王斌研究型课第二稿.docVIP

宁外国语学院研究性作业中美文化差异对商务谈判的影响班 级 2009级6班姓 名王斌学 号091430625指导教师杨淑华 2012 年 外国语学院研究性作业 PAGE 摘 要在世界经济日趋全球化的今天,各国商务活动的繁荣,国际商务谈判与日俱增。中美两国间的经贸在飞速发展，双方商务谈判也越来越频繁，随着国际间商务交往活动的频繁和密切，各国间的文化差异显得格外的重要，稍不注意就会引起不必要的误会，甚至可能直接影响商务交往的实际效果。正因如此，了解中美文化的差异，化解各国不同的文化背景在国际商务谈判中十分重要,阐述了中美双方在商务谈判中必须增强对文化差异的敏感性，了解两国在价值观和谈判风格上的差异，制定出合适的谈判策略。本文首先阐述文化差异对商务谈判的重要性，中美文化差异对商务谈判影响的现状及主要表现形式（沟通方式、时间观念、谈判风格），并通过研究中国与美国之间的文化差异及其对商务谈判的影响，对如何正确处理在谈判过程中出现的中美文化差异问题提出了应对策略（谈判前—了解、谈判中—处理、谈判后—交流），从而促使中美贸易谈判顺利进行。关键词：文化差异 商务谈判 影响 策略 目 录1 绪论………………………………………………………..………………..…………….1 1.1 课题背景及目的……………………………………………………………………11.2 国内外研究状况……………………………………………………………………21.3 课题研究方法………………………………………………………………………31.4 论文构成及研究内容………………………………………………………………42 文化差异对商务谈判的重要性…………………………………………………………...53 中美文化差异的主要表现形式…………………………...………………………...…153.1 沟通方式………...……………………….………………………………...……153.2 时间观念…………………………………………………………………..………...173.3 谈判风格…………………………………………………………..………………...194 中美文化差异对商务谈判的影响………………………………………………………..21 4.1 谈判方式………..………….………………………………………………………..22 4.2 语言沟通…………………………………………..…………………………….…..25 4.3非语言沟通……………………………………………………………………..……26 4.4人际关系……………………………………………………………………………..27 4.5决策方式…………………………………………………………………………..…285中美国际商务谈判中文化差异的应对策略……………………………………….……..29 5.1 谈判前—了解……………………………………………..….……………….…….30 5.2 谈判中—处理……………………………….…….…..…………………………….31 5.3 谈判后—交流………………………………………..…….…………………….….32结论…………………………………………………………………………………………..53参考文献……………………………………………………………………………………..55中美文化差异对商务谈判的影响1绪论1.1课题背景及目的在全球经济一体化以及中国加入WTO这一新的时代背景下，中国与世界各国进行的贸易往来，商务谈判也越趋频繁与密切。而彼此间谈判活动越多，不同国家间的文化差异对贸易谈判成功与否产生了极其重要而深远的影响。对于外贸事业迅速发展的中国来说，如何处理好与美国—这个当今世界最大经济体系之间的关系以及如何更好地了解中美文化的差异已显得尤为重要和迫切。本文旨在探讨中美文化差异对商务谈判的影响，了解双方在价值观念和谈判风格上的差异，从而在中美国际商务谈判中制定出合适的谈判策略，促进我国贸易事业的发展。1.2国内外研究状况文化差异对国际商务谈判影响方面的研究主要是由北美学者进行的，特别是法国、荷兰、瑞典、阿根廷和俄罗斯。在20世界90年代，有关的研究主要集中几个问题上：文化对谈判过程和谈判结果的影响程度、文化和谈判形势之间的联系、对专业人员的实际建议，以及研究和方法论的问题。奥地利谈判学家克里蒙克在他的谈判学著作《国际谈判》中认为“国际商务谈判主要有三个部分组成：背景因素、气氛和过程，且每一部分都受到文化因素的影响”比如说时间的不同意义和重要性，在集体中个体所扮演