K3Cloud无忧交付经理人培训——周炜.pptxVIP

K/3 Cloud‘无忧交付’规划与保障;分析您对K/3 Cloud的担忧 挖掘K/3 Cloud您所不知道的交付优势 传授K/3 Cloud交付服务销售方法及实施的风险控制 对象：一线经理人、销售经理、售前顾问、实施顾问、项目经理;;你之忧 K/3 Cloud的交付优势 ‘无忧交付’蓝图规划 K/3 Cloud服务销售方法 K/3 Cloud交付过程保障与风险控制 ;;你之忧 K/3 Cloud的交付优势 ‘无忧交付’蓝图规划 K/3 Cloud服务销售方法 K/3 Cloud交付过程保障与风险控制 ; K/3 Cloud的交付优势： 上线快 - 项目平均交付周期短 开发易 - 开发效率高、代码少1/3、开发成本低、维护成本低 顾问少 - 1-2个实施顾问搞定整个项目！ ;我之优势-K/3 Cloud BOS平台价值特性;交付支持无忧顾问 ....今年不结算人天 ….只要出差旅费，明年就要人天结算;;K/3 Cloud 市场重点推广行业;你之忧 K/3 Cloud的交付优势 ‘无忧交付’蓝图规划 K/3 Cloud服务销售方法 K/3 Cloud交付过程保障与风险控制 ;K/3 Cloud‘无忧交付’蓝图;;;;你之忧 K/3 Cloud的交付优势 ‘无忧交付’蓝图规划 K/3 Cloud服务销售方法 K/3 Cloud交付过程保障与风险控制;你又面临什么？;为什么会这样—理念落后;服务;如果你是商机推进过程中使用VBS-WBS-SOW，你将获得： 完善与确认客户价值主张，书面化验收标准 提升项目价值(客户预算)，增加利润 WBS有助于价格谈判 清晰界定项目边界 ，快速达成SOW 提升双方执行力，增加甲方的资源投入 如果你是合同报批才赶制VBS-WBS-SOW，你将获得： 延误合同签约时机 增加工作量 加班：最忙的时候还得应付审批;SOW及合同;VP-价值主张（Value Propositions）;24;客户价值主张实例;环节1;VBS实例;业务需求及产品匹配差异分析表与WBS概述;什么是WBS?;ＷBS分解路径：由阶段直至分解到动作级别;WBS的作用;WBS制作关键点;WBS、人天成本与交付成本关系;项目交付成本估算及报价;WBS在项目管理中的应用;参与SOW编写;SOW与合同的关系;参与SOW编写;;SOW生成过程 ： VBS-WBS-SOW;你之忧 K/3 Cloud的交付优势 ‘无忧交付’蓝图规划 K/3 Cloud服务销售方法 K/3 Cloud交付过程保障与风险控制;防坑 填坑 找坑;现象：把K/3 Cloud当K/3Wise的升级版卖、按WISE的思路实施？ 带来的问题： 承???平滑升级？ 你知道不能平滑升级，但你不知道工作量有多少难度在哪对工期影响多长 客户将来的感知都怪到Cloud 卖不出好价格 实施想当然的简单 忽略了多年应用WISE的二开 其实K/3 Cloud没有一行代码与K/3Wise相同;现象：未搞明白为什么上ERP，如某餐饮企业的大厨文化？ 带来的问题： 项目价值未体现，无法卖出好价 实施到一半甚至上线汇报，老板觉得不值？！ 项目需求控制缺少准绳 项目难以验收，尾款难以收 对策： 报价之前搞清楚客户的价值主张 实施调研时进一步明确客户价值主张和SOW ;现象：100万级的Cloud项目都有较大比例的开发，如：DM项目 带来的问题： 开发资源及开发能力 开发项目管理能力：开发环节是黑洞、开发进度失控 开发项目的后期维护 对策： 研发投入资源指导开发 规范开发代码，避免性能问题 加强开发过程管理、开发子项目的考核;现象：项目组织不力、项目准备不充分、能力不足：DQ-EAS 带来的问题： 外包不规范 伙伴5家，太多，管理难度大（实施方案风险评估不足） 实施伙伴1人公司，资质可疑，资源不足,核心需求未调研明白 子项目整包给伙伴，伙伴无项目管理能力 分公司无力掌控本项目 对策： 精简伙伴（集成、PLM），PLM采用客开 分公司投入资源免费协助伙伴 最后转给某A类分子公司;现象： 省文档、省签字，项目资产管理混乱：GD-EAS-HR(-120万) 带来的问题： 第一批人写的代码丢失，第二批人重新写 走法律程序时，无法找到证明你工作的证据：确认单、例会记录 给救火队带来极大工作量 给客户印象:项目管理水平太差 对策： 按金蝶实施方法论交付，关键文档省不得 项目文档按金蝶文档管理办法执行，上传到iwork，PMO检查后付款/奖金;现象：项目暂停、久久不关闭也是风险 例子：YGSS2008年一K/3WISE，实施大部分已上线，生产模块未全部上，项目未关闭 带来的问题： 2015年7月份找到金蝶要继续实施或赔偿 你没空找他、他也不找你的未关闭项目，看似平安其实是个炸弹 对策： 项目到收尾阶段，就