平安人寿甘肃分公司营销员管理改进的方案.docVIP

平安人寿甘肃分公司营销员管理改进方案 四、平安人寿甘肃分公司营销员管理现状 (一）甘肃寿险市场现状展7F 根据甘肃保险行业协会统计的同业信息交流报表，甘肃寿险市场各公司业务 经营展示如下。 寿险整体保费收入状况： 2013年甘肃寿险市场个人寿险、银行保险、团体保险三大渠道产生的保费 累计同比增长6.6%,其中个人寿险渠道同比增长13.8%，银行保险渠道负增长 11.7%。个人寿险、银行、团体险三大渠道累计保费占比分别为73.4%、21.9%、 4. 7%。 个人寿险渠道即通过营销员开展直接销售的业务渠道，2013年实现的保费 收入占到寿险公司总销售业务的73.4%。 个人寿险新单保费： 2013年，甘肃寿险市场个人寿险新单保费达到18.05亿，市场份额主要集 中在老三家公司。 年末全省营销员人数达到3. 89万，较12年末增加2520人，环比增加1330 人，个别月份人力有起伏，整体呈现上升趋势。 对比保费规模和营销员数量后，不难发现，市场份额、销售业绩与营销员数 量直接相关。g卩，寿险公司业务达成的基本模型仍是保费=营销员数量X营销员 人均保费。 个人寿险市场新单保费展示 检视2009年到2013年甘肃寿险市场营销员数量，可以看出甘肃寿险市场 营销员数量五年来隔年波动，营销员数量并没有实质性的增长。从2009年的3. 98 万跌至2012年最低的3. 62万，叫13年回升至3，87万。在此期间，寿险营销 员这一群体的人数规模相对停滞。 甘肃寿险市场营销员数量变化对比 寿险公司的保费结构仍以期缴产品为主，即营销员的销售工作不仅包含当下 的促成，还包含保险期缴产品特质所赋予的长期服务的要求。从对营销员的管理 来看，具体表现为销售行为管理，对产品的长期预期和承诺的正确讲解，对客户 服务的承诺，寿险公司对营销员的培养和留存等。 根据以上基础数据可以看出，人民人寿和太平人寿在2013年的产品结构中 将夏交产品的销售额大幅提高，占据首期规模保费市场。冤交产品之外，各家公 司3年-5年的短期缴费产品在总规模保费中的占比亦逐年提升。而缴费期较短 的产品多为投资理财类产品。 同样可以看出，相较2012年低迷的市场表现，甘肃寿险市场在2013年出现 回暖，整体取得18. 75%的正增长。个人寿险业务即通过营销员产生的保费收入 是最主要的保费来源，保费结构中期缴占绝对优势，这在营销员人数回升、销售 结构趋于回归保障方面都是有利的信号。但与此同时，相关的各类问题仍然存在。 (二）平安人寿甘肃分公司经营数据展示 根据根据甘肃保险行业协会统计的同业信息交流报表统计，平安人寿甘肃分 公司近年来主$经营指标展f如下： 平安人寿甘肃分公司保费规模和营销员数量逐年增长。 对比可以看出，个险渠道首期规模保费持续增长；营销员数量同步有所提升， 但提升幅度小于保费增长速度，即营销员人均保费产能逐年增长。 按照保费=营销员数量*营销员人均保费的指导公式，平安人寿保费增速快子 营销员数量的提升，人均产能提升是重要因素。 根据甘肃寿险市场营销员人均产能水平来看，平安人寿优势明显，但产生这 一优势的原因一方面是源于营销员本身销售活动的绩效提升，同的带动时还源于 平安人寿近年来大力推动缴费期短、件均保费较高的理财型产品。 与此同时，营销员数量作为一个吋点指标，年末人力虽未体现出大幅的增长， 但实际经营过程中，当年新入职到该公司从事保险营销工作的营销员超过5000 人，当年脱落也有5000余人，这部分营销员在当年的工作时间未满一年，但工 作过程中同样带来了保费贡献。 与此同时，从中可以看出，营销员高增高脱的现象十分凸显。每年新入职营 销员超过5000，平均每月达到400人以上，但年度累计净成长并不明显。而从 营销员13个月留存率来看，2012年、2013年连续两年不足30%，低于寿险行业 平均水平。 根据对平安人寿甘肃分公司经营思路的调研，该公司的保费达成基本依据仍 是保费=营销员数量*营销员人均保费；人均保费的提升受制于产品结构、市场环 境等多种因素，要实现最终销售绩效的达成，营销员数量的提升仍是该公司销售 管理方面的重中之重。 (三）平安人寿甘肃分公司营销员管理的问题研究及成因分析 1、平安人寿甘肃分公司营销员管理的问题研究 根据以上数据展示以及我们日常接触的各类信息，可以看出，平安人寿甘肃 分公司营销员管理方面存在如下主要问题。 问题一：营销员入职门滥低，招募标准较为宽松 提到这一点，我们结合生活中的经验不难发现，身边经常能够接触到很多营 销员，也会接收到很多保险公司招募营销员的广告或资讯。从事这一行业的营销 员群体中，虽然不乏一些高学历、高素质的人才，但绝大多数的营销员在学历、 工作经历、甚至年龄等方面并不具备整体优势。由此引发了市场对于营销员入职 门滥、招募标准不认