酒店的的策划 促销活动企划1.docVIP

促销活动的企划 主讲人: 陈惠雯 壹、行销的基本概念介绍 一、行销的目的 (1) 销售数量的极大化 ┓ ┃ (2) 消费者需求满足之最大化 ┣→ 最佳的利润组合 ┃ (3) 生活素质的最佳化 ┛ 二、行销的重要性 (什么警相会引起公司对于行销的重要性) (1) 销售额下降 (2) 成长迟缓 (3) 消费者型态之改变 (4) 竞争的增长 (5) 管销费用之支出增加 三、行销的定义 经由交易的过程满足消费者 (购买者) 需求和欲望的活动。 四、马斯洛需求原理 自 我 需 求 ━━━━━━━ 自 尊 需 求 ━━━━━━━━━ 社 会 需 求 ━━━━━━━━━━━ 安 全 需 求 ━━━━━━━━━━━━━━ 生 理 需 求 ━━━━━━━━━━━━━━━━━ - 1 - ~P9;~G2L2; 五、需求与行销任务之关系 需求状况 行 销 任 务 正 式 名 称 ━━━━ ━━━━━━ ━━━━━━ 负 需求 转 回 需求 扭转性行销 无 需求 创 造 需求 刺 激行销 潜 伏 需求 开 发 需求 开发性行销 摇 晃 需求 恢 复 需求 再行销行销 不规则需求 平 衡 需求 调 和行销 饱 合 需求 维 持 需求 维持性行销 过饱合需求 减 低 需求 低 行销 病 态 需求 消 灭 需求 反 行销 六、行销 4 Ｐ’Ｓ (1) 产品 PRODUCT (2) 地点 PLACE (3) 推广 PROMOTION (4) 定价 PRICE 贰、促销活动概念 一、何谓促销活动 促销活动是对消费者提供短程激励的一种活动, 以诱使他购买某一特定 产品。 二、广告与促销活动之不同 (1) 广告: 提供消费者一个产品, 并附带购买之理由。 (2) S.P.: 提供消费者一个产品, 并附带购买之激励 (INCENTIVE)。 INCENTIVE: $.商品, 服务 - 2 - ~p9; 三、促销活动之目的 (1) 对消费者而言--鼓励现有之使用者增加使用次数或使用量, 或争取 潜在使用者之试用, 或吸引竞争者之客户。 (2) 就销售力而用言--新产品推展, 刺激淡季销售。 四、餐饮促销活动与一般消费品促销活动的不同 (1) 产品的单纯与复杂性 (2) 地点的便利性 (3) 时间的需求性 参、营业额、交易次数、消费金额之关系 一、交易次数 (TRANSACTION ACCOUNT; T/C) 每日成交的比数, 通常指每日开立之发票张数。 二、每笔消费金额 (AVERAGE CHECK; A/C) 平均每笔交易的金额, 通常计算方式是: 全日总收入额 (发票开立额÷发票开立张数) 三、营业额 (SALES) 营业额=交易次数 x 每笔消费金额 SALES = T.C. x A.C. - 3 - 肆、营业分析 一、销售资料分析 (1) 定义 (2) 方法 a. 时段分析 b. 每周分析 c. 每月分析 d. 季节分析 e. 年度分析 二、客层分析 (1) 定义 (2) 方法 a. 性别 b. 年龄 c. 职业 d. 成员 - 4 - 伍、如何设计一个良好的促销活动 一、系统化的促销活动设计 (1) 设定目标 (2) 决定工具 (3) 计划方案 (4) 执行方案 (5) 事后评估 二、确定所需达成的目标 三、了解所拥有的资源 (1) 时间 (2) 人力 (3) 财力 四、使用的媒体 (1) 电视广告 (2) 报纸/杂志 (3) 传单 (4) 户外招牌 (5) 海报 - 5 - 陆、如何撰写促销活动报告 一、活动名称 二、活动时间 三、目标顾客 四、策略 五、执行方法 六、宣传物品 七、事后评估 - 6 - 公司绩效考核管理办法集团战略规企业发展战略咨询案例公司薪酬管理规定新华信营销咨询案例投资管理制度职位说明书治理结构公司员工礼仪守则成本月报表填报说明员工调查问卷岗位手册表格公司考核方案年度能力考核指标说明访谈计划时间表 著名咨询报告及策划案例北大纵横新华信产业研究报告行业年度报告行业竞争格局与投资战略研究咨询报告调查问卷分析咨询顾问管理模式下的管理方案公司营销管理咨询项目 值班管理制度员工培训项目