索威斯公司胶带产品的关系营销的体系的设计.docVIP

索威斯公司胶带产品关系营销体系设计三、索威斯胶带产品的营销现状及问题(一)索威斯公司的发展状况1、索威斯公司发展历史及经营现状索威斯胶带是一家独立的工业勃结胶带及相关产品的供应商及转换商，是一家有着50多年历史并致力于胶带研发生产及满足客户需求的全球化企业，集团通过内部增长、收购和新建工厂，确定了强有力的市场领导地位，为各地客户提供最有效的解决方案、一站式采购和卓越的服务。为了向国际客户提供同样高质量的服务和产品，索威斯在众多国家建立新的企业或进行收购，从而扩展了全球覆盖范围。伴随着2008年加盟美国工Tw集团融入了更强大的经济实力，从而使公司在新一轮竞争下提供了共有利的资金保障，也扩宽了公司的业务范围，使公司的产品和服务再次提升了一个层次。索威斯公司在1998年收购芬兰的Ek。tiiviste公司，在赫尔辛基成立索威斯(芬兰)有限公司，从此开始进入手机行业，相继在德国，月一麦，瑞典，英格兰及中国，印度等国家成立业务团队及制造工厂，以便更好的与手机客户的研发及制造中心相接轨，主要以像诺基亚，爱立信等大的手机研发制造商为主要客户目标而进行全球化布局，从而达到更好的服务客户。索威斯的经营是以利润为主要导向，在同业中利润目标也是排在领先位置，手机的业务发展主要是从2003年进入中国市场，此时也是主要客户诺基亚业务在全球增长较快的时期，索威斯公司借助于50多年专业的胶带研发技术，迅速的在手机行业找到了应属于自己的位置，进入了模切胶带产品在手机制造行业的领先地位，利润维持在较好的水平，同时销售额也是每年在成倍的增长。2、索威斯公司的产品介绍索威斯公司的胶带产品是能够满足最高标准的粘胶、遮蔽、绝缘、保护膜、密封、屏蔽和包装应用要求，公司能够提供超过3500多种各种胶带，主要应用领域在遍布航空、汽车、建筑、电子、医疗、印刷、塑料、金属以及电信。胶带产品的发展需要了解客户的需求及终端产品的特性，帮助客户推荐合适的材料并且提供最佳装配方案，所以说销售的不单单是产品本身，而是为客户提供一站式的服务，让客户的产品得到价值的提升。索威斯的胶带产品在手机行业也是进入21世纪以来，发展最快，利润最好，而且逐渐成为公司的主要业务增长点，索威斯因为涉及的行业比较多，可供选择的材料比较广泛，相比其他在手机行业的竞争对手在产品方面占据了一定的优势。(二)公司的营销现状1、主要客户及关系状况索威斯公司在手机行业的主要客户是诺基亚，而直接客户则是诺基亚手机部件的装配生产商，像台湾的富士康集团，芬兰的贝尔罗斯，美国的捷普集团，耐普罗集团及中国的比亚迪集团。索威斯的胶带产品由诺基亚研发部门进行设计，经过索威斯的加工生产后交易到手机的装配商，手机部件装配商把胶带产品装配到合适的塑料件，金属件等，再把部件出货到诺基亚公司实现最终的装配。索威斯公司是比较早期介入诺基亚手机业务的，因此与诺基亚公司保持良好的关系，在初期涉及手机模切胶带行业的公司较少，所以公司的业务是处在卖方市场的地位，而作为诺基亚的一级供应商一手机部件装配商首先要根据诺基亚的要求或指定的供应商进行采购模切胶带产品，同时可供选择的范围不大，这就使得索威斯公司在对直接客户的关系投入较少，而是在执行垄断性的卖方市场交易，跟多的关系只是维系在采购交易层面。正是因为这种垄断式的利润吸引了大量的新的胶带供应商开始进军手机业务，也有相当一部分早期的企业员工开始自己创业去争分这份蛋糕，2006、2007年，这些新兴的行业逐渐开始成长，实施的低价格低利润的竞争策略开始对索威斯这样的行业领先者造成冲击，也使公司意识到应当开始加强与直接客户的关系，改变传统的简单交易模式。关系营销将是公司解决目前竞争压力的一个有潜力的探索方向。2、营销组织架构索威斯公司的营销机构相对于其他行业来说是比较简单，但是对于销售人员本身的素质要求是比较高的，要有很强的技术背景经验，这在业务开展得前期是比较难实现的，因为传统的销售和技术都是分开的，公司一部分从公司提拨技术人员逐渐培训销售技巧，另一部分从市场招聘销售人员培训技术能力，从两个方向进行。鉴于索威斯与终端手机成品商的关系密切，自然在直接客户手机部件装配商这里的销售就得不到重视，主要是以项目管理的模式来进行，只是对每一个机型作为项目指定项目经理，同一个项目可能在不同的装配厂商的工厂同时运行，因此项目经理也就要负责不同的客户，同时项目经理的数量比较少，每个项目经理也要负责很多项目，在项目的运行中经常不能顾及所有的客户及项目的细节。3、主要营销模式索威斯的销售模式主要是以项目为主导，技术能力为坚强后盾的垄断式的销售，比如客户在项目指定的，图纸指定的材料只有索威斯可提供，只有索威斯的技术能力可以达到生产要求。早期的模切胶带手机市场，客户拿到终端客户的图纸就会主动联系索威斯这样的模切胶带供应商，而且价格也没有任