住宅项目定价和促销课题成果汇报.ppt

上篇 定 价 篇 定 价 篇 价格折扣与折让策略 现金折扣：购买者如能及时付现或提早付现，公司则给予现金折扣。房地产销售中，一次性付款给予优惠就是这种策略的具体表现。 因人定价策略 “特价品”定价策略 少数产品以非常廉价的姿态出现，来吸引消费者购买。所谓“特价品”在房屋营销中往往只有一户或少数几户，即所谓“广告户”、“一口价”，如广告中常见的所谓“起价”××元。 非价格竞争策略 价格竞争是市场竞争的基本策略，但在房地产营销中，也有在竞争中突破价格竞争而自主定价的策略，如在相邻同档次的项目中，一方不通过价格调整，而通过提供比竞争者更优惠的其他条件来竞争的情况，如提供良好的后期物业管理、较低的物业管理费等来吸引顾客。 新产品定价策略 高价投放策略：高价投放策略又称撇脂定价，是指房地产企业推出的新产品刚刚进入市场，产品价格定得较高，以便在短期内尽可能多的获取收益。 低价投放策略：低价投放策略又称渗透定价策略它是与高价投放相反的策略，是在推出新产品时，在可行的范围内将价格定得较低，使新产品以物美价廉的形象进入市场。 定价方法 小 结 缺点：没有考虑市场需求和市场竞争情况。 ②追随领导者企业 理解值定价法 区分需求定价法 比较定价法 比较定价法是将本楼盘与周边楼盘及可比性较强的楼盘根据比较因素、比较因素的权重以及比较楼盘对本楼盘的可比性权重进行的量化定价法，比较过程是定价人员站在消费者的角度进行评比打分，是竞争导向定价结合需求导向定价的具体定价方法。 比较定价法流程 价格整体走势 房地产价格调整的方法 直接的价格调整：直接的价格调整就是房屋价格的直接上升或下降。价格上调，是说明物有所值，买气旺盛 ；价格下调，则说明产品有这样或那样的缺陷，不为买家所看好，或者是经济低迷，整个市场不景气。 上 篇 定 价 篇 “万科会”“怡高会” 周末购房直通车促销法 房地产销售公司与房地产管理机构和新闻媒体联合起来推出 “周末购房直通车” ，“周末购房直通车” 极大的方便了市民，免除了购房者四处奔波的劳累。同时为项目挖掘了潜在购房户，开拓了市场。 优惠价格促销法 名人效应促销法 房地商应用一些名人效应来迅速培植项目的知名度和美誉度，塑造一些“形象完美”的房地产项目，借名人效应代言项目来打开市场通路，以达到促销的目的。 名人效应完美形象促销法在大型或者是高档的项目上多见。 环保卖点促销法 “绿色住宅”概念，纯净水入户、保暖供冷系统的新工艺、垃圾分类处理等都是环保卖点。 房展会促销法 通过房产展销会促进房产项目的销售是销售商的一贯作法。房产展销会免去了消费者来回奔波的劳累，集中了大量的房产项目，扩大了消费者购房的选择余地。 参加房展需要有卖点，好的项目创意、切实的区位、环境、价位、户型的优势可以通过房展会引起房产消费者的关注，从而取得成功。 赠奖促销法 赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动，以赠品作魅力来刺激消费者采取购买行为。 相比价格明降，这种温和的暗降方式既达到了促销的目的、使楼盘销售进退自如，又不伤害已购业主的忠诚度。 抽奖促销法 抽奖活动是以高额的奖品或赠品，一人或数人独占形式的附奖销售。 抽奖促销法具有一定的投机性，对购房者，它不如送装修、送家电等实在，但因为此法兼顾了人们的博弈心理，反而会使消费者产生刺激的感受，因而还是有一定的诱惑力的。 先租后卖法 先租后卖是指房产商在正式销售之前，将具体房屋单元先出租给固定客户，然后以此作为卖点，进行房屋销售推广。 先租后卖促销策略的核心是充分考虑客户购买不动产后所存在的变现风险，使客户在买楼之后即可享受到即时、现实的现金回报。 此策略侧重于商业铺面、办公写字楼类物业，适用于住宅需谨慎行事 。 联合推广楼盘法 在当地几家主要商场举办大型的巡展活动，把房展办进商场的做法不但吸引了众多市民的眼光，更为有关传媒增添了报道的材料 。这种集欣赏、娱乐、参与和利益于一体的巡展项目组合，对于活跃现场气氛、传播楼盘形象并增加销售机会是十分有益的。 在适应的楼盘方面，普通住宅、公寓别墅、办公楼、商铺等都适合运用，关键在于楼盘定位与商场定位的吻合程度因素。 公益赞助促销法 主要是应用一些有社会效应的公益行为来提升和扩大项目和企业知名度。它的酝酿条件是必须有政府参与而避免让老百姓感觉到功利性很强的企业行为。 希望工程、体育大赛、夏令营 节庆、典礼促销法 充分利用节假、双休、或庆典的机会进行促销。 开发商可以创造一些节庆或是庆典的事宜来进行促销，比如：社区文化节、艺术节、开盘典礼、开工典礼。 新闻、公关促销法 项目通过制造一些新闻事件或是政府公关行为来引起媒体或是公众的