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网点沟通初级技巧 课程提纲 初次见面篇 了解你的重点工作对象 对竞争同业进行“侦察” 制定你的对策 实施你的计划与日常维护篇（一） 实施你的计划与日常维护篇（二） 初入网点的注意事项 初次见面篇 “以工作开始，以生活结尾。” 必须寒暄，建立良好的谈话氛围。 目的——了解网点的大致情况： 是否重视；（可以闲聊网点存款的话题） 竞争同业的牢固度；（以闲聊保险公司的话题） 要到主任的联系方式。（除办公电话以外的） 了解你的重点工作对象 通过几次走访网点要摸清网点的重要影响者是哪个。（多闲聊） 合理利用你的《网点情况登记表》。 进行初入培训。（主要让网点所有人认识你，至少知道你） 约定培训也是了解重点人物的重要手段之一。 对竞争同业进行“侦察” 主打产品是什么； 产品的同质化程度； 近期促销或激励方案； 陈列是否经常在维护；（了解对手是否勤快） 跑跑支行了解竞争同业是否也有上层跑动。 制定你的对策 如果你愿意接受挑战的，就卖同业最好卖的产品； 如果你没有把握的，就卖期交产品，另辟蹊径。 制订有针对性的促销或激励方案，至少要上报； “勤快和必胜的信心”永远是你击败同业的基础！ 实施你的计划与日常维护篇（一） 马上进行针对性的培训，突出你产品和同业最大的不同和优势； 如果由于客观因素不能提出针对性的促销或激励方案的，要密切关注同业方案的进展情况！ 我行我素，维护好自己的网点，表面上一定要显出无所谓的样子。 实施你的计划与日常维护篇（二） “不要每次去就只谈保险”。 尽量以“生活开始，以工作结尾”。 不管你的业务如何低迷，微笑着走进你的每一个网点。 “不以物喜，不以己悲。” 网点空闲时，可以多聊聊，但是不要喋喋不休，点到为止，为下次来访铺垫好最好的心理氛围。 初入网点的注意事项 尊重和重视网点内的每一个成员。 不要诋毁同业，或阻碍同业的宣传，相反还要帮助维护。即使网点人员在说同业不好，也不要马上表态，相反也要帮助“维护”。（“黑”） 说话要十二万分的小心，但切忌不敢开口。（“厚”） 业务宣传讲究一个“诚”字，宁可不出单，不要出乱单。 * * *