(国际贸易实务课件)第四章交易磋商及合同的形式.ppt

国际贸易实务（第二版） 第四章 交易磋商及合同形式 科学出版社 本章主要内容 第一节 交易磋商前的准备 一、选配贸易谈判人员 二、选择目标市场 三、选择交易对象 四、制定进出口商品经营方案 第二节 交易磋商的主要环节 第三节 进出口合同的签订 一、合同成立的形式和条件 二、进出口合同的内容 第四节 合同的变更与终止 一、合同的变更 二、合同的终止 第五节 合同示例 Thank You! * 交易磋商前的准备 交易磋商的主要环节 进出口合同的签订 1 2 3 4 合同的变更与终止 4 合同示例 5 选配贸易谈判人员 选择目标市场 选择交易对象 制定进出口商品经营方案 本节内容 为了保证谈判及交易顺利进行，事先应选配精明能干的谈判人员，尤其是对大宗交易或内容复杂的交易，因事关重大，更应组织一个强大的谈判班子。在这个班子中，应包括熟悉商务、技术、法律、财务等方面的人员，他们要掌握谈判技巧，善于应战和应变，并善于谋求一致。高素质的谈判人员是确保谈判成功的关键。 要研究市场畅销品种的特点，以便主动、积极地适应市场的需要，扩大我出口。同时，还要了解国外产品技术的先进程度、工艺程度和使用程度，以便进口最合适的商品。 对国外市场进出口商品的调研 影响供求关系变动的因素很多，如生产周期、消费习惯、消费水平等，我们应根据生产供求变动的规律，并结合我国水平供应的可能和进口的实际需要，选择最适当的销售和采购市场。 对市场供求关系的调研 国际市场价格除围绕国际价值经常上下波动外 还经常受到诸如经济周期、通货膨胀等多种因素的影响。必须具体分析这些因素，并根据价格变动趋势，选择最有利的市场销售和采购。 对国际商品市场价格的调研 支付能力 客户背景 经营能力 经营作风 经营范围 出口商品经营方案 进口商品经营方案 出口商品经营方案是对外洽商交易、销售商品和安排出口业务的依据。其主要内容如下： ①货源情况 ②国外市场情况 ③出口交易情况 ④销售计划和措施 进口商品经营方案是对外洽商交易、采购商品和安排进口业务的依据。其主要内容包括以下几方面： ①数量的掌握 ②采购市场的安排 ③交易对象的选择 ④价格的掌握 ⑤贸易方式的运用 ⑥交易条件的掌握 是交易一方向对方提出交易条件，并愿意按此条件成交的一种表示 还盘是指受盘人不同意或不完全同意发盘人在发盘中提出的条件，为了进一步协商，对发盘提出修改意见 是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议 是指受盘人接到对方其他的发盘或还盘后，同意对方提出的条件，愿意与对方达成交易，并及时以声明或其他行为表示出来 询盘/邀请 发盘 接受 发盘/发价 还盘 法律 行为 合同成立的形式和条件 进出口合同的内容 本节内容 合同成立的形式 合同成立的条件 合同可以有两种形式： （1）书面合同 ①合同 ②确认书 （2）口头合同：指通过口头协商达成的协议 一个有效的合同，一般要求具备以下几项： ①当事人必须在自愿和真实的基础上达成协议 ②当事人必须有订立合同的行为能力 ③合同必须有对价和合法的约因 ④合同的标的和内容必须合法 ⑤合同的形式必须符合法律规定的要求 进出口合同内容要全面、完整、具体和准确。具体地说，它由以下几个部分组成： ①合同的名称和编号。 ②合同的前文。 ③合同的核心条款。 ④特别条款。 ⑤通用条款。 ⑥结尾部分。 合同的变更 合同的终止 本节内容 合同的变更是指在合同签订之后，尚未完全履行之前，双方当事人就合同的内容进行修改、增加或减少所达成的协议。 《中华人民共和国涉外经济合同法》规定， 合同的变更必须符合以下三个条件： ①合同的变更必须经双方当事人协商同意。 ②变更合同的协议应当采用书面形式。 ③经国家批准成立的合同的重大变更应当经原批准机关批准。 合同终止的几种情况 合同终止后的法律后果 ①自然终止 ②裁决或判决终止 ③协议终止 ①合同终止后，不影响当事人要求赔偿的权利。 ②合同约定的解决争议的条款不因合同的这种失去效力。 ③合同中约定的结算和清理的条款不因合同的终止而失去效力。 略