2012地推与销结合模式.ppt

地推与小型会销 模式之结合 袁志强 大纲 一、如何选择咨询点 二、如何发报（单） 三、会销流程 如何选择咨询点 大纲内容 片区调研 定点咨询要素 宣传工具 咨询点与校区距离 　　　片区咨询适用于陌生区域开发，是快速占领地盘的好方法。 　　操作简单，容易上手。 　　前期考察到位，分工明确，执行力到位就容易成功。 　　　　　　　 片区调研 １．首先要考察区域的居民质量怎么样？ 如高档社区　本地大型集团居住区。 ２．调查该区域是否有同类机构或同类方式在此设过点？结果怎么样？ ３．考察市场容量 　　在每天的早上，中午，下午时间段里评估人流量（学生数量）．为需要多少报纸，几个人员做准备． ４．该区域有几个发报点？ 　　如停车场　超市　写字楼　书店等包括出口进口．也就是人流比较多的地方也包括人流的方向 定点咨询要素 定点咨询目的：广泛宣传，过滤客户，筛选出准客户； 咨询工具：咨询台，电脑，宣传道具目前主要以报纸，单页，海报为主； 宣传时间：5天 人员配置：2人 宣传数量：2000份 会场容纳：30人左右 宣传工具 ⑴报纸（散投、夹报） A \① 企业文化，②教育辅导简介，③产品种类与介绍④与教育有关新闻，⑤企业宣传报与社会报纸区别。 B\现有报纸大量案例，内容真实、生动。 C\报纸名字、头版一条、二版内容、三版内容、四版内容。 ⑵单页：时间、地点、备注内容。 咨询点与校区距离 1\交通路线： 　　查看校区附近是否有公交车路过，这样可以辐射到远距离客户． 　 　　　　　　　　　步行30分钟内为佳 2\距离会场：　　 直达公交30分钟内（前期） 如何发报（单） 宣传原则： 目录 发报（单）前的准备工作 发报（单）过程中应注意的细节 发报（单）方式 发报（单）对象的选择 发报的重要性 我们做好发报工作，必须知道发报的重要性：发报是目前最简单，最直接，最重要的获取资源的方法。能形成最初的资源积累。 发报前的准备工作 当确定了活动场地后，我们抽时间准备报纸，准备报纸的时候记得保质保量。 点一下报纸的数目，脑海里思考一下明天到哪里去发报，准备发多少份？ 调节心态：我们是教育工作者，并不是单纯的一个发报员。 个人着装：发报时，个人着装朴素大方、干净，不宜过于时髦过于夸张过于凌乱。以免给客户留下的第一印象那么糟糕。 准时人最重要的是守时守信，发报纸同样如此，我们要准时。只有这样我们才能抓住黄金时间来寻找我们的客户。 明确发报地点我们应该安排好每次发报的地点，不同的时间段去不同的发报点。 调动好心情 发报时不用想什么其他事，我们就想着把手上的每一份报纸发好，发到位。 面对微笑，礼貌大方，热情招呼，推出目的。 发报时，要认为被拒绝是好事，说不定这一份能发给一个需要它的人。 发报方式 我们人就像是一个圆的圆心，360°每一度都存在着向我们走来的顾客。我们如何把报纸发到位？发得最有效率？ 迎面走来型： 当对视时点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。 当客户没注视到我们时，我们用清爽甜美的声音热情招呼让他注视到我，递上报纸，说明内容，推出目的。 擦身而过型： 如果我认为这个顾客质量不错，那么我就倒追上他，并且走到他前面，离他大概五米左右时，自然转身，点头微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。 姗姗来迟型： 这里也就说有些客户走得很慢，老在你后面走，需要你的等待。 对于这类顾客，我们不要太急切，要很自然地发给她，发报纸给她后，和她讲话语调放慢。 飞奔型： 这类顾客通常走得非常快，我们不建议发给这种顾客，但是如果你特别相中的话，那么快速地拦住她的脚步，快速地微笑，热情招呼，递上报纸，说明内容，推出目的。 推自行车型： 热情地打招呼后，报纸放在他的眼前，说明内容，推出目的。直到他点头后，放入他的车篮子里。 成群结伴型： 这时侯一下子来了六七个人，我们先把报纸给你认为最会接报纸的客户，一边给一边拦在他们前面，声音洪亮，同时说明内容，推出目的。然后你认为最有可能的客户每人发一份。 发报