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Gino案例分析 什么是吉诺的竞争优势和劣势在中国？有哪些障碍阻碍吉诺公司积极渗透中国工业燃烧器的市场？ 如何看待它与它的分销商存在的严重问题？为什么有这样的问题？现阶段在中国的发展吉诺应该要更多的控制权还是与分销商加强合作 大卫应该向飞马直接销售还是拒绝？什么应该为决策的标准？还有什么吉诺在短期应该做? 应该直接销售 决策标准： 市场占有率和利润 措施： 给予京华公司更多的优惠或者营销培训方面的支持，承诺帮助分销商开发更多的客户资源 严格控制分销商的分销区域，防止窜货。制定严厉的奖惩措施。 建立仓库为分销商提供仓库，降低他们的存储费用，并提高潜在的销售量。 应该拒绝 决策标准： 避免与三家分销商产生矛盾，造成现有分销渠道受阻。 措施： 先留住飞马，吉诺和分销商 给予飞马一定比例的购买补贴，降低购买成本。 从这个例子学到了经验教训 不一定制造公司的所有业务都要经过分销商，在有些情况，如果变通对公司发展有利。 生产企业应该在商品销售渠道上增强控制力，确保自己的商品在市场上保持竞争力。同时增加跟多的销售渠道，而不是单一的分销，而是直销、分销、代理商等多重渠道向市场输送商品。并明确合同里的规定，明确商家和分销商的权利和义务，各负其职，不得抢占其他人的市场。 对于市场竞争对手、合作伙伴要有深入的了解，企业不能过分的依赖分销商，应该拥有自身的主导权利，企业应该与分销商建立共同的愿景和发展目标，防止和管理不正当的窜货行为，致力于培养忠诚的分销商。 企业如想控制分销商，必须在定价，分销商的分销区域上做出明确的规定，制定相应的处罚措施。 Page ? * 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”） 条款为前提的。本作品受著作权法以及其他相关法律的保护。对本作品的使用不得超越本许可授权的范围。 如您行使本许可授予的使用本作品的权利，就表明您接受并同意遵守本许可的条款。在您接受这些条款和规定的前提下，许可人授予您本许可所包括的权利。 查看全部… NordriDesign?中国专业PowerPoint媒体设计与开发 Gino 小组成员：陶明 阮明 张齐凡 廖莹 肖雪 张荣 陶 金 陈姗 产能大，产品性价比高小 型炉膛有明显的成本优势， 国际化运作 中国市场前景广阔， 有良好渠道网络 为分销商和顾客提供全面 支持 在中国具有技术优势 优势 渠道控制不力，缺少强有 力并且忠诚的分销商 工业炉膛市场份额小，缺 乏 原始设备制造商，市 场渗透能力差。 市场开发难度大，竞争对 手weishaupt抢占了中国大 部分的市场。 管理不善，分销渠道单一 售后服务团队分销商提供 劣势 阻碍 分销商存储成本高，不愿存 货，销售不积极，使吉诺失 去了很多渗透市场的机会。 而且Gino依赖程度比较高。 吉诺分销商关系矛盾很激烈， 缺少替代分销商的候选队伍。 分销商与原始设备制造商 抉择困难。 跨区销售影响了Gino声誉， 降低了市场竞争力。 weishaupt占据中国工业燃 料器市场的统治地位，Gino 只是在家用产品上具有优势， 分销商越来越掌握了控制权，吉诺处于被动的地位。 分销商对Gino的忠诚度不高 售后服务团队分销商提供 既要有控制，也要合作。厂商要保护好自己的利益时也要保护好 分销商的利益。现阶段尽量保持与分销商的友好关系，从长远利 益而言吉诺要建立一个完善的销售渠道，避免出现受分销商控制 的局面。 吉诺对分销商的依赖程度过高，分销商越来越掌握了控制权，而 吉诺却找不到这些分销商的候选队伍。因为Gino想直接成为原始 设备制造商提供产品，直接导致中间分销商的不满。同时Gino在 中国不具备强势地位，分销渠道日益被分销商所掌握，找不到新 的分销商代替者。 吉诺长期（未来三年）的渠道战略是什么？ 优化分销渠道，包括开发更多的分销商已覆盖目前尚未服务的区域，并为分销商提供更多的销售好技术上的支持。 在两年内，至少开发两个以上的原始设备制造商客户和至少两个的重要的最终客户。 控制好当前渠道的同时发展更多的分销渠道，覆盖尚未服务的区域，提高分销商的忠诚度。 加强工业方面销售，向原始设备制造商直销。 改善服务和零部件供应。 建立品牌形象。 Page ? * 本作品采用知识共享署名-非商业性使用 2.5 中国大陆许可协议进行许可。 专业交流 模板超市 设计服务 本作品的提供是以适用知识共享组织的公共许可（ 简称“CCPL” 或 “许可”）