ZARA商务谈判书.docxVIP

商 务 谈 判 策 划 书 班级： 63165 姓名： 陈芳菲 学号：2011163008 杨梦婷? 2011163097 李崇兴 2011163040 郑瑜圳 2011163114 林少君 2011301075 任课教师：曹琼 一、谈判双方公司背景? （甲方：ZARA中国；乙方：苏州深国投印象城）? 甲方（我方）：? ZARA是西班牙 HYPERLINK /view/2861589.htm \t _blank Inditex集团旗下的一个 HYPERLINK /view/115701.htm \t _blank 子公司，它既是服装品牌，也是专营ZARA HYPERLINK /view/1560314.htm \t _blank 品牌服装的连锁零售品牌。1975年设立于西班牙的ZARA，隶属于 HYPERLINK /view/4054283.htm \t _blank Inditex集团，为全球排名第三、西班牙排名第一的服装商，在世界各地56个国家内，设立超过两千多家的服装连锁店。ZARA深受全球时尚青年的喜爱， HYPERLINK /view/282148.htm \t _blank 设计师品牌的优异设计，价格却更为低廉，简单来说就是让平民拥抱High Fashion。 乙方：? 印象城周围3公里半径内居民区云集，且交通便利，客流量巨大。? 印象城是苏州首家集购物、休闲、餐饮、娱乐于一体的大型购物中心。3公里内共有40余个小区，约15万常住人口，且消费层次较高。位于苏州工业园和老城区（市中心）交汇处，现代大道和苏嘉航高速交汇处，交通便利，无论私家车、电瓶车还是公交车都能方便抵达，有车位1000多个，自行车（电瓶车）位也有数千个。自2012年地铁1号线开通后，客流更增。 印象城小资、国际化的定位很好地结合了其所在商圈。 苏州工业园区，年轻人多，受教程度高，国际化程度高，收入高，因此，以“年轻、时尚、国际化”为关键词的定位很好地满足了所在商圈人群的特征。苏州市场欠缺纯粹的、小资情调的独立商圈，因此，印象城并未将自己简单定位为一个中档的商场，而是将各种业态融合在一起，再通过同类商家的引进有效保证了客源的纯粹性，从而形成了与观前街以及石路的差异化竞争，形成了自己独特的消费特??，让苏州的小资们找到了自己的消费领地。 二、谈判主题及内容 （一）谈判主题：国际快速时尚品牌ZARA进驻苏州印象城 1．入场费、租金、装修费以及管理费 2．签约后，广场需帮助ZARA做销售量分析以及回报率分析 3．广场需为ZARA提供完善的物业管理服务，提供治安、清洁，协助ZARA在广场内举行宣传活动。 （二）谈判地点： 帝豪大酒店 （三）谈判时间： 2013年11月20日～2013年12月30日 （四）谈判方式： 正式小组谈判 三、?谈判团队人员组成? 决策人： 郑瑜圳，负责重大问题的决策； 市场顾问： 林少君，负责市场问题； 财务顾问： 杨梦婷，负责技术问题；? 法律顾问： 李崇兴，负责法律问题； 决策人秘书：陈芳菲，负责会议记录。 四、谈判目标? 1、战略目标：和平谈判，按我方的条件达成租赁协议? ①报价：XXXX?②考虑期限：一周内? 2、底线： ①以我方低线报价XXX元?②尽快完成采购后的运作? 五、双方利益及优劣势分析? （一）甲方核心利益及其优劣势 1.核心利益：?? 1）、乙方（印象城）处于黄金地段，人流量多，会带动甲方（ZARA）的销售收入，为甲方（ZARA）带来丰厚的利润。?? 2）、借助乙方（印象城）可以提升ZARA在当地服装品牌的影响力，起到很好的宣传效果。? 3）、ZARA是著名的国际品牌，产品类别众多，拥有 HYPERLINK /view/1375642.htm \t _blank 女装， HYPERLINK /view/886149.htm \t _blank 男装， HYPERLINK /view/220518.htm \t _blank 童装，鞋靴， HYPERLINK /view/54792.htm \t _blank 帽子， HYPERLINK /view/182477.htm \t _blank 围巾，潜在消费市场大。 4）ZARA的进驻，为ZARA进一步占领当地高端服装市场铺路。 2、甲方优势：?? 1）、ZARA是国际品牌，快速时尚的标杆，在中国市场有很大的知名度。有人说全球敢在 HYPERLIN