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举 例: 故事背景： 麦田公关咨询公司（行业前列），业务主管李松，要举办圣诞年会。 爱 好：打高尔夫球。 海滨会议中心业务代表：任务是设法获得年会举办权。 在设法取得了约见机会后一段对话如下： 开场白 业务代表：您好、李总听说贵公司要开圣诞年会，犒劳您手下的精英团队 李松：有啊，但不能在你们那开了，前年服务太差了，让我很没面子。 设备太差、会议室太少、娱乐设施旧，咳…. 业务代表：哦，真是给李总带来大麻烦了，真是辜负李总对我们的信任了 提出反对意见 注意倾听、保持冷静 理解 业务代表：李总我们在去年就已经针对您公司的事进行了全方位的整改，去年在全市的招标会你也看到我们了，你看前几天某某公司还在我们公司开的大型推荐会。 （你看这有图片，蛮好的） 李松：哦！ 业务代表：听说李总是高尔夫球高手，正好我们最近要搞一次高尔夫邀请赛，请李总带着球友光临指导呦！ 李松：好，那我们会尽快派人到你们中心进行实地考察，希望这次不要让我们失望哦！ 举例说服包含（关联式、营销工具、事实式） 表态 PMP（拍马屁） 第五章:应对反对意见 您 我们 我 辨别 应对 步骤一：倾听 (Encourage and Listen) 步骤二：阐明 (Pin-Point the Concern) 步骤三：理解 (Appreciate Viewpoint) 步骤四：说服 (Persuasion) 步骤五：表态 (Check Satisfaction) 达成协议 获得承诺 ? 确定务实目标：制定符合双方意愿的目标，并且切实可行。 例：某海尔业务和某经销商签协议，提出年签约额1000万的销售任务，但去年同期该经销商却只做了300万。该经销商肯定不能认可该任务，所以说确定务实的目标在达成协议获得成功的起到了重要的作用。 ? 做好两手准备：在谈话时候必须要有多种准备来满足经销商需求。 例：某海尔业务马上要和某经销商签协议，但经销商却又提出来一个其他的要求，该业务没有提前准备，造成协议协议无法达成。 ? 注意购买信号:即顾客用语言或行为来表达出的购买欲望。见图示 1 ? 要求客户下定单:就是在购买信号发出后，一定要提出下订单。 那咱们签协议吧，您需要多少订单 不错，我觉得很好 达成协议 获得承诺 1.假定 2.选择 3.总结 达成协议的七步法： 4.口头证明 5.让步 6.告诫 7.隔离 达成协议 获得承诺 您要随时准备询问客户他的决定是什么。有7种方式可以使询问变得更有效。 - 假定：要保持肯定性回答和购买信号的积极要素。不是“您还想更进步吗？”，而是“您希望多久可以发货？” - 选择：在时间、规格、颜色、支付方式、发货等方面提供两个或两个以上的正面选项。 - 总结：简单总结一下讨论和陈述中的要点。 - 口头证明：引用现有客户或特殊的例子，描绘一下您公司所能做的和由此产生的收益。 - 让步：让步必须是到最后不得已而为之，是一个互相让步，不想交换，最后达成共识的决定。 - 告诫：可以通过说明不作出积极决定所可能带来的损失来提醒客户。 - 隔离：对于客户在最后一分钟提出的反对意见，请确认在没有其他因素阻扰他们做出积极的决定了。 最后闭上你的嘴：在签订协议的时候，请勿随意说话，这种行为可能会导致原本顺利的谈判重新陷入僵局。 例如:在最后即将大功告成的时候你突然说出了关于产品和公司一些不好的机密，导致客户的产生逆反心里，以至于签约破例。 专业销售技巧模型 ? 销售计划 ? 销售调查 ? 销售目标 开场白 引起注意 ? 提出正事 ? 引起注意 - 事实式 - 问题式 - 援引式 - 销售工具 - 关联式 ? 自然过渡 探寻 客户需求 ? 提出问题 - 中立开放式问题 - 引导开放式问题 - 限制式问题 ? 控制销售会谈 ? 注意