全球最顶尖房地产经纪人的空头市场赚钱术(转2.docVIP

HYPERLINK /group/blogforum_detail.php?blog_idsg_id=148590916 \t _blank 全球最顶尖房地产经纪人的空头市场赚钱术(转载)房市总是起起落落，但是，仍有人可以两天卖出一间房子；有人用赛局理论创造成功率达九五％的销售佳绩；甚至利用危机入市，一年做出新台币三百亿元的生意。二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人，来自美国、中国、日本、韩国、新加坡、澳门、台湾等地，七月二十八日齐聚台北，一场世界级的房地产界武林盛会登场。由全球最大，拥有一百三十万会员的全美房地产经纪人协会（National Association of Realtors），与全球最大的商用不动产社群CCIM等所共同推荐的十位顶尖经纪人中，《商业周刊》特别率先专访了其中三位。了解这些世界级高手，对抗不景气销售心法究竟为何？ 每两天就卖出一间房子 朱泳强：在别人撤退时，慢火细熬人脉 房地产，每四十八个小时成交一笔，扣除正常睡眠时间，等于三十二个小时内要完成交易，谁能创造这样的纪录？ 「房地产中介，并不是一个关于房子的生意，事实上，这是一个关于人的生意，」说话的人，是新加坡顶尖房地产经纪人，也是二○○八年全球十大顶尖房地产经纪人之一的朱泳强（Marcus Chu）。他最为人称道的是，一九九七年亚洲金融风暴、房地产谷底时，靠着危机入市。在别的房地产中介因为悲观撤出，市场出现空隙时，深耕人脉，做出超出新台币一千万元的业绩，逆势成为销售新人王。三年后，二○○○年，他更造出新加坡房地产界惊人的战绩，每两天成交一笔的纪录，击败全球近三十国、超过四万名经纪人，赢得全球排行第二大房地产品牌连锁企业——易而安（ERA）全球最高销售量奖。那一年，他赢得了超过新加坡币一百万元（约合新台币二千二百万元）佣金。 同样的危机又发生在美国次贷风暴席卷全球时。今年新加坡房地产市场开始出现价格与需求疲弱现象，但今年第一季，朱泳强领军的部门业绩，居然较去年同期成长一○％。 好的房地产经纪人，应该趁着市场疲弱，别人放弃销售时，主动建立客户关系，而不是等客户来找你。「多头市场，销售靠贪婪人性；空头市场，销售就靠人际关系创造信任，」他说。朱泳强现任美商易而安不动产新加坡资深副总经理，令人意外的是，两天就搞定一笔交易的秘诀，并不是速度，而是慢火细熬的人际关系。 心法一：永不止息的电话攻势　将客户分三群，时时提醒你的存在 十二年前，朱泳强刚入行时，这个三十岁的小伙子，为了打开人际网络，选择最笨的做法，就是准备一袋二十分的零钱袋，不管风雨烈日，站在公共电话前打电话，而且一打就是几个小时。他主攻的是新加坡中高价住宅市场，单价不如商用不动产，但靠着电话攻势，让他在十二年之中，卖出总价超过新加坡币三亿元（约合新台币六十七亿元）的房子，成为顶尖房地产经纪人。 即使现在，他还是一样每天打电话。朱泳强将客户分成三群，第一群是「粉丝（Fans）」，这些拥有财富的VIP客户很信任他，逢人需要房地产服务就推荐他。对于这群死忠客户，「我对待他们就像对待女朋友一样。」除了三不五时联络外，他总不忘创造惊喜，送生日礼物、一起打高尔夫球，就像是朋友。 第二群则是他手上进行中案件的客户。「销售最重要的就是能见度，客户没听到你的声音，你就不在他们的记忆里，」他说。分享市场信息的理由，「就像你为什么要去餐厅吃饭，而不在家里自己煮的理由一样。」一旦客户有了投资需求，马上就会想到你，而不是别人。第三群则是不管怎么联络，从不响应的人。这群人最容易被放弃，但朱泳强却不放弃，「即使他们不回复，你也要打电话，让他们记得你存在。」 永不停止的攻势，不放弃任何机会，让他在入行的第四年，就做出一年超过一百八十三件成功交易的成绩。而归纳出顶尖经纪人成功的经验，他说很简单，就是「你赢、我赢，但是『你（客户）』一定要先赢。」 心法二：设身处地的感动营销　卖学区房子前，先帮忙分析孩子成绩 客户要先赢，就要先满足客户的需求，绝不能只是做生意，而是要懂得处理人的问题。 多年前，他曾经遇到一对因为离婚而要卖房子的怨偶，多次谈判都不成功。几经波折，他终于领会，问题根本不在交易价格。透过恳谈，才发现那位太太不想卖房子，只因「这个婚姻让我太不快乐。」不想让老公称心如意。发现她的想法之后，朱泳强只问她，「妳如此不快乐，为什么要让僵局持续下去，继续不快乐呢？」「为什么不给自己一个新的开始？」她无言以对，最后终于决定卖掉房子。 在房地产界十二年，他看到太多房子买卖交易，背后其实就是人生的悲欢离合，所以他认为，销售的关键是人，而不是房子本身。 销售，更要靠口碑营销。在新加坡，很多父母买房子，是为了替孩子找到个好学校入学，在他手上，这样的客户，来自缅甸、马来西亚、印度尼西亚，甚至日本