如何做好终端店的管理VIP管理有效人员管理-移动终端管理系统.ppt

终端在销售 路上的角色 终端在销售过程中的位置 冲动性购买的类型 终 端 陈 列 如何使商品 在货架上更加富有 吸引力、更为生动、 更容易被消费者看到？ 终端在销售工作中的价值 （1）获得一个宽泛而有效的终端网络。 （2）增加产品的渠道表现率。 （3）使产品不同的包装形式、规格及口味全上货架。 （4）减少缺货问题。 （5）增加并保护陈列面和陈列空间。 （6）利用POP来吸引消费者的注意及兴趣。 （7）籍由特殊的陈列摆设，创造有利的卖场气氛。 （8）刺激消费者冲动性的购买欲。 （1）刺激消费者冲动性地购买。 （2）增加商品回转，使卖场气氛活性化。 （3）增加商品利润。 （4）增加产品的市场占有率。 （5）达成行销活动的整体功能。 （6）加强店头的好感。 （7）提高消费者对产品的忠诚度。 （8）在感召力上形成优势。 （1）好而宽泛的终端使顾客更容易找到他想要的东西。 （2）好的终端陈列促使顾客 （3）终端商品流动快时，让通路高兴，公司业务员高兴，厂商高兴，人气窜升，良性循环，人气更旺。 （1）增加零售店销售利润 以创意陈列吸引消费者做额外的购买。 （2）改善各类商品的库存量 有效的利用有效的空间，避免店头资金的积压。 （3）创造陈列的美观性 掘取消费者的需求欲望，让冲动性购买的潜力 可发挥至最大。 （4）争取最大的陈列面 每一平方公尺的空间要创造最大的利润，在货 架上达到最大限度。 5、建立消费者的方便性 以有组织、有系统的方式终端配套工作，进而鼓励和方便购物者做更多的购买。 6、保护产品的品质 先进先出的原则， 避免过期，保持其外观可看性。 商品陈列的六大构成要素 1、商品项目 （1）商品的齐全性 先考虑消费者想要购得品牌和规格。 同一类别集中陈列 （2）便于找寻，一旦消费者知道其位置，下 次在购买时，他们会直接走到其固定位 置，同时，消费者可较快的做各类品牌、 大小、价格的比较。 （1）空间对于销售的概念 依商品所创造的利润给予空间，先调查商品的销售数量以计算 出销售的构成比率，然后按比例求取陈列空间。 （2）陈列空间的分配 不可一下子剧烈的增加陈列面，因为卖好或卖差是渐进的，调 整陈列面时，仍需保持产品的带状陈列。 （3）陈列面的整修 一种是立式叠放，同样空间可存放较多的商品。 一种是侧式叠放，不仅可增加货架的存货量，而且也可加强陈 列面的外观。 4、陈列高度 由货架底层调至第二层，销量增加34% 由第二层调至黄金带陈列，商品销量增加63% 直接由底层调至黄金带，销售增加78% 5、陈列的位置 小规模商店，端架是最佳的陈列 大型超市，中央通道，通道前后端与临近冰箱的陈列架是最好动线 最好在与视线等高或略低的货架上，与诱导其产品冲动性购买的最大可能性。 6.陈列形态 （1）横式陈列 （2）纵式陈列 关联性陈列 将用途类似、使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列，可提高消费者选择及购买商品的容易度，并可达到关联购买与联想购买的相乘效果。 丰富感陈列 品牌之间能够做比较的、有连续性的、以及有立体感的陈列；堆积如山的故意弄乱也是一种手法。 1、第二陈列地区 补强作用，增强接触率，产生额外的冲动性购买 与主要陈列区分开并保持一端距离，应是购买者进出并会驻留之处。 A.通道末端与主要陈列地区间隔在二个货架以上的位置 B.商店出入口或冰柜附近的岛式陈列区亦是一个好地点 3、把“品牌”的所有口味及包装集中陈列 一、漏斗法则在终端管理中建奇功 一般顾客从随意浏览直至形成购买的整个过程大约可以提炼出8个阶段，即所谓“爱得买”法则。 注意 兴趣 联想 欲求 比较 确信 决定 评估 看见： 精彩的现场活动； 精巧的卖场布置； 生动的产品展示。 对产品卖点和特性的兴趣：独特的性能、颜色、新品种、包装等。 引发利益联想：电视广告、宣传画、商场促销、生动的陈列、可兑奖等。 产生欲求和冲动：想拥有。 本产品的性能、价位、品质、服务和其他相关利益与其他品牌比较。 确信是满意的选择：满足需要；知名品牌；质量保证；服务好；放心；值！ 决定购买。 对本次购买进行评估：是否有说服自己或他人的理由。 促销机理分解图（AIDMA法则） 吸引消费者的第一步首先要让消费者看见你的产品。通过POP广告、专柜布置和现场表演等手段在卖场布置、产品陈列上突出特点和生动化，吸引消费者的眼光，激发其兴趣，留住更多的消费者的脚步。然后通过产品卖点表现、产品证明