第10讲 八种武器.docVIP

PAGE PAGE 8第10讲 八种武器（下）本讲重点本讲重点? 商务活动? 参观考察? 电话销售? 八种武器组合超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐，而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。超级销售人员能够快速地建立起他与潜在客户间的融洽和谐，而使他立即能与潜在客户发展出友好关系。——茱蒂·麦柯依什么样的销售活动最经济？什么样的销售活动最有力？参观考察是最有力的销售活动，可以有效地加大销售人员的胜算。电话销售是最经济的，同时也是应用最广的方法。成功销售的八种武器组合使用，会起到事半功倍的效果。除展会、技术交流、客户拜访、测试和提供样品、赠品外，八种武器中的另外三种方法是商务活动、参观考察、电话销售。六、商务活动商务活动有很多种类型，吃饭和卡拉OK是最低级的。商务活动的作用商务活动的目的就是接近客户，与客户建立互信，并与之建立联系。举例：1992年，比较盛行的商务活动是吃生猛海鲜，花个一、两千元钱，客户就觉得很到位，销售就可能成功。到了1998、1999年，有些销售人员已经开始跟客户培养一些共同的兴趣和爱好，比如一起打打球，一起做做健身。ＩＢＭ公司有个足球俱乐部，每年都跟客户做一些足球比赛，大家可以在一起沟通，一起交流。 到现在，客户更重视的，是实实在在带来的价值。销售人员不需要再走一些歪门邪道，就能够在商务活动建立互信，并体现出对客户个人及客户机构的价值，这样