橱柜设计规范培训：与客户沟通的重点.pptVIP

与客户沟通的重点 情景一： 客户总是对我们的方案不满意，方案一而再，再而三，改了又改，还是不满意？ 思考：你能是怎样的一个设计师？ 要么能读懂客户，做出让他最满意的预算，要么从设计着手，做出让他最心动的设计方案，这两项都做不了，就要让自己成为一个客户喜欢的设计师，如果这样还做不了，那就要做一个对客户还有些帮助的设计师。 橱柜设计师的工作流程 纲要 一、客户心理基本分析 二、客户类型分析 三、我们沟通的目的 四、初次测量时的沟通重点 五、方案沟通的重点 六、复核测量时与客户的沟通重点 七、关于回头单 一、客户心理基本分析： 顾客总是希望避免损失 男性比较趋于理性，房子对他而言还是房子，而女性潜意识中，房子就是家，男性更注重房子里的摆设，女性更注重家的氛围，所以女性更偏向于感性。女性乐意与她所喜欢的人接触，倾向感比较强烈，所以第一感对女性更重要，与女客户接触，一定要塑造良好的第一印象。对女设计师而言，一定不要穿得过于时尚，尤其不能比女客户更时尚，因为女性天生爱忌妒，这一点要注意，至少在下次见面时要注意自己的形象。 女性更关注环保，更关注健康，尤其关注孩子的成长教育。同时，女性还比较关注于细节，关注于她工作和生活的地方如：卧室、厨房、卫生间，厨房和卫生间是女性做家务比较多的地方，她们将此更看成是属于她们的空间，所以这些地方一定要适合她们的需求。女性大多是家庭的掌财者，她们更有权利决定预算的价位。 多数女性对孩子的成长特别重视，所以与她们沟通的话题可以是孩子的教育问题、成长问题，通过儿童来打动她。 同时，有些家庭虽是男客户说了算，但女客户却绝对不能忽视，因为她们如果不满意，就会长期在丈夫面前絮叨，所以作为设计师就要充分讨好女客户，尤其女设计师千万不能与男客户太近，以免引起女性直觉上的反感，要通过谈女性话题，与女客户结成同盟。 女客户当家，把女客户搞定就行了。 男客户当家，除了满足男客户的需求外，还要充分照顾到女客户的感受。 对女客户，做好细节比做好方案更重要！ 对男客户，就要通过理性的分析，通过整体方案和配套来打动他。 男性好奇心比女性重，可以推出一些新方案，或推出一些带“玩”的设计方案，增加一些新奇的配件或功能。 二、客户职业分析 1、公务员 2、老师与医生 3、企业管理者 4、商人 5、白领 1、公务员 在政府机关工作，他的潜意识中就有一种当官的优越感，或者说潜意中总想一步步往上提升，因此在设计中能打动他们的方案往往是比较传统的，比如中式或欧式风格；在沟通中，他们渴望得到的是一种尊敬、崇拜，一切都要顺着他的想法；在信仰上，他们更相信一些吉利数字，吉祥物…… 2、老师与医生 客户往往心会很细，多数设计师把他们列为比较难对付的一列。但他们也有相应的好处，就是同事之间交往比较频繁，做好了一户，可以发展很多户。 老师对数字比较敏感，医生对环保和室内的安全比较敏感，所以，老师家的预算一定要小心，数字一定要准确，尺寸一定要正确；医生家设计时，要考虑棱角、材料对人的危害，要做到绝对安全。 3、企业管理者 在正规公司做管理的，特别注重流程，所以，要想赢得客户的好感，还必须提前将各种资料准备好，他们对你的工作流程也比较关注，因为你连做设计的流程都没做好，又怎么能把他家的橱柜设计好呢？ 4、商人 与经商有关的信息，是商人所比较关注的。比如时间、财运、成本等。设计师要想办法从时间上赢得客户的好感，为他节省时间，提前做好几个方案，切不可在谈的时候还在改方案。在设计中引入风水理论，给他摆正财位，都能打动他。多数商人都有成本概念，所以要帮他算清的实际成本很重要。 5、白领 白领比较时尚，他们即使不是前卫者，但至少是能跟进潮流的人。 白领的一个特征是时间比较紧，压力比较大，所以在设计中要考虑这两个因素，给他设计一个小酒吧、设计一个休闲区、设计比较好的家庭聚会空间（派对气氛）都能打动他。 三、我们沟通的目的 沟通在工作中的作用 ■与客户的沟通 →方案的确立 →建立双方的信任、理解 ■与同事的沟通 →团队的精神 →各部门默契地配合 四、初次测量时的沟通重点 ----用丰富的专业知识、经验征服对方 称呼 中国人是很在意称呼的，而且中国人是喜欢别人称呼他官名的，比如某局长，你称他为“某先生”他觉得很疏远，称他为“某哥”他又觉得太亲呢，或者觉得地位一下子降低了，因此你称呼他为“某局长”才是他最想听的，因为那代表了他的地位、权力。企业单位的客户，最好也称呼官名，如王总，李经理，刘主任……实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。 初测前电话沟通：与客户电