德国K公司中国营销的策略分1.docVIP

德国K公司中国营销策略分析第三章德国K公司对我国动力机械营销环境与条件剖析一、SWOT分析SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。其中，S代表strength（优势），W代表weakness（弱势），O代表opportunity（机会），T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities），风险（Threats），优势（Strengths），劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制定适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。（一）优势因素分析（S）1.技术优势生产技术是制造型企业制胜的基本条件。技术领先优势是德国K公司最大的竞争优势，也是其赖以生存的优势之一，德国K公司成立发展至今一直保持着产品技术的绝对领先地位。德国K公司，注重产品研发和技术开发，拥有全球最先进的RD研发中心，不断在产品和技术上推陈出新，保持和发展其技术竞争优势。同时德国工匠的工艺心态，将每一台的动力机械设备精雕细琢，力求将产品达到最佳完美状态。2.品牌优势品牌如同稀缺的生产要素一样，是一种稀缺的资源，具有市场价值。德国K公司，是一家拥有近百年历史的世界知名的优秀动力机械生产企业，其品牌所具有的价值是毋容置疑的。德国K公司所代表的就是先进的技术、稳定优质的产品、优秀的售后服务、及时的零部件供应，永远将顾客的需求放在第一位的经营理念，德国K公司品牌已在世界树立起绝对的影响力和形象。3.服务优势第三章德国K公司对我国动力机械营销环境与条件剖析在高端市场，用户对于供应商产品及服务的要求会更高。德国K公司，集中力量，协调企业各部门，充分调动企业的内外部资源，为终端用户提供超值的产品和服务，同时正确处理服务链的各环节的利益，有效加强服务链的各环节的整合，包括公司内部以及经销代理商之间，提高员工的满意度，提升经销代理商的利益，增强服务过程中的附加值，建立服务链的连动机制，打造企业的服务品牌价值，从而富有成效地为最终顾客提供满足其需求甚至超越其期望的产品和服务。4.人力资源优势优秀人才是企业发展的基础，德国K公司注重人性化管理，让员工有好的职业规划和发展。90多年的发展，德国K公司已经建立了一套完整的人力资源管理制度，在人力资源的发展策略上实行短、中、长期策略；在人才机制方面，实行公开、公平、公正的考核选拔人才机制；在激励机制方面，主要通过升职，薪金、佣金、奖金的大大提高和职位带来的地位与成就感来进行激励；培训机制方面，注重企业内人才培训公正，巨资对员工进行培训以提升职工的技术及产品知识。（二）劣势因素分析（W）1.世界经济低迷金融危机的影响，出口经济受到影响。中国被冠以“世界工厂”或者“世界车间”。但现代制造业价值链的两端都不在中国掌控，研发、原材料采购、品牌设计、销售渠道管理、售后服务、零售垄断巨头等等高附加值领域都在美欧手里。中国制造业只是拿订单干活，并不直接面对最终消费者。在金融危机的影响下，中国的企业收到很大的影响，其投资规模缩小，影响到了其基础设施的投资。很多企业，经过了多年的快速发展，动力机械需求处于饱和状态，大部分企业对动力机械的需求在数量上和时间上同预期的最大需求已达到一致甚至严重过载，当前经济状况下的实际需求增长很慢。2.国内经济环境2011年以来，为了调控宏观经济，国家出台一系列的金融政策，限制了房地产等行业的信贷额度。信贷紧缩对动力机械行业的影响主要体现在两方面：一是影响到行业下游需求，主要是由于部分在建工程项目的施工进度延缓，以及部分原计划开工工程推迟开工；二是影响到动力机械企业的营销力度，部分企业加强了风险控制，主动收缩了信贷销售的占比。目前，信贷收紧对动力机械销售的影响还无法量化计算，预计全年销售情况都将受到影响。同时国家宏观政策调控下，国企固定资产采购时，倾向于优先考虑国内合资产品或国产设备，对原装进口动力机械设备影响非常大。3.社会文化德国K公司作为德国企业，进入中国市场面对进入新市场领域的文化障碍问题。中国和德国，在文化和交流习惯上存在很大差异。在中国发展，就必须接受和了解中国文化，遵从中国人做事的习惯和遵守中国法律法规以及社会习俗。这对任何在中国发展的外国企业都是一个不小的挑战，德国K公司同样如此。4.价格劣势德国K公司的动力机械品牌就是最高技术的标志，但价格非常昂贵。中国现阶段经济模式下，中低端产品占有很大的市场份额。同时中国动力机械行业在这些年也有了发展，随着国内品牌的增多，以及国外知名品牌在国内组装厂的扩展，