家装超级销售1.pptVIP

销售人员必须了解的市场策略 一个优秀的销售人员应该具备的基本特征 成功销售的八大要诀 都在心理上具备　　　的态度； 都是　　　的人； 都有良好的　　　状况与　　　； 对产品有完整的　　　； 有客户　　　和　　　上的技巧； 具有良好的　　　产品或服务的技巧； 具有良好的处理　　　和　　　技巧； 对　　　的管理有适当的控制能力。 沟通的本质　 了解对方真意 充分表达自我 　沟通中的10种障碍 注意力分散，心不在焉 带有成见／偏见 轻率表态－－随意许愿 地位差别 任人唯亲 自然障碍－－地理位置、地位以及通讯手段 患得患失－－报喜不报忧 语言障碍 信息失真－－层次过多 要求不明 有效沟通的方法 １.明确沟通的重点是什么 ２.沟通的重要性 ３.对于要沟通的事情的好坏分析 ４.用何种手段和方法实行 效沟通中的几种典型错误 １.说话前后矛盾，逻辑和思路混乱。 ２.在交谈中，对重要问题和关键词句没有进一步确认。 ３.“形体语言”和所讲内容不一致。 ４.交流时不注重观察对方的表情和反应，误以为别人已同意 或全盘接受。 ５.对重要的交谈、会见和会谈不愿做笔记，缺乏文字依据。 ６.道听途说，想当然。不敢或不愿进行直接的交流与澄清。 ７.不做“家庭作业”，疏于整理自己的思路。 ８.别人讲话时心不在焉，走神。 ９.不愿与别人分享信息。 １０.忽略沟通前提。 改善沟通的途径　 清晰性 目的性 情景性（气氛环境） 兼听性 准确性 效益性（分轻重缓急） 反馈性和双向性 业务员的作用 １.为错综复杂的装修决策提供特别协助 ２.增加“商品”价值，使其有别于其他“商品”（找出“卖点”） ３.有助于发现用户的特殊需求 ４.从用户口中得到信息反馈（市场、质量、竞争对手情况） ５.提供优质的售后服务，以保证顾客品牌忠诚度，以及后面客户维护 营销人员常犯的几个毛病 咄咄逼人 过多的承诺 说话太多 仅仅在乎合同结果（不愿花力气跑客户） 自以为是，不作确认 设计人员为何失败 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向客户提出问题； 功亏一篑，不会成交； 对客户异议处理不好。 结果和方案的比较 　方案：特点、规格、特色、功能 　结果：满意的居住环境，温馨的家庭，无 忧的售后 你卖的是服务,而不是价钱 推销产品中应满足顾客需要的价值，而不是产品或价格 　服务的体现： １.钱的差别： 服务，质量，诚信（微笑的折扣） ２.优胜条件：　省时、自我服务、免费服务、一对一服务（满足心理需要） ３.个人关心：　经常接触、询问、关系处理 ４.资料及信息：是否容易得到“变”、信息咨询、定期业务培训 ５.服务质量：　速度或准确、反应、等待时间、清洁、或做得很好的“小”事情 ６.保护：　　　家装委，工商管理局等部门 ７.感情满足：　温馨舒适 ８.产品选择：　全系列产品，易得到相关产品，为特殊顾客制作特殊产品 ９.决策过程：　易解决问题、合同权限、合同保证、服务灵活性 10.合同条款： 分期付款可以缓解暂时的压力 １1.技术优势： 金斧承诺不满意就砸，直到您满意。 １2.财务影响： 省钱、提高效率、现金控制 消除客户的顾虑　　 １.客户的典型顾虑：怀疑、误解和缺点 ２.消除怀疑 　　　表示了解该顾虑 　　　给予相关证据 　　　询问是否接受 ３.消除误解 　　　消除误解 　　　确定顾虑背后的需要 　　　说服该需要 ４. 克服缺点 　　　表示了解该需要 　　　把焦点转移到总体利益上 　　　重提先前已接受的利益以淡化缺点 　　　询问是否接受 ５.消除客户顾虑的准备工作有哪些？ 微笑服务 肢体语言 面部表情让客户觉得选择我没有错 销售过程 准备 最佳销售代表应具备的素质 　　据美国《产业销售》杂志对1000名装饰业务员进行调查，以便对表现出色的业务员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替客户与公司交涉 ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０.受过技术教育 销售代表的“功夫” 　知道你的客户是干什么的 　　　 所处行业的环境和装修意向 　　　 你能提供什么 　 知道你的客户是怎么干的 　　　 做的事情及其方式 　　　 在哪个环节能改进