M02促销员理手册L200211.pptVIP

全日美广州分公司培训教材 业务推广作业流程 促销员申请及相关作业手册 为什麽要申请促销员 促成顾客购买,提高销售业绩 可以宣传产品及企业的形象 提高卖场陈列 了解竞品信息 排挤竞争产品 大型推广活动的需要 。。。。。。 申请促销员的类别 专职促销员 兼职促销员 临时促销员 申请促销员的准备工作 评估市场需要 效益评估----投入产出、业绩成长 取得商场的认同，并了解相关手续 取得经销商认同与支持 人员的招募、培训 场地、特殊陈列的争取与安排 促销物资需求的预估与准备 评估派促销员的市场需要 新市场，品牌知名度较低 关键卖场，影响力强，推广窗口 竞争激烈，不派促销就会失去业绩 卖场销量大，需专人加强陈列、补货 配合专门的促销活动需要（展示、派送） 新产品，需产品功能展示和推介 评估该卖场的绩效 投入产出比 该卖场过去三个月的销量 该卖场其他同类竞争品牌的月销量 公司产品可能的业绩成长空间 可能发生的推广费用与折让 可能对周围商场造成的影响 该卖场的收款情况良好 促销员的合理安排 走场 部分地区卖场销量不足，出于影响力或其他需求要派驻促销员的，可以安排促销员同时做两间场，周二、四、六，周三、五、日各在两间商场上班。 兼做理货 部分较远的县乡，业务人员不能够经常拜访，可以安排促销员兼负责附近其他商场的理货、补货工作 兼职促销员的评估 我们要明确派兼职促销员的目的是为了业绩的成长 在派驻该员之前商场靠业务代表的服务也会有业绩产生 兼职促销员的绩效体现在业绩增长的部分 因此，简直促销员的业绩应减去基本的部分 如何申请促销员 每月15号前以 《促销员申请来文登记表》 提出申请 临时促销员需在申请活动核准后以上述表单申请 促销员申请来文登记表 促销员招募 公开招聘 经销商推荐 其他促销人员介绍 其它合法招聘方式。。。。。。 促销员的招募原则 女性，年龄：20-35岁之间，初中以上学历（已婚已育者尤佳） 为人诚实，工作积极主动 身体健康、仪表整洁 语言表达能力好，由亲和力，善于沟通 接受新知识较快 促销员招募之禁忌 证件不全，或真实性可疑，不录用 无健康证或有对消费者可能产生不良影响的疾病者，不录用 经销商公司人员或亲属，不录用 本公司员工之亲属，不录用 商场管理人员亲属，不录用 促销员与公司关系 关系: 全日美公司之促销人员为公司之居间人员 合同 居间合同 保险：按公司规定 促销员上岗前应明确信息 促销员的人事资料卡 促销员的培训状况 促销员的工作安排时间表 促销员培训的主要内容 企业简介 产品及相关知识 销售技巧 陈列要求 活动的目的、内容、控制点 赠品、物资的管控 管理规章 周围环境沟通 考勤制度 报表填写 补货落单 其它交办工作宣导 促销员培训会议 驻区业代每月必须召集两次促销人员业务会议，并作会议记录 大区主管每两个月必须在所辖城市参加一次促销业务会议 会议内容： 业绩目标宣导，业绩达成报告、跟进、督导 业务知识强化、检核，销售技巧交流 市场咨询信息反馈与沟通，鼓舞士气 促销员日常工作管理 驻区业务代表巡查、督导 经销商业务人员巡查、督导 零售商监督管理 区域主管巡查、检核 企划人员巡访、检核 公司主管检查市场 对促销员工作督导的内容 检查促销员是否按规范作业 充分激发促销员的积极主动性 陈列是否努力做到最优化、最大化，现场布置是否符合公司要求 指导促销员销售技巧、提高专业能力 掌握销售状况、确保安全库存 与商场内人员关系融洽，赢得他人协助 促销员考核 绩效考核 销售业绩 产品陈列 库存情况 报表填写 资讯反馈 客诉处理 促销员考核 日常行为考核 出勤、行政纪律规范 仪容仪表整洁端正 言行举止礼貌大方 熟知必要的专业知识 工作态度认真负责 与卖场关系融洽 促销员罚则 针对促销员管理中产生的问题，可酌情作出如下处理： 警告； 警告并扣除当月半数奖金； 辞退并扣除当月全额奖金。 促销员罚则 促销人员有下列类似情况之一的，提出警告： - 上下班迟到、早退一次的； - 不按公司要求汇报销量的； - 不积极配合公司相关运作的； - 工作时间做与工作无关的事情的； - 无正当的理由工作时间空岗达20分钟的； - 未经上级主管同意，擅自加班的。 当月累计2次受到警告的，作扣发半数考核奖金处理； 2次以上 者，作辞退并扣全额奖金(考核、业绩)处理。 促销员罚则 促销人员有下列类似情况之一的，提出警告，并酌情扣发当月考核奖金，最多可扣除奖金的半数： -上班迟到、早退当月累计达二次的； - 当月累计旷工1~2次的； - 上班时间与其他促销员聊天达二次的； - 服务态度不佳，与人发生争执，未造成影响的； - 不