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长沙市旅行社对省内热点旅游地营销研究 　　随着旅行社和旅游地的遍地开花，旅行社为了提高竞争力，加大了对热点旅游地的营销力度。论文主要介绍了热点旅游地的相关情况，旅行社对它的营销的方式，存在的问题，相关的解决方法和前景。 　　旅行社对旅游地的科学合理的营销，对于顾客、旅游地和旅行社而言越来越重要，能为旅游者提供更好的服务和旅游产品；开发适合市场需要的旅游目的地并提高热点旅游地的质量和知名度；成功的营销也能够提高旅行社的效益。随着旅游者的增多，旅行社和旅游目的地的共同努力营销，出现了越来越多的旅游人次较多，旅行社组团快，在旅游者中有一定的知名度和影响力的旅游目的地，即热点旅游地。 　　一、国内外研究现状或研究进展 　　对旅游营销工作的研究有利于旅游业的发展，是旅行社工作的重要组成部分，是旅游经济发展的重要研究方向。赵西萍（2005）系统的讲述了旅游营销，是对旅游营销系统和全面的概括。孙安彬（2001）提出树立现代旅游营销理念非常必要，只有树立新的影响理念才能改变传统的营销方式并积极创新。阳宁东和周幼平（2003）提出只有在解决了使用权的基础上，旅行社才会开发新线路防止搭便车的现象。史雁军（2006）提出要提高企业的个性化营销的能力，把旅行社的营销推向了个性化的发展方向。Dolnicar，Sara（2007）给在成熟的旅游市场和互联网普及率高的时期的旅行社提供营销战略，建议旅行社是专注于特定的专门服务和具体领域的市场。对于旅游营销工作，现在国内外主要的研究方向在新兴起的商务旅游，对于传统的营销工作也有一些研究，但是旅行社对具体的热点旅游地的营销的研究比较少见。 　　二、长沙市旅行社对省内热点旅游地营销的基本情况 　　热点的旅游地主要包括湘西凤凰，张家界武陵源，郴州的温泉和山水，邵阳花瑶古寨、高州温泉、魏源故居，株洲炎帝陵，南岳衡山，湘潭韶山。还有一日游：长沙，韶山，衡山，岳阳。还有季节性的旅游景点如常德桃花源。旅行社一般不能根据市场需求来科学设计具有鲜明特色和吸引力的旅游产品，一般都是市场需求的变化推动新兴产品的出现。旅游景点都是不可复制和不可变更的，现在旅行社能改变的主要是组团的方式，有传统的包团，以及现在新出现的主要是散拼团，对于较远的旅游行程还会采取包机等组团形式。自助游逐渐兴起，旅行社对散客的营销也成为了热点旅游地营销的重要组成部分和重要的对象。 　　旅行社主要营销的旅游产品，一般都是热点旅游地，会把热点旅游地放在优先和重点的营销对象，在门市部的DM单上放在比较显眼的位置，销售人员会优先介绍。旅行社会采取建立采购协作网络，联合促销和组合营销等方式推出热点线路。 　　三、长沙市旅行社对省内热点旅游地营销存在的问题 　　（一）旅游线路同质化严重，创新不足 　　对湖南中青旅，湖南国旅，湖南海外旅行社，长沙江河旅行社，长沙金桥旅行社，长沙市神州旅行社，湖南省天洋旅行社等国际国内大中小的省内旅游产品进行对比研究，发现其推出的旅行社线路和旅游目的地几乎相同。通过对比发现大部分旅行社推出的旅行线路都是差不多的，在组合上也非常相似，产品同质化非常严重，创新严重不足。 　　（二）旅行社产品营销与旅游目的地营销的博弈困境 　　旅行社只是实现旅游的手段，不是旅游的目的。旅游者旅游往往先选择旅游吸引物，再通过旅游吸引物选择其中介机构。随着大众旅游的兴起，旅游市场逐渐向买方市场转变，旅游者成为稀缺资源。为了抢占旅游客源市场，形成竞争优势，旅游供应商纷纷到旅游客源地进行宣传促销或者通过网上营销直接给顾客以最优惠的价格和方便的购票途径，促使旅行社进行营销的获取的利润空间小。而且旅行社对目的地进行营销提高知名度后，旅游目的地的收益要大于旅行社。 　　（三）旅行社产品销售渠道困境 　　旅游恶性竞争，价格战问题突出。现在旅行社主要是以价格战作为主要竞争手段，投机行为则加剧了旅行社业的价格，旅行网上营销系统的出现是顾客对价格消息的获取更加方便，使各旅行社更加重视价格的竞争，甚至出现“零团费”、“负团费”等旅游团，使旅行社深陷“价格战”的泥潭中不能自拔。 　　营销渠道品扁平，促销方式单一。目前长沙市旅行社销售渠道普遍呈现“旅行社―门市部―顾客”的单一化特征，营销渠道扁平，大型旅行社内部划分出多个门市部，分别可以制定不同的价格，扰乱市场价格，降低旅行社的服务质量。旅行社的促销方式比较单一。广告的载体也侧重于报纸、杂志等平面媒体，而在电视、网络媒体上的投放力度还不够大。现在旅行社还是非常重视传统人员推销（例如电话和短信营销），营业推广与公共关系营销工具则相对运用得比较少。由于旅行社的资金和技术困境，网络营销也运用的较少。 　　四、长沙市旅行社对省内热点旅游地营销的建议 　　（一）建立旅行社产品品牌机制，进行差异化竞争 　　旅行社要获得长期的发展优势，在线路的创新存在