山西白酒市场信息反馈报告.docVIP

PAGE PAGE 1山西白酒市场信息反馈报告山西五湖液商贸有限公司是在五湖液品牌在山西的第一站，是初涉酒水行业，在汾酒的家门口吆喝，随着近几年地方品牌的创新和崛起，五湖液作为一个新品牌在这强敌遍野的市场打响了第一枪。一、山西概况人口3200万，下辖11个地市共108个县，煤炭储备生产大的地市经济繁荣，消费水平高，山西的消费习惯落后，人均工资水平很低，但储蓄很高，山西人尤其是老一代的人习惯攒钱舍不得花。山西白酒年销售额在60亿元左右（山西权威部门公布），但市场上90%的是汾酒集团的产品或者是汾阳杏花村、孝义等相关地区的清香形产品，大部分人习惯了喝清香型的酒，对浓香型酒有抵制，很多人不愿接受新鲜事物，一枝独秀的汾酒，几乎垄断了当地高中低档各个价位的市场，外地酒鲜有拓市机会。这让人不得不感叹山西人对汾酒的“顽固心理”。二、市场环境：汾酒一支独大，这里的人们忠诚于自己的地产酒。山西人消费白酒以清香型为主导，浓香型只是一种补充，尤其在中高档白酒市场上，汾酒消费占绝对主导。从消费度数来看，中高档酒45～53度，中低档酒39～42度。汾酒系列产品在太原形成了高中低档一锅烩”的垄断局面，在20元以上价位尤其强势。茅台、五粮液多在年节时的礼品酒市场有走量，“送礼多、收藏多”，但终端即时消费的不多。三、五粮液系列品牌在山西的现状：市场销量较好的有五粮春、五粮醇和金六福，山西最大的平台商金爵商贸范世首做了款“杏花村五年陈酿”零售价格在23元左右，两个月销售5万多箱，以前经销五粮醇的各县级经销商对其兴趣非常浓，积极性很高。山西的五粮醇和五粮春是五粮系列的旗帜，现在这面旗帜在动摇。五湖液作为五粮液自销品牌，苗红根正，却在市场上到处碰壁，究其原因有：一是怀疑五湖液不是自销品牌，仍然认为是买断商在操作，与五粮醇进行对比发掘没有强大的媒体支持；二是五湖液以前在山西市场局部市场（临汾、侯马等）有过运作，并且印象很不好；三是我们是刚刚进入白酒行业，对酒水行业一窍不通，缺少对白酒营销策划的思路和方法，然而来自五粮液的支持和配合却很少，例如对产品的解释，价格体系制定和促销活动执行等等，没有厂方的关心和爱护，我们开发的分销商更是感觉不到丝毫关心，很多经销商不敢合作和举步唯艰。四、市场战略规划：六个大区为：晋南市场（运城和临汾）；晋东南市场（长治和晋城）；晋中市场（阳泉和晋中）；太原市场（太原市）；晋西北市场（吕梁和忻州）；晋北市场（大同和朔州）。团队管理上采用双重绩效考核。整个山西市场划分为六个大区，重点培养六个大区经理，从各地培养业务经理，整个市场协调一致。六大区域派驻六名区域经理，协助沟通和网络建设，在各区域客户的协助下培养驻地业务经理，接受太原平台培训和管理。区域经理对市场策划、费用使用、人员配置等多个方面有绝对权利，每两天通过网络沟通市场进展和市场信息。营销策划由太原平台统一协调配合。信息反馈两天一次，直接点对点执行，随时掌握市场动态和困难解决；市场促销策划由当地经销商提供平台，多方共同配合，共同执行和控制；渠道建设上多方面努力，发动社会资源吸引一些其他行业的精英进入白酒行业，并与我们形成战略联盟，患难与共；在价格体系上采用统一指导价格，结合当地实际情况灵活调整。五、市场进展情况：已经开发的市场有：太原、吕梁、临汾、运城、晋城；太原 太原作为山西省会无论在消费水平还是市场容量上都是我们重点支持和发展的市场。太原市餐饮渠道平台商太原永兴商贸是去年刚进入白酒行业，属于刚刚起步阶段，有很多问题都在一步步摸索，酒店开发上各种名目的费用，业务人员的招聘培训和终端维护上，促销员的招聘培训和管理，产品特征的宣传，促销活动的开展，广告宣传的拉动，品牌文化的传播等等，都缺少系统的支持和维护，缺少来自五粮液的支持和关怀，特别是经销商对五粮液的期望很好，希望从五粮液得到很多东西，包括管理方式和理念，营销思路和方法，行业发展，品牌竞争力，人员培养和管理，促销策划等等，各个方面的营销战略和战术上的支持和配合。特别是在这清香型酒林立的汾酒根据地，想要打开五湖液的一片天地，不是一天两天就能够出现成效的。同时这些问题不仅存在于太原，对于刚刚进入山西市场的五湖液是一个普遍问题，存在于六个区域市场。吕梁和临汾市场开拓较早，是卫总的老朋友也是IT行业合作多年的老客户，对卫总有着极高的信任度，很快就对五湖液草率上阵，以致各种问题预计不到，造成了前期工作的呆滞。经过多方努力和协调逐渐走上正常发展，但是对行业的不熟悉等等，初步从酒店入手，摸索着前进。营销团队的不成熟，促销活动没有计划，促销品没有统一的形象格调，对于五粮液集团的发展方向的不明确等等，让经销商举步唯艰。运城市场是一家做文具出身，去年初涉酒水行业，经营由可口可乐、金星啤酒、千年古韵等流通产品，对于高端酒的运作几乎是一片茫然，他选择五湖