[心理学]做好销售必须了解的攻心销售.doc

为什么一定要把铁杵磨成针？　　???????? 古人云：只要功夫深，铁杵磨成针。用来鼓励人们只要坚持不懈，就一定能成功，刘一秒却反驳：“铁杵有铁杵的优势，为什么一定要把铁杵磨成针？我们需要突破思维定势。” 1993年，刘一秒考入哈尔滨艺术学校攻读工艺美术。他对这个专业很讨厌，也不擅长，于是常常逃课，在宿舍里睡大觉；或者去学校附近的公园里和退休的老爷们儿下棋，没完没了地抽劣质烟，把牙齿染得焦黄。如此消耗时光，他也会恐慌，躺在狭小的床上无法入眠。 刘一秒索性回家，跟父亲说想退学。父亲大吃一惊，屡次三番劝说，毫无收效，恼怒地甩了儿子一耳光：“考上学校都不读，你小子到底想啥？”在父亲的软硬兼施下，刘一秒只好回校继续学业。他觉得自己像一片浸泡在水里很久的叶子，叶肉已被完全腐蚀。?人生经历?????????有一天，刘一秒被同学拉去保险公司，听如何激发潜能的培训课。那堂课里，他变得积极热情，每个细胞都在燃烧，不停地举手提问。来自香港的培训师说：你具有成为潜能开发师的潜质！ 新的梦想就此启航：他要做一名优秀的潜能开发师！ 刘一秒买来许多关于演讲、口才、成功学、心理学方面的书籍，通宵达旦地看，而且陆续上了许多培训课，用掉了所有的钱，还负债累累。 父亲来学校看他，掏出半年才攒够的1500元钱，让他买画纸和颜料，他转身却买了一张著名培训师的课程门票。父亲得知，非常气愤，要跟他断绝父子关系，他理直气壮地说：“人生的诀窍是要经营自己的长处，这样才能增值，否则就是贬值。我不适合工艺美术，宝贝放错了地方便是废物！” 父亲再次给了他一耳光，刘一秒含着泪水，坚持己见。 他主动到企业和学校讲课。功夫不负有心人，仅仅两年，刘一秒便成长为业内小有名气的潜能开发师，受到许多企业和团队的邀请，每课时高达千元。有一次，刘一秒拿稿演讲被人轰了下来，从此，他就逼着自己脱稿演讲，往往几个小时持续脱稿，别人佩服他超强的记忆力，却不知道他为此废寝忘食。 大四，许多企业开出高薪诚聘他加盟，而他的大部分同学为了能找到一份月薪千元的工作，正拿着简历，苦苦奔波。 　　“您撕掉的是一个年轻人的梦想” 刘一秒身材高大，面部轮廓比较柔和，但是，一旦开口说话，整个五官好像从海里浮出来的岛屿，变得生动鲜明。他还喜欢运用肢体语言，富有感染力。 对，这个男人特别善于与他人沟通。客户评价他永远带着微笑，有阳光感；朋友评价他永远有干劲，和他交往总能看到希望，得到鼓励。 刘一秒认为沟通能力非常重要：“好的沟通技巧，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的几率与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，左右逢源，事半功倍，一般人要花五六年才能达成的目标，你可能只需要一二年。” 　　刘一秒闯荡深圳，做了一名独立推销员，以激发自己的潜能。他推销的东西很多，从服装、化妆品、家用电器到书籍等等。 他随身携带上千张名片，见人就给，别人不要，他便想法子说服他要。过程困难重重。有一次，他找一个成功人士推销，去了十几次，仍无收获。最后一次，对方看见他就烦，把刘一秒递过去的名片当场撕掉。刘一秒没有气急败坏地拂袖而去，只是平静地说：“您撕掉的不是一张名片，而是一个年轻人的梦想……”对方愣住了，半天才同样诚恳地说：“对不起。”后来，对方成了他的顾客。 　　同时，刘一秒会建立档案，记载顾客和潜在顾客的资料，包括他们的嗜好、成就、旅行过的地方、文化背景等等——“所有这些都可以帮助我了解顾客，使我能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题……顾客心情舒畅，我就会有机会。” 刘一秒逼迫自己面对陌生人的房门，并想方设法化解各种局面：那个中年男人恶狠狠地要他滚，他却心平气和地说，我说个笑话，您笑了我就走。您心情不好吧？最终，中年男人请他进屋喝酒聊心事。女客户失恋了，他陪她去海边散步，开导她，她很感激，给他介绍更多的客户。 　　“用沟通建立良好的人际关系，并不是要让你逢迎拍马，趋炎附势。事实上，不论是沟通、谈判或说服，你惟一的目的就是双方的‘一致性’：指双方不论在生理和心理状态上，都能进入一个共同的频率，思考方式一致，行为模式一致，达到双赢。” 那一年，刘一秒便赚足了百万，在深圳买了房和车。 这个世界不乏能人，却因缺乏沟通能力，受到他人的排挤或误解，因而加倍延长了成功的时间，甚而抱憾终身。所以刘一秒说：“沟通的品质，在某种程度上能决定生命的品质！” 　　刘一秒并不赞成“工作狂”：“中国的企业家往往太累，创业阶段是白天当老板，晚上睡地板；站稳脚跟后仍一味沉浸在事业中，缺乏运动，没有持续的爱好，没有家庭……心灵孤独其实是他们最大的杀手。” 真正的成功，应该包括爱情美满，家庭幸福。 刘一秒喜欢朴素的爱情：“就是我喜欢你这个人，和你在一起我们很快乐！”但是，感情的维系犹如种植果树，需要花费心思。 　　“当恋爱出了问题，你总以为是对方的错