地板导购骤及礼仪.pptVIP

导购前准备 准时上班 开启店内灯光、灯箱 确保地板、墙壁、展架清洁 接待台、洽谈桌椅整洁 是否遗漏价格牌和标签 备齐足够宣传资料！ 准备销售账本，准确填写日期 仪表 常洗头，保持清洁 指甲常修剪，不要太长；指甲油淡色 上班不渴酒、不吃大葱大蒜 化淡妆，香水味道适当 统一着装、佩带公司胸章 待机 做好准备、开始营业 想办法吸引顾客视觉 站姿 没有顾客时 检查展架 补充样品 其它工作 躲起来吃零食 胳膊拄在展架上 无精打采、胡思乱想 不怀好意的盯着顾客的行动 接待顾客的要求 有客户进店，马上起来接待 来客时应按序进行，不能先接待熟客 对事前约定的客户，要提前做好准备 顾客——注视留意 环视展架上的样板 喜欢的花色要驻足观看 留意店内环境、样板陈列、宣传资料 发自内心的笑 微笑的魅力 当顾客长时间注视某种花色时 当顾客触摸样板时 当顾客从看商品的地方扬起脸来时 当顾客的脚步突然停下来时 当顾客是在寻找什么时 当你的眼神和顾客的眼神碰上时 （“您好”，并点头致意） 说点什么 菲林格尔地板是国家免检产品，德国独资，生产基地在上海。 现在促销时打特价，每平299元，系列花色，任意挑选。您随便看一下。 特殊情况 顾客专于浏览不愿意被别人打扰时 脾气暴躁、刺儿头的顾客 当顾客没有看样板，我们又不知道顾客需求时 客户喝多了时 产品说明 让顾客了解产品的各项理化指标 尽可能鼓励顾客触摸，试铺样板 介绍花色行情 介绍时可引用例证 处理反对意见 抱欢迎的积极态度、不能不屑一顾 不要与顾客争辩，因为我们要卖地板 找出顾客误解和反对意见的真正原因 提及竞品，不讲坏话 不断观察顾客的反应 不懂或无法处理的问题与主管或厂方联系 教给大家一个推荐商品的最佳方法 FABE 法则 F-feature（特性） A-advantage（优势） B-benefit（利益） E-evidence（证据） 回顾 导购的完整流程 一种销售法则——FABE 建议购买 尽快帮他确定喜欢的花色 大胆请求顾客购买 顾客——决定行动 询问订金 或干脆“ok，就这个吧。” 对亲人、朋友说，那今天就订了吧 成交 准确记下顾客电话、地址、花色、面积、安装时间 尽可能留意顾客性别、年龄、教育程度。 收好顾客的订金 顾客——满足 顾客终于买到了可心的地板后的满足 对导购员亲切服务认可所产生的满足 欢送顾客 无论是已购买的还是未购买的，都要表示真诚谢意。 要注意顾客有无遗留物品，不要忙于整理东西。 送客是最后的服务机会，给顾客留下一个好印象，有助于顾客的介绍购买或下次再来。 推荐商品的最佳方法——使用FABE句式⑴ 特性（feature）:(因为……) 回答的是：它是什么，即颜色、外观、技术参数等⑵ 优势（advetage）:(从而有……) 回答的是：无形的，如何被利用的，即他能做到什么 推荐商品的最佳方法——使用FABE句式⑶ 好处、利益（benefit）:(对你而言……) 是将功能翻译成一个或几个的购买动机，既告诉顾客如何满足他们的需求。 它回答的是“它能为顾客带来什么好处、利益” ⑷ 证据（evidence）:“你看……” 　向顾客证实你所讲的好处。 质量证书 对人体无害 辐射低 液晶显示屏 E(证据) B(利益) A(优势) F(特性) FABE 分析 举例： 因为——我们的电脑是“液晶显示屏” 从而——我们的辐射很低。 对你而言——对人的身体无害 你看——这是我们的质量证书 产品 说明书 水嫩的肌肤水汪汪 保持面部水份 保湿精华素 E(证据) B(利益) A(优势) F(特性) FABE 分析 举例： 因为——我们加入了保湿精华素 从而——保持面部水份 对你而言——水嫩的肌肤水汪汪 你看——这是我们的产品说明书 吃过的人都说好 吃起来 更劲抖 增强面的弹性 小麦蛋白 E(证据) B(利益) A(优势) F(特性) FABE 分析 举例： 因为——我们的方便面加入“小麦蛋白” 从而——增强了方便面的弹性 对你而言——吃起来更劲抖 你看——“华龙面，天天见” 导购技巧 北京 导购准备 导购步骤* 待 机 注视留意 初步接触 了解需求 商品说明 顾问推介 解答疑问 建议购买 成 交 感到兴趣 产生联想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定行动 满 足 欢送顾客 离 开 顾 客 导购员 待 机 注视留意 初步接触 了解需求 商品说明 顾问推介 解答疑问 建议购买 成 交 感到兴趣 产生联想 产生欲望 比较权衡 信 任 决