第8讲 八种武器.docVIP

PAGE 8PAGE 8第三部分 使用成功销售的八种武器第8讲 八种武器(上)本讲重点本讲重点? 展会? 技术交流 对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。对每一位销售人员来说，热情是无往而不利的。当你用心灵、灵魂信赖你所推销的东西，其他人必定能感受得到。 ——— 玫琳凯·艾施 ——— 安迪·班斯罗伯特·F·肯尼迪要快速了解客户进入市场，有什么有效办法？使用八种武器之一：展会。如果计划得好，可以收到事半功倍的效果。展会和技术交流，都是介绍和宣传产品、了解客户需求、与客户建立互信的重要销售方法，成功的销售人员都知道在什么时间什么地点选择使用。销售人员应该如何顺着客户的采购流程实施销售计划，并最终满足客户的四个采购要素，销售出产品呢？根据本教材提供的理论，有八种销售活动可以达到这个目标，称之为八种武器。当销售人员成功掌握了这八种武器之后，既可以挖掘客户需求、建立互信，又可以介绍和宣传、超越客户的期望，达到销售目标。展会展会是一种比较有效地介绍和宣传的方法。（一）展会的作用【案例8-1】初战告败小张是一名电信公司新入职的销售人员，在新员工培训后，他马上就开始客户的开发，他计划第一批拜访三十个客户。第一通联系电话打完，只有15个客户同意约见；第二批联系电话打完，只有