大量时间和金钱。要有耐心、耐性：要以极大耐心坚持、忍耐，不要希望对方一下子就接受你的意见。要给对方留有余地：不要逼得对方走投无路，要顾及对方的面子。谈判成功，对双方都是胜利；谈不成也无妨，“买卖不成仁义在”。第四节 谈判中的职业道德谈判中的诚信原则谈判成败与律师利益第五节 谈判的评估谈判计划1．谈判中是否有意外信息？如果有，原因是什么？2．计划中有无谈判进程表？谈判是否按计划进行？3．谈判前是否做了模拟？效果如何？4．与合作伙伴的分工计划是否有效？5．谈判计划还有哪些需要完善的地方？二．谈判进程1．哪一方先提出实质性问题（开价）？效果如何？2．本方提出条件，对方反应如何？为什么？3．对方提出条件，本方反应如何？为什么？4．本方是否运用了谈判技巧？效果怎样？5．对方是否运用了谈判技巧？本方是如何应对的？6．谈判是合作式、对抗式，还是混合式？哪一方影响或引导了谈判的模式？7．谈判气氛如何？8．整个谈判进程是否是有效控制的？哪一方占主导地位？此次谈判的意义？是否推进了解决问题的进程？或有其他方面的意义