创新营销模 改变产品流向.pptVIP

创新营销模式 改变财富流向 主讲：孟锋 0558-8117000 一、白酒行业的发展决定白酒营销的模式正在变革 1、白酒的品牌化进一步集中，在未来3—5 年，全国性名酒强者恒强，将会出现50亿--100亿—200亿的规模企业； 2、随着中国经济增长、消费升级，现在200元—800元/瓶的次高端白酒每年以35%速度快速增长； 3、品牌个性化需求增量和自带酒水现象尤为流行； 4、白酒消费受中国文化的影响，白酒销售和政治挂钩愈发明显； 5、当前白酒消费者关心的不仅是价格，更加关心的是品牌、品质和自我价值的体现以及周到的服务；即消费者购买的不仅是白酒的使用价值，同时内心深处更渴望的是一种额外需求，比如：尊重、方便、体面和节约等； 6、在99年—09年较为盛行的白酒“盘中盘营销”，由于在终端投入成本巨大且恶性竞争，面对今天的白酒趋势，营销策略已全面滞后； 说明： 面对今天的白酒竞争，营销模式必须顺势而为，不仅要品质优良，更要价格占位合理，持续聚焦，彰显价值，无疑通过“一对一，面对面”的这种引导式和教育式的营销模式必然兴起，那就是“团购”。 厂家通过发展和培训“团购运营商”，快速整合社会资源，通过口碑传播的途径，快速提高产品的知名度和美誉度，最终达成市场的占有上量！ Shuoming(说明）: 创新营销模式 改变财富流向 （势在必行） 二、“团购”概念解读 1、团购渠道的分类 集体团购：内部招待、公关送礼、节假日福利发放； 企事业单位：政府五大班子、各职能部门、企事业单位、医院、学校、通讯、银行等等； 个人大宗消费：婚丧嫁娶、升学、乔迁、生子、送礼等； 单位组团消费：同一个单位的员工自由自发组团采购； 2、团购的特点: 团购消费没有中间环节，是直接面对消费客户。随着经济发展和消费升级，自我价值的体现以及节约意识的增强，团购消费将成为举足轻重的渠道之一，尤其是对中高端白酒的消费更为重要。 现在，许多的白酒品牌对于团购的重要性仍没有引起足够的重视，对团购的认知竞争力较低，特别是在县级市场的团购运作的潜力巨大。 3、团购运作的要点 零售价格和团购出货价格要稳定； 产品要做好占位； 全员营销，人人头上有指标，而且要长期有效的执行； 全力整合社会资源、制定好方案、建立好客户的跟进档案 培训和激励考核体制是成败的关键要素； 三、“团购运营”的概念解读 1、团购运营商 就是依托品牌平台，通过整合可以整合的社会资源，采取更为人性化的“一对一”的沟通营销，也称为引导与教育式营销，利用好酒自己会说话的口碑传播，最终达到占有市场、巩固人脉和丰享人生的美好结果。 2、团购运营商的优势 ◆ 品牌优势 （大品牌大市场 小品牌小市场 没有品牌没市场） ◆ 现金交易 （没有资金的沉淀和赊销的风险） ◆ 整合人脉 （整合可以整合社会资源，为事业发展打好基础） ◆ 厂家投入 （厂家投入，全程指导，风险为零，拓展市场） ◆ 高额回报 （库存压力小，资金周转快，利润丰厚） 3、团购运营的基本步骤 ◆产品的占位与铺市 ◆人员的招聘和培训 ◆产品销售和服务跟进 ◆运营商报账和返利结算 ◆目标管理和业务拓展 注意事项： （1）价格管理相对困难，但十分必要； （2）培训与激励是团购运营的基本方法； （3）团队建设和信念建设是重中之重 （4）坚持坚守、持续聚焦、雷厉风行、 敢于亮剑； 创新营销模式 改变财富流向 --市场营销运作模式 一、“古井贡酒—95纪年酒形象店”成立 目的：1、展示产品形象； 2、使经销商长期稳定运作； 方法：对于有条件的经理商，在开始运作 时就要成立，无条件的可推迟； 公司可适当支持 效果：每年300—500箱销售 二、古井贡酒—95纪年酒10家专营店占位 目的：产品占位和价格占位 方法：10—15家名烟名酒店 1、签订“专营店协议，自己不进入传统渠道； 2、价格策略：举例： 古井贡酒-1995（经典） 零售价：218元/瓶 3、锁定维护：铜牌“古井贡酒-1995特约经销商” 门牌“古井贡酒-1995特约经销商