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推销洽谈的沟通技巧 广西交通运输学校 庞丽艳 同学们举牌 ——示意教师演示的沟通方法是否得当 知识目标： 情景设置1—— 瞧这一家子 情景设置2——备选手机 情景设置3——表演过程 a.销售人员：引导顾客说出自己的需求，发 现顾客需求关注点，从而结合 顾客需求推销自己的产品。 （1）五位同学开始进行表演，同学们进行观察 （二）介绍法 1、直接介绍法 推销人员直接介绍推销品的性能、特点、价格、服务及推销品能给顾客带来的 好处等，以劝服顾客购买。 2、间接介绍法 推销人员往往不直接说明推销品的质量、性能、价格、服务以及能给顾客带来的好处等，而是通过 介绍与之密切相关的其他事物，达到间接地介绍推销品、说服顾客的目的。 3、游戏——找朋友 游戏目的： 通过游戏使同学们更加深入地了解如何针对不同顾客心理，对所要推销的产品采用不同的介绍方法. 游戏程序和规则 请2位同学上台，分别拿着“直接介绍法”和“间接介绍法”的卡片。 请参与游戏的5名同学从老师手上抽取5张卡片，卡片上记录着5种不同的产品推销介绍，抽到 的同学任意找班上一 位同学作为顾客演示 他/她所处的介绍情景。 情景演示完毕，请5位同学判断手上卡片的介绍属于哪种