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商务谈判前准备工作 　　【摘 要】商务谈判，是与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。在商务谈判之前，你需要先了解双方的谈判目的和需要，前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。　　【关键词】商务谈判；准备工作；信息收集；目标　　商务谈判，是指与商务活动有关的双方或多方为了达到各自的目的，就涉及各方利益的标的物的交易条件，通过沟通和协商，最后达成各方都能接受的协议的过程。既然是要与对方沟通，说服对方，那在商务谈判之前，你就需要先了解双方，清楚对方的谈判目的和需求，做足准备工作。而前期的准备越多，准备工作越充分，在风云变幻的谈判中就能越主动，越能驾权谈判场中的局势。　　准备工作一般分为信息收集和确定目标两个部分。　　一、信息收集　　知己知彼才能百战不殆。因此，在信息收集过程中可以从“知己”、“知彼”两个方面着手。　　（1）知己　　首先，自知才能知人。一个专业的谈判能手要能了解真实的自己。性格过于温和之人，容易在对手的强势之下做出让步。而过于强势之人，则容易激化谈判的气氛，使谈判陷入僵局；容易动怒的人，情绪易变并另其判断力受到影响，不能冷静思考。但一个沉着冷静，心平气和的人，却可以利用现场的情绪变化来达到预期的效果。因此，需要正确评价自己，过高或者过低的评估自己都不利于谈判的成功。不同的人，他的人生观、价值观、人生阅历、知识背景、性格特点都有所不同。而这种自我认识既可以来源于日常生活中自己的待人处事之道，也可以借助于亲朋好友的帮助。　　在准备阶段之初，谈判人员的自我剖析有利于紧接着的谈判队伍的组成建设。商务谈判按谈判人员的人数来划分，可以分为一对一单个谈判，小组谈判和大型谈判。常见的谈判规模为小组谈判。较为理想的谈判团队不仅要求谈判人员的技能结构互补，也要求谈判人员的性格互补。　　通常，我们将善于观察、遇事冷静、处事果断有个性、积极进取有责任心的独立型性格，和精力旺盛、思维敏捷、情感丰富但也容易波动，善于交际的活跃型性格，以及待人热情大方，不拘小节但也性格急躁缺乏耐心，容易激动的急躁型性格统称为外向型性格。而内向型性格包括不善交际，性格内敛，性情孤傲但做事稳重、有耐心的沉稳型性格，还有做事沉着冷静、细心、有条不紊的精细型性格。为人温顺、随和、大度，但独立性差，做事中规中矩的顺应性性格。总而言之，外向型性格的人活跃，思维敏捷，善于交际，可以负责交流、谈判工作。而性格内向的人沉着，心细可以负责辅助，内务性工作。这样的组合才能相得益彰。　　此外，商务谈判所涉及的业务知识大致可以分为四个方面：商务，技术，法律和金融。专业的谈判队伍需具备以上所有技能。那么，商务人才则负责谈判中有关商务条款的，如价格，数量，交货风险，交货期限等内容；技术专家负责合同中有关生产工艺，设备技术等内容的谈判；法律专家负责合同的合法性，起草合同文本、合同中各项条款的法律解释等内容；金融专家则主要负责如确定支付方式、信用保证、证券与资金担保等内容的谈判。所有的谈判人员各司其职，分工协作，共同完成统一的目标。　　（2）知彼　　哲学家弗?培根曾有过一段关于谈判的论述：“与人谋事，则须知其习性，以引导之；明其目的，以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以箝制之。与奸猾之人谋事，惟一刻不忘其所图，方能知其所言；说话宜少，且须出其最不当意之际。于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就之想，惟徐而图之，以待瓜熟蒂落”可见，关于谈判对手的资料信息准备的越充分，越有利我们掌握谈判的主动权。　　谈判对手的基本情况包括对方企业的发展历史，组织特征，营运状况，履约信用情况。对方参加谈判人员的权限，参与谈判人员的资历，地位，谈判风格，作风和个人情况以及对方的真正需求。需求是谈判的基础和原动力，只有了解了对方“需要”的真正动机，我们才能对症下药，做出最佳的谈判对策，实现谈判目标。　　“知彼”不仅要了解谈判对手的情况也要掌握主要竞争对手的信息。谈判人员需要了解市场上同行业产品经营状况及主要竞争对手的详细情况，对整个市场行情的了解，做到胸有成竹。　　当然，所有的个体微观信息都需要结合宏观信息在一起。所有的商务谈判都必须在一定的政治环境、经济环境下进行的。尤其是国际商务谈判，还要注意谈判双方商业习惯、社会文化、社会习俗的差异。这些差异对商务谈判是否顺利进行起着至关重要的作用。　　随着科技的发展，获取信息的手段方法也在不断的更新、不断的丰富。可以从传统的报纸、杂志、内部刊物和专业书籍等印刷媒体中获得相关的数字，图表信息。各种专门机构，如：国内贸易部、对外贸易部、各类银行、驻各国的大使馆也能帮助提供相关信息材料。也可以从各国政府或国际组织的各类统计年鉴，各银行组织、国际信