合富辉煌西安世融嘉城的项目营销执行的方案63PPT2008年.ppt

营销力建设； 一个强有力的营销组织体系及其最终的结果是一切核心与关键，因此： 1、心态上应认识到营销是中长期的事情，应注重节奏与推进的系统把握，也应认识到营销是一个系统化的工程，“一招鲜的时代”已经不复存在，同时营销是赢在执行与组织的科学上，强调于在具体执行过程中的问题解决上，当然目标的量化成为一切工作开展的依据； 2、应建立一支能打硬仗的专业销售团队，并强调培训与管理； 3、制定一套切实可行的计划，并能有效的组织实施； 其中工作的计划的推进是关键，团队的建设与管理是营销目标重要的实现途径； 目标的首期细化： 销售目标—首期货量组织及销售回款 客群目标—如何启动市场的刚性需求； 入市时机—具体入市时间与期段规划； ①销售目标 首期推货与销售回款 首期货量安排； 首期推货排除6#已定的团购产品； 建议首期推货为：5#、9#、10#； 团购 销售 销售 销售 15953 180 10# 51758 532 合计 13971 120 9# 21834 232 5# 面积 套数 推货单位 预计销售金额； 208357794 / 51758 合计4014 15953 10#4218 13971 9#3911 21834 5# 销售总额 销售单价 面积 推货单位 即首期销售完毕可实现销售金额：2亿元 ②客群目标 刚性需求客户的锁定策略 刚性需求客群 价值点描述：回归居住功能和产品品质诉求； 客户目标：主打首次置业，其次为换房自住客户 锁定策略 超值感 结合产品聚焦购买紧凑户型的客户群 创造超越期望的产品价值及营销价值 策略点①： 景观先行，关注消费感受 主要作用：建立生活概念，形成事件关注； 具体方法：利用项目现场营销中心的景观及项目理念的展示功能塑造项目人居生活的品质化感受； 策略点② ： 层层锁定，步步超值 主要作用：最大化的吸纳基础营销群体，步步锁定完成目标推货计划； 具体方法：会员吸纳—认筹升级—认购优惠（最后快速签约），每一步都有惊喜，每一步都给予优惠； 策略点③： 付款方式套餐组合，降低门槛 主要作用：促进销售、降低进入门槛 例举如：2成按揭及首付分期 方法如：与按揭银行协商按揭办理两成，或首付1成，余款垫付待封顶付清； 具体分阶段按计划提交； 锁定策略 安全感 营销”强心针”--保值回购,贴息退房 贴息退房政策 客户现在购买并与开发公司签定《客户满意承诺书》,收房时如果当期市场价格低于购买时的价格，客户可申请退房，开发商回购并按当期银行利率支付期间利息，增强客户对物业保值的信心。 条件说明：如果客户对当期价格有异议，可请有相关资质的房地产评估机构作评估当期市场价格评估,以此作为依据。 ③本案目标 入市时机与期段规划 谨呈：世融投资 2008年11月18日 世融嘉城营销执行方案 本次方案要解决的问题 气候问题—市场环境分析与判断 目标问题—产品分析与目标设定 如何推进—营销开展的实施计划 PART1 市场环境分析与判断 核心观点 ： 滞涨与消化 08年前三季度国内实现GDP同比增长9.9%，为2003年2季度以来GDP累计增幅首度低于10%。 ，经济放缓信号明显。 08年前三季度国内经济增长情况 前三季度，全社会固定资产投资116246亿元，同比增长27.0%，比上年同期加快1.3个百分点。其中，城镇固定资产投资99871亿元，增长27.6%（9月份增长29.0%），加快1.2个百分点；分地区看，东、中、西部地区城镇投资分别增长22.7%、35.4%和29.5%，中西部投资增速明显快于东部。 前三季度，社会消费品零售总额77886亿元，同比增长22.0%（9月份增长23.2%），比上年同期加快6.1个百分点，表明消费增涨趋势良好。 08年前三季度国内投资与消费情况 08年前三季度西安宏观经济 五大产业高新技术产业、现代装备制造业、文化产业、旅游产业、现代服务业结构清晰，主要以内向型经济为主，受金融海啸影响较小，在此背景下，西安市GDP仍保持16.2%的平稳快速增长态势。 西安市实现社会消费品零售总额655.30亿元，现价同比增长18.0%，增幅比去年同期提高1.6个百分点，创2000年以来同期最高。 全市城镇居民前三季度人均可支配收入为11816元，同比实际增长13.2%，比上年同期和上半年分别加快6.1和4.4个百分点。 9.90% 16.20% 1445.35亿元 GDP 18.0% 655.30亿元 社会消费品零售总额 人均可支配收入 08年前三季度 同比增长 全国 13.20% 11816元 同比增长 金额 西安 08年前三季度房地产投资增长依然迅猛 一方面固定资产投资的增长有利于消费内需的拉动，另一方面在整体经济下行的大环境下，房地产投资比例过大将影响