第6章选择渠道成员az9n_n.pptVIP

2. 潘格勒姆（60年代）的研究成果 信用和财务状况： 销售能力： 产品线： 声誉： 市场覆盖范围： 销售绩效： 管理的连续性： * 管理能力： 态度： 分销商的组织机构规模和经营额。 * 3. 西普雷（80年代）的研究成果 * 总结 1. 市场能力：覆盖范围、销售能力 2. 产品能力：产品知识、产品线 3. 财务能力：财务状况、信用度 4. 组织能力：管理层稳定性、合作程 度 * 四、选择成员的方法 选择成员的方法 1.强制评分法 3.销售费用分析法 4.盈亏平衡分析法 2.销售量分析法 总费用比较法 单位销售额费用比较法 费用效率分析法 * 1. 用加权评分法选择零售商 评价因素 权数 零售商1 零售商2 零售商3 打分 加权分 打分 加权分 打分 加权分 地理位置 0.20 85 17.00 70 14.00 80 16.00 经营规模 0.15 70 10.50 80 12.00 85 12.75 顾客流量 0.15 90 13.50 85 12.75 90 13.50 市场声望 0.10 75 7.50 80 8.00 85 8.50 合作精神 0.15 80 12.00 90 13.50 75 11.25 信息沟通 0.05 80 4.00 60 3.00 75 3.75 货款结算 0.20 65 13.00