商务谈判理与实务.ppt

商务谈判原理与实务 第1章 建立谈判思维 □ 认识和理解谈判 □ 谈判的基本理论 □ 谈判思维的建立 □ 谈判思维的误区 1.1 认识和理解谈判 基辛格说媒 1.1.1 谈判的产生 1）谈判的由来 2）谈判的产生条件 (1)谈判源于各自的需要 (2)差异性、联系性和可调性 1.1.2 谈判的定义 1.1.3 谈判的基本特征 1）谈判是合作基础上的竞争 2）谈判各方存在自己的利益边界 3）谈判的基本工具是语言、主要方式是说服对方 4）谈判的根本目的是实现己方的谈判目标 5）影响谈判结果的主要因素是人员、权力、时间和信息 工厂关闭工人失业 1.1.4谈判的意义 1）谈判是实现交换的重要手段 2）谈判是解决冲突的有效方式 3）谈判可以充分反映各方的意愿和需求 4）谈判有利于增进谈判各方的关系 1.1.5 谈判的局限性 1.2 谈判的基本理论 1.2.1谈判博弈理论 1）博弈论的基本内涵 2）博弈论在谈判中的运用 (1) 确定博弈的风险值 (2) 确定全部合作剩余 (3)以变和分配剩余 分橘子 1.2.2谈判公平理论 1）公平理论的基本内涵 2）不公平感的消除 (1) 扩大自己所得或增大对方投入，以及减少自己付出或减少对方所得 (2)改变参照对象，以避开不公平 (3)退出比较，以恢复平衡 3）公平的判断标准 矿主的特殊需要 1.2.3 谈判需要理论 1.2