提升经销商运营管理规范.docVIP

PAGE PAGE 8关于提升经销商运营管理规范的通知华泰汽车各经销商：随着市场竞争的日益激烈、华泰汽车新产品的不断推出，对经销商自身的软硬件能力均提出了更高的要求，为确保经销商的各项管理能够满足销售及客户购买的需求，提升经销商的店面运营能力，持续保持华泰汽车在市场竞争中的的优势，结合现阶段各经销商店面运营管理的现状，特对所有经销商的运营管理工作规范要求如下：一、规范展厅5S管理展厅是客户成交的场所，客户在现场的体验对成交将产生重要影响，展厅的硬件、软件、销售顾问都代表着经销商的形象及产品的品牌形象，因此，统一并规范华泰汽车的展厅5S管理标准（详见附件１）是提升店面运营能力的基础和前提。各经销商应在收到该通知后组织相关人员学习该标准，结合自身的差距尽快按照标准的要求改善达标，并将展厅的现场照片（电子版、不低于6张，能反映出展厅全貌）于2010年6月20日前提报华泰汽车销售公司网络发展部崔英兰（邮箱：cuiyinglan@）处备案审核。二、规范并严格实施营销管理工具客户是营销管理工作的基础，科学系统的管理和分析客户需求和客户信息，是确保经销商能够持续发展并不断提升店面成交能力的核心。因此，基于客户管理的需求，华泰汽车阶段性规范并统一了最基本的营销管理工具（详见附件２），包括：《来电客户登记表 》《来店客户登记表 》《 意向客户管理卡》《销售促进失控（战败）统计表》《销售绩效管理看板》《库存管理看板》。要求所有经销商自2010年7月1日起必须在销售过程中严格使用以上管理工具和表格，并将工具及表格的应用情况作为对经销商月度管理考核的重要指标。其中《销售绩效管理看板》和《库存管理看板》要求经销商制作完成后悬挂在销售顾问办公室显眼的位置（应避免悬挂在展厅等客户能够看到的区域）。因此，各经销商应在接到本通知后首先组织本单位相关人员自学，若有疑问，华泰汽车网络发展部将予以解读；同时，华泰汽车将对管理工具的使用规范及技巧，对经销商开展专项培训，培训计划和培训方案将随后下发。三、规范并完善经销商月度销售管理考核为保证以上要求项目及其它阶段性管理项目的落地实施并保证实施效果，华泰汽车将对现阶段要求的项目以DBS考核的形式（详见附件3）对所有经销商进行监督和考核，替代原商务政策中“经销商月度考核表”中“业务管理”部分的内容，包括：整改项目、店面5S管理、机构和人员、营销管理工具的应用、意向客户开发和管理、广宣和促销、信息反馈等。该项考核的执行采用区域经理现场评核、大区经理审核、华泰汽车销售公司抽查确认的方式和流程开展(区域及大区经理每月底评核完成后，次月5日前将原件提报至网络发展部)。四、规范并完善二级网络建设依据华泰汽车《2010年度二级网点规划》（详见附件4），所有一级经销商必须在授权的区域内按照“华泰汽车二级网点的建设标准”，在2010年10月1日前建设完成（具体各家一级经销商应开发二级网点的城市及数量随后通知），并向华泰汽车销售公司备案。为保证二级网络规划建设工作的顺利实施，华泰汽车将对商务政策中的“形象奖励”兑现与二级网络建设的完成情况挂钩（详见附件5），即一级网点的形象达标与二级网点的形象达标各占50%的权重。若逾期经销商在二级网点的建设上没有完成达标备案工作，华泰汽车将按50%的额度对经销商兑现2010年度的形象奖励。 以上，特此通知！北京恒通华泰汽车销售有限公司2010年6月９附件１：华泰汽车展厅5S管理标准一、5S管理的基本概念1、5S管理的定义5S是指整理、整顿、清扫、清洁、素养等五个基础管理项目，因拼音均以“S”开头，简称5S.整理：是区分哪些是有用的、哪些是少用的、哪些是用不着的东西，然后将无用的东西清除出现场，只留下有用的和必要的东西。整顿：是将工具、器材、物料、文件等位置固定下来，并进行标识，以便在需要的时候能够找到。清扫：达到没有脏污的干净状态，同时检查细小处。清洁：维持整理、整顿、清扫后的没有脏污的清洁状态。素养：以身作则，遵守规章制度，积极向上，养成良好习惯。 2、5S管理的意义5S是最佳推销员。干净整洁的销售环境可以增强客户的购买信心并乐于下订单乃至口碑相传。干净、整洁、舒适的环境，也会使内部客户产生更高的工作热情。5S是节约家。减少很多不必要的材料以及工具的浪费，减少“寻找”的浪费，节约时间，达到降低工时、提高效率的目的。5S对安全有保障。高质量的5S管理可以预防安全事故的发生，所有设备都进行清洁、检修，能预先发现存在的问题，消除安全隐患。5S是标准化的推动者。强调工作流程的规范和标准的统一，以达到