第6讲营销渠道成员选择fdczzc.pptVIP

（六）配送政策 每个销售门店仓库与货架上的商品需要经常补充。 那些体积大、笨重的商品，或者技术复杂，需要专业人员上门安装调试后才能使用的商品，在非店铺销售场合，采用送货上门、当面支付货款方式的商品。 分销渠道政策应鼓励渠道成员承担各种情况下的商品实体转移职能，并就必要的设备与场地投资问题、使用租金问题、人员工资与附加费用、信息沟通及管理费用、配送程序、损失责任、垫付货款问题作出规定。 * （七）奖励政策 奖励的方式也是多种多样的，可以就某一项职能给予奖励，也可以综合考察若干相关职能的执行情况来颁奖。 奖励的方式包括物质奖励和精神奖励。 物质奖励包括奖金和非现金的方式。 精神奖励对渠道成员品牌建设、信誉提升具有重要作用。 分销渠道政策对这些费用的补偿、佣金的支付以及奖励项目应有明确的规定，以便形成制度，有效操作，真正达到激励渠道成员积极合作、努力履行渠道职能的目的。 * （八）保障机制 信息沟通 顾客满意度监测 * 小结 生产商所能提供的支持和帮助的条件多种多样，但可以归结为以下4点： 1.提供品质优良、利润空间广阔的产品； 2.广告和促销支持； 3.公平交易和友好合作关系； 4.管理援助。 * 本讲总结 选择渠道成员的步骤：寻找适合成员-对比选择标准-确定适合成员 寻找渠道成员的途径：内部信息来源、外部信息来源 选择渠道成员的标准：相关研究成果 选择渠道成员的方法：加权评分法、