第05章谈判与推销原则与思维.pptVIP

第五章 谈判与推销的原则与思维 没有规矩不成方圆，谈判与推销的原则使谈判变得有据可依；而谈判与推销的思维，使谈判与推销活动变得更加复杂、多变。 第五章 谈判与推销的原则与思维 学习目标： 1.熟悉谈判与推销的原则； 2.掌握并运用谈判与推销的思维。 5.1 谈判与推销原则 5.1.1 把人与问题分开 5.1.2 时刻关注利益而非立场 5.1.3 构思对彼此均有利的方案 5.1.4 坚持客观标准 5.1.1 把人与问题分开 1.充分理解对方的观点与看法，提出合理选择； 2.尽量多阐述客观情况，避免指责对方； 3.交易方案是双方共同参与和协商的结果； 4.注意保留颜面，不伤感情。 5.1.2 时刻关注利益而非立场 1.为立场讨价还价的消极性： （1）在立场上讨价还价，无法有效协商，难以达成协议； （2）会破坏磋商活动的气氛。 2.时刻关注利益而非立场的可行性： （1）每一种利益通常都有多种使之满足的方式； （2）寻找对立立场背后的共同利益。 3.时刻关注利益而非立场的具体要求： （1）确认并列出利益清单； （2）主动加强交流，了解对方的利益； （3）不断认真比较，发现双方的共同利益。 5.1.3 构思对彼此均有利的方案 协调双方的利益，提出互利性的选择： 1.突破传统的利益分配模式，提出新的选择； 2.寻找共同的利益，增强合作的可能性： （1）共同利益往往是隐藏的，需要双方共同发现； （2）共同利益不是现成的，应积极寻找、开发； （3）强调共同利益给双方带来的好处。 3.协调利益分歧，达成合作目标。 5.1.4 坚持客观标准 1.坚持客观标准的意义： （1）明智、公平协议的达成多以客观标准为基础； （2）坚持客观标准有利于发展交易双方的关系； （3）透过客观标准的讨论有利于提高达成协议的效率。 2.坚持客观标准的关键： （1）标准的普遍性； （2）标准的适用性。 5.2 谈判与推销的思维 5.2.1 谈判与推销中的思维 5.2.2 谈判与推销中的心理 5.2.3 谈判与推销中的伦理 5.2.1 谈判与推销中的思维 1. 观念思维 2. 谋略思维 3. 辩证思维 4. 诡道 1. 观念思维 （1）谈判与推销活动广泛存在于社会生活中； （2）冲突双方互为环境、互为条件，“行动导致反行动”； （3）摆脱自身禁锢看世界； （4）谈判与推销的基本问题不是立场上的冲突，而是利益的冲突。 2. 谋略思维 （1）熟知专业，才有变数； （2）充分的收集情报才能有判断、有思路。 3. 辩证思维 （1）要求与妥协； （2）一口价； （3）讲丑话； （4）舌头和耳朵； （5）啰嗦与重复； （6）让步中的互相与对等； （7）说理与挖理； （8）谎言的是非功过。 4. 诡 道 （1）常用策略变换方法： ①仿照；②组合；③奇谋。 （2）诡道思维： ①制造错觉；②攻心夺气；③诡道逻辑。 （3）策略思维变换的三大原则： ①假设性原则；②对应性原则；③变换性原则。 5.2.2 谈判与推销中的心理 1.谈判与推销中的心理禁忌 2.谈判与推销组合的心理战 3.谈判与推销者的心理素质要求 1. 谈判与推销中的心理禁忌 （1）一般心理禁忌：六戒： 一戒急； 二戒轻； 三戒狭； 四戒俗； 五戒弱； 六戒贪。 2. 谈判与推销组合的心理战 3.谈判与推销者的心理素质要求 （1）对谈判与推销者情感心理的要求： ①以理智性的情感发泄影响对手； ②以策略性的情感发泄影响对手。 （2）谈判心理三要素： ①深沉：沉着冷静、从容不迫； ②理智：切不可丧失理智； ③调节：根据情况和变化调节心绪。 5.2.3 谈判与推销中的伦理 1.谈判与推销的职业道德 （1）礼：礼貌、礼仪：礼而有度； （2）诚：动机诚：光明正大、诚心诚意； （3）信：言而有信、出口有据。 2.谈判与推销的伦理观与法律 伦理是谈判桌的“面”，法律是谈判桌的“边”。 3.谈判与推销过程中的伦理特征 （1）争取尽可能利己的利益； （2）努力达成使双方满意的条件； （3）维护交易磋商的伦理； （4）代表企业利益敢于争吵； （5）积极地设计有效方法对对方进行挤压 ①讲祈语；②讲苦相；③讲影子 ④威胁暗示；⑤敢回击。 小 结 1. 谈判与推销的原则： （1）把人与问题分开； （2）时刻关注利益而非立场； （3）构思对彼此都有利的方案； （4）坚持客观标准。 2. 谈判与推销的思维： （1）谈判与推销的思维： （2）谈判与推销的心理； （3）谈判与推