武汉健民药业龙牡骨颗粒市场营销的策略.docVIP

武汉健民药业龙牡骨颗粒市场营销策略1.3武汉健民药业集团、龙牡壮骨颗粒背景介绍1.3.1公司背景介绍武汉健民药业的前身是始建于1673年明朝崇祯年间的叶开泰参药，是中国最古老的四大中药名店之一，距今已有近四个世纪的历史[6]。武汉健民药业集团股份有限公司是国家重点高新技术企业、全国中成药小儿用药生产基地，集团现拥有包括随州制药、武汉新世纪药业等涵盖中西药制造、医药商业的十余家子公司。健民集团大力实施名牌战略，开发出了以龙牡壮骨颗粒、健民咽喉片、小金胶囊、健脾生血颗粒、便通胶囊等为代表的系列名优产品，形成了集团蔚为壮观的名牌林。2010年，集团公司实现营业收入近16亿元，资产总额逾10亿，纳税总额8000余万元。1）武汉健民药业集团的发展历史1986年确立以龙牡为主导产品，在同业中率先通过新闻媒体展开宣传；1988年被国家经贸委确定为全国中成药小儿用药生产基地；1991年被评为国家二级企业；1993年武汉健民药业集团股份有限公司组建成立；1995年被评为全国中药行业优秀企业龙牡壮骨颗粒荣获中国中医药名牌产品证书；1997年被认定为高新技术产业组建武汉健民集团随州制药有限公司；1999年被授予五一劳动奖状企业、健民商标为认定为中国驰名商标；2002年组建企业博士后科研工作站；2004年武汉健民股票在上海证券交易所挂牌上市，股票代码：600976；2005年组建GAP中药材种植基地；2007年龙牡商标被评为中国驰名商标2010年武汉健民药业集团综合实力跻身于全国医药工业100强和中药企业50强；2011年武汉健民被评为中华老字号企业。2）经营状况2012年上半年，公司围绕年度经营目标，积极应对医药行业环境变化，实现医药工业营业收入307,116,527.51元，营业利润率55.06%，比上年同期减少0.02%；8商业营业收入545,520,430.42，营业利润率3.95%，比上年同期增加0.67%[7]。营销方面：随着企业销售网络的逐步完善，实现了由大中型城市向周边城镇、乡村卫生站覆盖的销售网络建设目标，由于网络维护及终端管理的加强，有效促进公司主导产品龙牡壮骨颗粒和重点产品小金胶囊的销量增长；健脾生血颗粒、便通胶囊、婴儿健脾散等重点品种的销售业绩也在公司实行强化代理销售、目标管理、着力开展学术推广的过程中得到了有效提升。在生产管理方面：2011年3月1日，国家正式实施了《药品生产质量管理规范（2010年修订）》(以下简称新版药品GMP)[8]，新版药品GMP对药品生产企业质量管理体系建设、药品生产关键环节的控制和管理、企业质量管理水平、从业人员的素质等多方面提出了严格的要求。按照新GMP标准，公司对两大生产基地的GMP软硬件进行排查，规范生产工序，优化生产环节，减少生产浪费，确保生产安全、提高材料利用率，严格控制生产过程，进行精细化管理，加强了质量检查体系和考核体系，使产品质量得到了进一步的提高。1.3.1龙牡壮骨颗粒介绍1）产品历史龙牡壮骨颗粒由本公司与武汉市儿童医院联合开发，于1985年成功推出。最初命名为龙牡壮骨冲剂，1999年为了与国际接轨，国家统一要求将冲剂改为颗粒剂。1990年被收载入湖北省药品标准；1992年被列为国家唯一的防治缺钙一级中药保护品种；1993年被中国儿童保护中心推荐为最佳小儿补钙、促进钙质吸收药品；1994年被全国佝偻病防治协作组列为首推中成药；1995年被收载入卫生部药品标准；1999年被列为国家基本药物；2000年被国家药典2000版收载；2002年被列为国家处方药与非处方药（OTC)双跨品种；2002年被《中医儿科学》（新世纪全国高等中医院校规划教材）收载；2005年被中国药典2005版收载；2010年被中国药典2010版收载。自1985年以来，先后进行了四期科研，现就其成分及工艺质量方面的研究简述如下：第一期：15g/袋；13味中药+维生素D，未加钙剂，其中维生素D未经过β环糊精包埋（或称包合）。9第二期：7g/袋；在原有成分基础上增加了钙剂，每包含钙元素45mg；质量标准由省级标准升级为国家级标准；制作工艺改为一步制粒，提高了科技含量。第三期：5g/袋（浓缩剂量）；每包含钙元素100mg；经过β环糊精包埋的维生素D400IU，增加了维生素D的稳定性。第四期：无糖型颗粒+咀嚼片。2）产品功效龙牡壮骨颗粒所含成份有：龙骨、牡蛎、党参、黄芪、麦冬、龟甲、白术、山药、五味子、茯苓、大枣、甘草、鸡内金、乳酸钙、葡萄糖酸钙、维生素D2。由中药和西药两部分组成。其中，中药部分由祖国医学治疗五迟症的经典名方龙骨汤和参苓白术散加减化裁而成，根据中医基础理论，采用脾肾双补的原则而组方，全面调理机体的运化功能[9]；西药部分由维生素D2、葡萄糖酸钙、乳酸钙组成，维生素D促进肠钙吸收，提高血钙浓度，使钙在骨中治沉